頭部酒店集團在中高端市場有多密集，瞄準8090后、主打IP運營的亞朵酒店壓力就有多大。

從A股上市籌備未果，到沖向美股進行時，亞朵酒店近年一直在圍繞上市打轉。經歷一場疫情，國內酒店業緩慢復蘇，在低落的市場外，亞朵酒店也面臨著一系列問題：被IP化反噬、中高端市場的占有焦慮、加盟商的謹慎入局……

對亞朵酒店來說，沖刺上市只是一個開始，真正的考驗還在后頭。

直營店式微，加盟店收入占比上升

根據亞朵酒店的招股書內容，其營收主要來源于三部分：加盟店、直營店、零售。數據顯示，亞朵直營店營收占比近年呈逐步下滑趨勢，而加盟店無論是店面數量，還是營收比重，都有明顯上升。

2019年，亞朵加盟店營收8.404億元（占比53.6%），2020年升至9.263億元（占比59.1%）。與之相對應的，直營店2019年營收6.148億元（占比39.2%），2020年則降至4.965億元（占比31.7%）。

從總營收上看，亞朵酒店2019年、2020年分別為15.671億元、15.666億元，兩年基本持平；但受疫情影響，凈利潤差距明顯，分別為6083萬元、3782萬元，同比銳減37.8%。

亞朵酒店目前共經營加盟店575家（包括14家因防疫被征用而不支付加盟費的酒店）、直營店33家。時代財經按照2020年營收粗略估計，每個加盟店對亞朵酒店總營收的貢獻為165萬元，每個直營店為1504萬元。也就是說，一間直營店對亞朵總營收的貢獻是加盟店的近10倍。

“直營店更像是區域內酒店的‘樣板間’，為吸引更多投資商參觀加盟，業績當然要做得好看，但酒店盈利的重點肯定還是在加盟店上。”在成都地區經營酒店的朱建華對時代財經解釋道。

但相對加盟店，直營店才是亞朵打造IP化的主要陣地。自2012年成立以來，亞朵酒店所面向的受眾群體也比較清晰——8090后。

根據招股書，亞朵酒店30歲以下客戶占比超過24%，30至40歲的客戶占比45.8%。換句話說，亞朵酒店主要是40歲以下成年客戶，也就是俗稱的8090后，總占比超過70%。

以吸引8090后為重點，亞朵酒店在市場營銷過程中頻繁強調“人文、溫暖、有趣”，在實際運營中則主動聯名大流量IP。用公司CEO王海軍的話來說，就是“希望能影響一批人”。網易嚴選、網易漫畫、同道大叔、虎撲、馬蜂窩、吳曉波等帶有“8090后”標簽的明星IP都先后與亞朵酒店聯名推出主題酒店。截至2021年3月31日，亞朵聯名主題酒店共有14家。

IP玩溜了，是情懷，也是生意。根據亞朵招股書，亞朵IP化后的主題酒店平均ADR（日平均房價）要較相同區域的亞朵酒店高出15.4%。

但玩IP也可能“翻車”。2020年10月，“上海亞朵虎撲酒店”被虎撲網友質疑住宿品質差、會員辦理不透明等問題，不少人認為“亞朵酒店消費虎撲用戶情懷”；今年4月，北京通州區的一家亞朵加盟店擅自使用“環球影城”字樣宣傳推廣，遭到舉報后被市場監管部門查處。

“亞朵相對于同檔次的維也納、全季、麗楓而言，是消費者可以選擇的高溢價酒店；但再往上，想要和四星級酒店以及像希爾頓歡朋這樣的國際品牌競爭，就難了。”一位來自青島地區的酒店開發人員對時代財經表示，同檔次酒店溢價存在上線，亞朵IP化做得再好，也不可能持續向上。

