“倉庫里還有萬余箱，上個月銷售不足千箱貨，庫存壓力越來越大，即使春節(jié)好一點(diǎn)，運(yùn)營還是艱難。”山東酒商萬先生表示，在疫情反復(fù)和眾多不確定因素的影響下，白酒經(jīng)銷商的庫存壓力都很大，消費(fèi)放緩和消費(fèi)多元化造成動力不足，每年這時候，早就給酒廠打過款了，今年可能要晚一點(diǎn)。

河南鄭州酒商曹先生的煙酒店房租再有兩個月就到期了，他準(zhǔn)備與房東協(xié)商一下，看能不能降一點(diǎn)房租，不能降的話，到期后就關(guān)門大吉了。曹先生表示，現(xiàn)在還有260多萬元的貨，年前不準(zhǔn)備再進(jìn)貨了，清一清貨底子，看一看風(fēng)口，不行就“躺平”，這樣可以減少不必要的損失。

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與此同時，白酒運(yùn)營商張先生一行前往古藺縣考察，尋找新的商機(jī)。張先生表示，從9月份至今，他們先后到山西、湖北、湖南、河南和貴州等新的產(chǎn)品和特色產(chǎn)區(qū)上百家酒企實(shí)地考察，經(jīng)過對比，選擇適合當(dāng)下發(fā)展的酒企進(jìn)行合作，開啟新的“淘金”之旅。

業(yè)界認(rèn)為，在白酒消費(fèi)放緩的當(dāng)下，近八成白酒經(jīng)銷商和煙酒店老板面臨庫存壓力大和動銷遲緩的現(xiàn)象，今冬明春將是他們較為艱難的時刻，對于經(jīng)銷商來說，將再次站在選擇的“十字路口”，“躺平”還是“淘金”不只是一道選擇題，更是酒商的生死抉擇。

“躺平”，也不太容易

“今年動銷有點(diǎn)差，3個產(chǎn)品打款20萬，春節(jié)主要是清庫存，不再打款。”河南周口煙酒店老板安先生表示，往年他們囤貨在200萬元左右，今年形勢不好，只囤了80萬元的貨，知名產(chǎn)品囤貨率更低，基本上是客戶有需求的話從大一點(diǎn)的經(jīng)銷商處調(diào)貨，雖然賺的少一點(diǎn)，但風(fēng)險降了。

自去年鄭州發(fā)生洪澇災(zāi)害以來，又經(jīng)歷了疫情的反復(fù)暴發(fā)，分布在大街小巷的煙酒店不管從數(shù)量上還是密度上都在減少，河南省會鄭州白酒行業(yè)人士從幾年前高峰期的三萬多家優(yōu)化為去年的兩萬余家，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年至少又有3000家退出白酒銷售行業(yè)。

在鄭州中原區(qū)開了一家煙酒店的馮先生早在20多天前就面臨關(guān)門閉店的危機(jī)，鄭州這輪疫情沒有暴發(fā)前，他的煙酒店70%的盈利來自香煙和團(tuán)購，疫情之下，幾乎“顆粒無收”，房租11月底到期，其間，他與房東多次商討房租減免事宜，最終房東僅給免一個月的房租，馮先生希望在減免的基礎(chǔ)上，未來房租能再降低30%。

“躺平是一把雙刃劍。”馮先生表示，“躺平”不是不可以，但是對自己來說也不太容易，關(guān)門閉店是可以減少損失，但沒有店面，煙草沒法經(jīng)營，團(tuán)購客戶和散戶也會流失，長期的話，得不償失。假如長時間租不出去，對于房東來說也同樣是損失。經(jīng)過多輪協(xié)商，房租降低25%。

武漢毛先生早在2個月前就做好了“躺平”的打算，如今卻遲遲未下決心。現(xiàn)在毛先生每月的盈利僅能維護(hù)公司的運(yùn)營，長時間的話也會堅(jiān)持不住。在毛先生看來，關(guān)閉公司容易，要想東山再起就有些難了，畢竟好多客戶還需要維護(hù)，一旦斷了聯(lián)系，現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客源將會流失。“雖然現(xiàn)在難一點(diǎn)，多少賠一點(diǎn)，只要能挺過難關(guān)，等消費(fèi)旺盛時，還是有發(fā)展空間的。”馬先生道出了心里話。

針對經(jīng)銷商“躺平”現(xiàn)象，《華夏酒報》記者對河南、河北、山東、天津、陜西、湖南、湖北、安徽、江蘇等省市部分白酒經(jīng)銷商和煙酒店進(jìn)行了采訪，80%以上的受訪對象表示，受疫情影響，消費(fèi)放緩已成事實(shí)，雖然堂食已經(jīng)放開，但恢復(fù)到消費(fèi)旺季還需要時間。眾多經(jīng)銷商和運(yùn)營商認(rèn)為，躺平現(xiàn)象多發(fā)生在終端，煙酒店經(jīng)營困難關(guān)閉的話，損失不會太大，團(tuán)購資源少的煙酒店，損失會更小。

