“倉庫里還有萬余箱，上個月銷售不足千箱貨，庫存壓力越來越大，即使春節好一點，運營還是艱難。”山東酒商萬先生表示，在疫情反復和眾多不確定因素的影響下，白酒經銷商的庫存壓力都很大，消費放緩和消費多元化造成動力不足，每年這時候，早就給酒廠打過款了，今年可能要晚一點。

河南鄭州酒商曹先生的煙酒店房租再有兩個月就到期了，他準備與房東協商一下，看能不能降一點房租，不能降的話，到期后就關門大吉了。曹先生表示，現在還有260多萬元的貨，年前不準備再進貨了，清一清貨底子，看一看風口，不行就“躺平”，這樣可以減少不必要的損失。

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與此同時，白酒運營商張先生一行前往古藺縣考察，尋找新的商機。張先生表示，從9月份至今，他們先后到山西、湖北、湖南、河南和貴州等新的產品和特色產區上百家酒企實地考察，經過對比，選擇適合當下發展的酒企進行合作，開啟新的“淘金”之旅。

業界認為，在白酒消費放緩的當下，近八成白酒經銷商和煙酒店老板面臨庫存壓力大和動銷遲緩的現象，今冬明春將是他們較為艱難的時刻，對于經銷商來說，將再次站在選擇的“十字路口”，“躺平”還是“淘金”不只是一道選擇題，更是酒商的生死抉擇。

“躺平”，也不太容易

“今年動銷有點差，3個產品打款20萬，春節主要是清庫存，不再打款。”河南周口煙酒店老板安先生表示，往年他們囤貨在200萬元左右，今年形勢不好，只囤了80萬元的貨，知名產品囤貨率更低，基本上是客戶有需求的話從大一點的經銷商處調貨，雖然賺的少一點，但風險降了。

自去年鄭州發生洪澇災害以來，又經歷了疫情的反復暴發，分布在大街小巷的煙酒店不管從數量上還是密度上都在減少，河南省會鄭州白酒行業人士從幾年前高峰期的三萬多家優化為去年的兩萬余家，據不完全統計，今年至少又有3000家退出白酒銷售行業。

在鄭州中原區開了一家煙酒店的馮先生早在20多天前就面臨關門閉店的危機，鄭州這輪疫情沒有暴發前，他的煙酒店70%的盈利來自香煙和團購，疫情之下，幾乎“顆粒無收”，房租11月底到期，其間，他與房東多次商討房租減免事宜，最終房東僅給免一個月的房租，馮先生希望在減免的基礎上，未來房租能再降低30%。

“躺平是一把雙刃劍。”馮先生表示，“躺平”不是不可以，但是對自己來說也不太容易，關門閉店是可以減少損失，但沒有店面，煙草沒法經營，團購客戶和散戶也會流失，長期的話，得不償失。假如長時間租不出去，對于房東來說也同樣是損失。經過多輪協商，房租降低25%。

武漢毛先生早在2個月前就做好了“躺平”的打算，如今卻遲遲未下決心。現在毛先生每月的盈利僅能維護公司的運營，長時間的話也會堅持不住。在毛先生看來，關閉公司容易，要想東山再起就有些難了，畢竟好多客戶還需要維護，一旦斷了聯系，現有的優質客源將會流失。“雖然現在難一點，多少賠一點，只要能挺過難關，等消費旺盛時，還是有發展空間的。”馬先生道出了心里話。

針對經銷商“躺平”現象，《華夏酒報》記者對河南、河北、山東、天津、陜西、湖南、湖北、安徽、江蘇等省市部分白酒經銷商和煙酒店進行了采訪，80%以上的受訪對象表示，受疫情影響，消費放緩已成事實，雖然堂食已經放開，但恢復到消費旺季還需要時間。眾多經銷商和運營商認為，躺平現象多發生在終端，煙酒店經營困難關閉的話，損失不會太大，團購資源少的煙酒店，損失會更小。

