財聯社（廣州，記者關婉怡實習記者林榮昌）訊，近日，歐派家居（603833.SH）遭經銷商實名舉報等信息刷屏各大社交平臺。據相關報道，多名經銷商透露歐派通過高難度的業績目標設置等方式“壓榨”經銷商，且已有經銷商實名舉報歐派家居偷稅漏稅。財聯社記者連日來采訪多名歐派經銷商了解到，矛盾的焦點或在廠商對經銷商重裝門店的要求，讓經銷商感受到了壓力。而在此背后，則是近年來房地產政策收緊和疫情影響下，行業整體行情不佳，經銷商的收益無法得到保障。

對此，歐派家居相關負責人對財聯社記者表示，“公司與代理商是合作的關系，并不是完全對立的關系，希望通過雙方共同的努力能給消費者帶來更好的體驗，也為公司帶來成長?！坝行袠I協會人士則指出，品牌廠家與經銷商并非對立關系。廠家應當加強對經銷商關懷，做好終端推廣扶持工作，幫助經銷商與公司共同成長。

經銷商“倒戈” 或源于門店重裝壓力

“裝店過于頻繁，新區域經理說不裝修就轉讓。大區經理要求必須按照大區的意思走，不同意（按照他們意思）的話就上漲結算價，停系統，變相逼迫轉讓。”一位原歐派經銷商老韓（化名）對記者表示。

據相關媒體報道，有經銷商對外透露歐派家居一定程度上存在對經銷商的“壓榨”。如設置高難度的業績目標，以此大量淘汰舊經銷商“換新”；強制經銷商使用歐派產品進行店鋪裝修以換取銷售業績；區域經理要求經銷商“壓電器”增加業績等。

對此，記者近日聯系了多家歐派經銷商了解情況。據相關人士透露，目前（歐派）公司設置的經營指標大多數情況下是可以完成的。對于整店重裝公司有規定，一般整店重裝時間在3年半左右。至于壓貨等情況，公司人士在特定時間節點（如大促前）會提前提示可以儲備標品，但一般是建議的性質。

但也有經銷商透露，確實存在為完成業績指標提前備貨的情況。一黃姓經銷商說，“在業績完成不好的時候，有時候會備一些貨。一般情況下，拿貨達到某個金額公司會給到一些優惠。像我的話一般就說看‘好賣的’會提前多進一點，一方面為了完成業績指標，另一個也是為了拿到一些折扣和優惠。”

此外，據行業人士透露，定制家具行業門店重裝換新一直都是各品牌商對經銷商重點管理的一部分，亦是引起此次“經銷商風波”的一重要爭議點。多名受訪經銷商對記者表示，“可以理解公司（歐派）重裝要求，但三年半重裝門店對于小縣城的小商城確實是有點太快了，公司應該根據市場更加細致劃分相關規定。”

某云南陳姓經銷商對記者表示，“上年度（2021年）我的業績指標沒有完成，疫情對我們經營影響確實挺大的。這兩年生意不好做，周邊競品也越來越多。我有一個門店快到期要重裝了，但我感覺還挺新的，全部重裝確實有點浪費，個人來說還是希望可以以部分上新代替重裝的，目前還在跟領導協商?！?/p>

廣州某定制家具品牌門店負責人對記者表示，“門店裝修一直是各品牌廠家最重視的一環節。我們品牌的經理對于門面裝修也很重視，這畢竟是消費者對品牌的第一印象?？h城的經銷商不想重裝是可以理解的，現在裝一次門面少說也要幾十萬，對經銷商來說門店裝修是實實在在的折舊成本，沒有完全跟不上市場的情況下當然希望可以延長使用壽命，但公司一般不會同意的?！?/p>

記者亦注意到，另一頭部家具定制公司此前也曾在年報中披露，“經銷商專賣店是公司產品和形象最重要的展示窗口，公司對于店面的更新要求嚴格。定期要求未整店重裝的門店進行重新裝修，每年新出的產品必須門店上樣?！?/p>

對此，歐派方面則表示，“從定制家具行業來說，有產品本身和基于產品的服務兩大重要屬性?；诙ㄖ菩袠I長尾部的特殊性，也給（我們）代理商提出更高的要求。目前歐派體系下已具備較完善的代理商管理體系，在（代理商）進入、退出和實際經營過程我們均有相應的管理體系，絕不存在一些市場上無端指責（壓榨代理商）等行為?！?/p>

上述歐派人士進一步透露，“從公司層面來說，我們跟代理商是合作的關系，并不是完全對立的關系。但基于對公司成長的長期需要，我們會給代理商設定一定的考核指標。指標設定會基于代理商當地經營情況、門店情況、當地市場年度交房量、區域市場消費水平變化等多個維度。目前來看，絕大多數的代理商均能完成公司考核。”

外部環境惡化 行業整體收益不佳

一行業人士向記者透露，“這兩年家居行業出現了不止一起經銷商‘舉報’案例。我覺得主要原因還是經銷商這兩年的盈利不如預期。疫情疊加房地產政策的影響，家居建材這兩年的生意不好做。經銷商賺不到錢，忠誠度就會降低，時間長了就容易有矛盾了?！?/p>

上述行業人士進一步透露，“渠道下沉是每個企業在發展過程中必須經歷的事情，但對于品牌廠商來說，要想把控經銷渠道的話語權還是要讓經銷商賺得到錢。當前家居行業確實面臨較大壓力，公司層面應該要加大對經銷商的扶持力度。大品牌資金、管理等方面相對更有優勢，提供支持會更大些。但從目前來看，（動作）還是遠遠不夠的?！?/p>

前述多名受訪經銷商亦表示：”市場不好做，（我們）當然希望從公司的角度給予終端更多支持”。一位李姓經銷商透露，“區域經理會給部分支持，主要是獲客手段方面的，比方說近期在大力做直播引流。據區域經理給的中心思想是直播代理商不花錢，希望為終端引流賦能。我們也挺累的。但直播一場下來一般情況下都能獲客，我們也樂意去做。站在我的角度，我會更加希望公司從價格等其他方面都能給予更多支持?！?/p>

另一經銷商則向記者透露，“每個商場情況都不大一樣，但就我而言，這兩年利潤是越來越低，要求也是越來越高。像最近公司花了大價錢對給我們搞直播活動，一場又一場的，雖然說不讓我們掏錢，但對于我們小商場來說，效果也并不明顯。我是覺得公司要給扶持的話，要因店制宜，因地區制宜，不能白做無用工。”

上述歐派家居相關負責人則表示，“家居行業當前確實面臨著疫情影響、房地產業震蕩帶來的紅利消退的壓力，公司層面也在積極幫助代理商減負。如在疫情發生過后，我們根據當地市場情況、疫情情況制定了合理指標甚至降低目標考核，同時從總部調度資源對代理商提供現金層面的補貼和引流等方面的幫扶?！?/p>

某定制家具協會人士亦認為，“定制家具市場競爭的一定是服務和口碑，經銷商是品牌廠商最前端的門面。所以廠家在越是困難的時候，就更應該加強對經銷商的關懷，幫助做好推廣，大力扶持經銷商，讓經銷商獲得更好的成長?！?/p>

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