原標題：啤酒高端化元年，華潤如何破局？

去年，是華潤雪花啤酒決戰高端，質量發展元年。今年是進入“決戰”的第二年，高端化賽程過半，華潤雪花啤酒交出了成績單。

12月7日，華潤雪花啤酒（中國）有限公司董事長兼總經理侯孝海透露，華潤雪花啤酒目前次高端以上的高端（產品），在中國高端啤酒市場占有率達到22%~25%左右。

同時，華潤雪花啤酒也在試圖從資金流動環節賦能經銷商，進行更深層次的利益捆綁。

深度綁定大客戶

在2021雪花渠道伙伴大會上，侯孝海透露，華潤雪花啤酒目前次高端以上的高端（產品），在中國高端啤酒市場占有率達到22%~25%左右。

這其中部分高端增量來自于雪花渠道大客戶。

華潤雪花啤酒渠道發展部總監王偉健對藍鯨財經記者表示，2021年共有近200個大客戶加入了雪花渠道，占雪花經銷商數量大概1.4%。但他們貢獻了雪花6.7%的大高檔的銷量以及11%的大高檔的增量，逐漸成為大高檔成長的中流砥柱。

“以排名前200的大客戶為例，他們貢獻了超級勇闖11%的銷量和17%的增量，如果這個數字，放到馬爾斯綠，就差不多是21%的銷量以及24%的增量；如果是純生，就是27%的銷量和48%的增量；如果是喜力，則是49%的銷量和52%的增量。隨著未來高端化的進一步推進，越是高端的產品，大客戶銷量會貢獻越大。”王偉健稱。

去年4月，華潤雪花啤酒新設立了渠道發展部，主要工作是建立大客戶基礎，找到適應大客戶方式的內容，以此深耕市場。

換言之，華潤雪花啤酒將更深入地綁定經銷商爭奪渠道和客戶。

據王偉健透露，華潤雪花啤酒在渠道賦能方面進展順利，2021年已有100位經銷商加入火尖槍培訓體系，2022年希望做到至少300個經銷商，在更大程度上確保高端大客戶的資源投入，以及確保高端大客戶在他相應區域里面增長目標的達成。

隨著疫情的影響，整個行業的下行，終端在進一步的擠壓供應商的費用，資金的轉速更慢。

華潤雪花啤酒也在試圖從資金流動環節更好地賦能經銷商，增加客戶粘性。

“我們深刻感受到渠道伙伴面臨的痛點和挑戰”針對經銷商壓貨資金周轉的難點，王偉健表示，“將在今年年底和明年推薦一個管理軟件給到經銷商，自帶回款寶功能，幫助經銷商把終端的應收貨款轉化為金融產品，經銷商可以在第一時間就收到終端的回款，而終端的回款會變成他跟螞蟻金服的金融產品。雖然經銷商只要付很少的金融產品的利息，但是可以幫我們經銷商最大程度的實現資金流的回流以及回避相應資金流的風險。”

國內啤酒行業發展進入新時代

近幾年，國內啤酒龍頭企業華潤雪花啤酒、青島啤酒、燕京啤酒基本完成了高端化逆襲。華潤雪花啤酒收購喜力在華業務，豐富產品矩陣；青島啤酒、燕京啤酒推陳出新，以新晉產品的不斷迭代完成對于價格帶的跨越。

國內啤酒企業不斷產品迭代，推動高端化，終于在業績上有所回報。

從三季報來看，青島啤酒、重慶啤酒、燕京啤酒這三年的凈利潤同比均是兩位數增長。

華潤啤酒上半年業績也頗為亮眼，1-6月實現收入196.3億元，同比增長12.8%，股東應占溢得為42.91億元，同比增長106%。每股基本盈利1.32元。

中國酒業協會秘書長兼啤酒分會理事長何勇表示，2021年可以說是啤酒業高端化的元年。自2013年行業產量觸達頂峰后，中國啤酒市場一直到今年才恢復量價齊升。“我們預計，今年啤酒總產量是3530萬千升，增長3.5%，銷售收入1600億，同比增長8.9%，實現利潤175億，同比增長30.7%。”

隨著高端化進程加快，啤酒行業也在悄然變化。

侯孝海也提出，啤酒從舊世界走到了新世界。只有把今天的啤酒定義為新時代新世界，才能夠知道我們的舊世界和舊時代是什么樣子，才能更好的把握新世界。

“從90年到2014年是啤酒的舊世界發展最快的時候，它的顯著特點就是規模迅速增長，無規模無產業，無規模無企業。市場競爭度很高，企業可以通過收購品牌到各地去攻城略地。消費者是完整的金字塔，中國啤酒90%的容量來自于底部，是一個很矮的金字塔，上面很小，得主流者得天下。”侯孝海認為，“但是2014年產業進入了瓶頸期，銷量下滑，行業的邏輯發生很大變化。首先是資本化重要性凸顯，資本化代表了企業的價值；其次，多元化布局，增長空間開始拓展，集中化的生產已經變成了行業的共識，新的品牌化時代已經來臨。”

何勇表示，目前啤酒消費的場景由悅人向悅己過渡，從社交分享型再向個人享受型的消費場景逐漸的轉變。這也給啤酒行業帶來新的機遇。首先是小酒館，從2019到2021年，國內已經有了7萬家小酒館，增長速度驚人，如何去把握這種消費場景的轉變的機遇，這是第一個時代的機遇。其次，不可忽視的女性啤酒市場比例過低。到目前為止酒類產品沒有一款產品是專門針對女性而設計的，純粹為女性而設計的，市面上的產品都是要兼顧，女的能喝，男的也能喝。而目前的飲酒人群的比例，男性飲酒人群比率是39.6%，女性飲酒人群比率是4.5%，女性喜歡表達，這種情況下她的消費粘性更高，而且女性市場更容易產生爆款和裂變的效應，這是女性的特點也是女性市場的特點。

關鍵詞： 華潤啤酒