“面對困難，只能堅(jiān)守。”大的經(jīng)銷商和品牌運(yùn)營商有躺平的想法，但是不敢選擇躺平，上百萬、數(shù)千萬甚至上億或數(shù)億的資金都成了巨量的庫存，躺平就預(yù)示著低價拋貨，但是從現(xiàn)在的供求情況來看，即使拋貨，也很少有人接盤。

“淘金”，也不是太難

疫情在改變了人們生活習(xí)慣的同時，也在改變著消費(fèi)，白酒消費(fèi)從傳統(tǒng)渠道到連鎖再到線上，營銷也經(jīng)歷了深層次的變革，從煙酒店到線上再到直播、抖音和短視頻傳播，越來越多的精準(zhǔn)營銷影響著消費(fèi)的風(fēng)向。

隨著年輕消費(fèi)群體崛起，80后、90后逐步成為白酒消費(fèi)主力，年輕化、時尚化、個性化的多元消費(fèi)訴求，將對行業(yè)發(fā)展及新品開發(fā)產(chǎn)生重大影響。多元化消費(fèi)在成為消費(fèi)新趨勢的同時，也改變著白酒產(chǎn)業(yè)和營銷，從醬酒熱到清香熱，再到小眾香型和特色產(chǎn)區(qū)，經(jīng)銷商在尋找更加適合發(fā)展的商機(jī)。

山東濟(jì)南白酒經(jīng)銷商蔡先生從事白酒營銷20多年，從地方品牌到知名品牌都經(jīng)手過，現(xiàn)在的產(chǎn)品除了本土一兩個品牌外，其余的都是醬酒品牌，最多時有10多個品牌，還有2個開發(fā)產(chǎn)品，如今醬酒產(chǎn)品精簡到4個，消費(fèi)動力不足，壓力很大。今年6月至今，蔡先生發(fā)展重心離開了茅臺鎮(zhèn)，更多地將注意力聚焦到仁懷之外的習(xí)水、古藺和赤水等新的醬酒產(chǎn)區(qū)。蔡先生表示，未來醬酒將集中在古藺產(chǎn)區(qū)，他已經(jīng)與5家企業(yè)進(jìn)行了溝通，最后會選擇2家合作，這2家企業(yè)的規(guī)模不是太大，但有特色和故事。

無獨(dú)有偶，西安白酒經(jīng)銷商趙先生和他的酒商朋友也盯上了古藺產(chǎn)區(qū)。2個月內(nèi)，趙先生帶著3撥人到古藺“考察”。據(jù)趙先生透露，古藺產(chǎn)區(qū)將是他們新的“淘金”基地。

在趙先生和他的朋友盯上古藺產(chǎn)區(qū)的同時，河北邯鄲酒商邱先生則選擇山西作為他的“淘金”主要項(xiàng)目，考察了20多天，最后選擇了一個地處偏僻的酒廠合作。邱先生表示，這家企業(yè)產(chǎn)量雖然不大，但品質(zhì)有保障，符合他自有品牌產(chǎn)品的精準(zhǔn)布局。

新生代的消費(fèi)觀念在于適口性和差異化。南京酒商唐先生有成熟固定的醬酒品牌，銷量也不錯，但他想做一些小眾香型的嘗試，唐先生認(rèn)為，小眾香型適合精準(zhǔn)營銷和體驗(yàn)式消費(fèi)，他準(zhǔn)備到湖南去尋找小一點(diǎn)的企業(yè)，在馥郁香上找到適合自己的產(chǎn)品。

差異化消費(fèi)帶動香型差異化的發(fā)展。河南白酒在香型差異化發(fā)展中表現(xiàn)得淋漓盡致，從2017年開始實(shí)施豫酒振興至今，在河南省委、省政府和各級政府的支持下，豫酒在差異化發(fā)展中尋找突圍之路。2021年，河南仰韶酒業(yè)銷售收入突破30億元，稅收突破5億元；寶豐酒業(yè)營收同比增長120%；河南蔡洪坊酒業(yè)銷售額同比增長71.7%。此外，皇溝、杜康、宋河、賒店等品牌也增速喜人。

仰韶的“陶融香”，賈湖的“原香”，河南壽酒的“儒雅香”，信陽雞公山的“冠香”，蔡洪坊酒業(yè)的“融合香”，豫坡酒業(yè)的“醬意濃香”，再加上皇溝酒業(yè)的“馥合香”，為豫酒注入了新的動力。

“差異化香型讓企業(yè)品牌在眾多品牌中脫穎而出。”河南一家白酒企業(yè)負(fù)責(zé)人表示，差異化香型自推出后，三年來企業(yè)營收翻了三番，去年?duì)I收同比增長80%。經(jīng)銷商數(shù)量從三年前的數(shù)百家增長到如今的2000多家，產(chǎn)品也從本地發(fā)散到周邊地市和周邊省市。

尋找新商機(jī)就是在“淘金”。河南酒商邵先生在河南省內(nèi)篩選了幾家品質(zhì)好的小酒企，準(zhǔn)備做新香型的研發(fā)，在圈層和線上做精準(zhǔn)推廣。在邵先生看來，小眾香型也是不錯的“聚寶盆”。

躺平不容易，淘金并不難。業(yè)界認(rèn)為，在新的“十字路口”，選擇不只是需要勇氣，更多的將是對未來行業(yè)的精準(zhǔn)研判。

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