“面對困難，只能堅守。”大的經銷商和品牌運營商有躺平的想法，但是不敢選擇躺平，上百萬、數千萬甚至上億或數億的資金都成了巨量的庫存，躺平就預示著低價拋貨，但是從現在的供求情況來看，即使拋貨，也很少有人接盤。

“淘金”，也不是太難

疫情在改變了人們生活習慣的同時，也在改變著消費，白酒消費從傳統渠道到連鎖再到線上，營銷也經歷了深層次的變革，從煙酒店到線上再到直播、抖音和短視頻傳播，越來越多的精準營銷影響著消費的風向。

隨著年輕消費群體崛起，80后、90后逐步成為白酒消費主力，年輕化、時尚化、個性化的多元消費訴求，將對行業發展及新品開發產生重大影響。多元化消費在成為消費新趨勢的同時，也改變著白酒產業和營銷，從醬酒熱到清香熱，再到小眾香型和特色產區，經銷商在尋找更加適合發展的商機。

山東濟南白酒經銷商蔡先生從事白酒營銷20多年，從地方品牌到知名品牌都經手過，現在的產品除了本土一兩個品牌外，其余的都是醬酒品牌，最多時有10多個品牌，還有2個開發產品，如今醬酒產品精簡到4個，消費動力不足，壓力很大。今年6月至今，蔡先生發展重心離開了茅臺鎮，更多地將注意力聚焦到仁懷之外的習水、古藺和赤水等新的醬酒產區。蔡先生表示，未來醬酒將集中在古藺產區，他已經與5家企業進行了溝通，最后會選擇2家合作，這2家企業的規模不是太大，但有特色和故事。

無獨有偶，西安白酒經銷商趙先生和他的酒商朋友也盯上了古藺產區。2個月內，趙先生帶著3撥人到古藺“考察”。據趙先生透露，古藺產區將是他們新的“淘金”基地。

在趙先生和他的朋友盯上古藺產區的同時，河北邯鄲酒商邱先生則選擇山西作為他的“淘金”主要項目，考察了20多天，最后選擇了一個地處偏僻的酒廠合作。邱先生表示，這家企業產量雖然不大，但品質有保障，符合他自有品牌產品的精準布局。

新生代的消費觀念在于適口性和差異化。南京酒商唐先生有成熟固定的醬酒品牌，銷量也不錯，但他想做一些小眾香型的嘗試，唐先生認為，小眾香型適合精準營銷和體驗式消費，他準備到湖南去尋找小一點的企業，在馥郁香上找到適合自己的產品。

差異化消費帶動香型差異化的發展。河南白酒在香型差異化發展中表現得淋漓盡致，從2017年開始實施豫酒振興至今，在河南省委、省政府和各級政府的支持下，豫酒在差異化發展中尋找突圍之路。2021年，河南仰韶酒業銷售收入突破30億元，稅收突破5億元；寶豐酒業營收同比增長120%；河南蔡洪坊酒業銷售額同比增長71.7%。此外，皇溝、杜康、宋河、賒店等品牌也增速喜人。

仰韶的“陶融香”，賈湖的“原香”，河南壽酒的“儒雅香”，信陽雞公山的“冠香”，蔡洪坊酒業的“融合香”，豫坡酒業的“醬意濃香”，再加上皇溝酒業的“馥合香”，為豫酒注入了新的動力。

“差異化香型讓企業品牌在眾多品牌中脫穎而出。”河南一家白酒企業負責人表示，差異化香型自推出后，三年來企業營收翻了三番，去年營收同比增長80%。經銷商數量從三年前的數百家增長到如今的2000多家，產品也從本地發散到周邊地市和周邊省市。

尋找新商機就是在“淘金”。河南酒商邵先生在河南省內篩選了幾家品質好的小酒企，準備做新香型的研發，在圈層和線上做精準推廣。在邵先生看來，小眾香型也是不錯的“聚寶盆”。

躺平不容易，淘金并不難。業界認為，在新的“十字路口”，選擇不只是需要勇氣，更多的將是對未來行業的精準研判。

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