商業困境：加盟商是金主，也是苦主

相對用戶在意的住宿體驗而言，亞朵酒店的加盟商更看重的是收益。時代財經在采訪了酒店投資者后發現，想入連鎖酒店這個局的人越來越少了。

連鎖酒店集團分為多條可供投資者加盟的產品線。能賺多少，先看投入多少。目前，低檔酒店如7天、如家，每年單房投資額6萬—8萬元；中檔的維也納、全季、麗楓，每年單房投資額在10萬—13萬元。

時代財經采訪獲悉，以中高檔為細分市場的亞朵酒店，在考慮城市、地段、物業后，每年單房投資會超過15萬元，比維也納、全季、麗楓貴2萬—3萬元，分攤到每一天，每一間房的投資成本就多出54—82元。

此外，要加盟亞朵酒店，投資商需要支付一大筆錢。根據時代財經拿到的一份亞朵酒店今年4月的加盟手冊，加盟費收取標準包括簽約時收取、周期性收取。

簽約時，加盟商需要支付每間客房4000至6000元的預付加盟費。開業后，加盟商還需要每月向亞朵酒店支付店面總收入5%—6%的管理費，以及酒店用品購買費、I.T.財務等持續性指導費。其中，總經理費和總經理助理費按年上浮的細則，是2019年新加入的。

王海軍此前曾對媒體表示，消費升級下，中檔酒店靠低成本驅動已經過時，追求高品質是大方向。“雖然亞朵的售價比同類中檔酒店要高80—100元，但由于品質高，客人都愿意住，利潤空間也比別人大。”

“可能只有一線城市，或者二線城市地段較好的物業，加盟商才能在投資中賺到錢。”上述酒店開發人員向時代財經坦言，亞朵的人房比在30%以上，高于同業28%；房間數量較少，人工又貴，這些成本都要由加盟商承擔，雖然最后還是由消費者買單，但投資回報率較同檔次酒店也更低。

不只是亞朵，加盟中檔連鎖酒店，想賺錢都不容易。朱建華告訴時代財經，加盟商6年沒有回本的情況要占到一半以上。“以成都為例，三環以外較為偏遠的地段，1700萬元投資200間房的中檔酒店，6年還沒回本是真實情況，但在酒店開發口中，說詞一般都是3年半回本。”

不過，亞朵華南地區的酒店開發人員告訴時代財經，對于回本，各方的理解不一樣。“亞朵3至5年回本是按投資金算的，這與加盟方所理解的，本金里面還要包含利息、折舊攤銷費不同。”

例如在廣州，投資一家120間至150間房的亞朵酒店，加盟商支付2500萬元，在每月正常經營流水扣除月租與運營開支后，4年后就能收回2500萬元。

賺錢難，回本難，退出更難。“品牌酒店在加盟協議的表述上都很嚴謹，不會對加盟商有投資回報率的承諾，即便有也是口頭承諾，但如果因為回報不理想就解約，要付出高昂的費用”，朱建華說，很多難回本的加盟商也只能硬著頭皮把酒店做下去。

上述亞朵酒店開發表示，酒店開發的任務是告訴投資人最真實的市場情況、盡量向準確方向預測，但市場風云變幻，不可能精確到回本時間和收益額。“亞朵與加盟方簽合同，雙方達成了一致，經營過程中再怪亞朵造成難回本、難退出的局面，有失公允。”

時代財經從業內人士處了解到，在亞朵的加盟模式下，酒店牌子是亞朵的，管理人員也是亞朵的。因此，亞朵派駐到加盟店的經理，出于保護品牌的目的，會更嚴格地對待加盟商。此時倘若加盟商不賺錢，雙方就會滋生出較大矛盾。

加盟商的逐利行為，又會直接損害亞朵品牌的信譽。2018年5月，媒體曝出成都亞朵酒店加盟店對客房進行“售后包租”，想通過售賣亞朵管理的房間來盡快收回投資，減輕經營壓力，但這違反了由亞朵統一出租管理的規定。

在亞朵酒店招股書風險提示部分，公司也表示，營收占比近60%的加盟商業務，可能出現加盟商不愿配合投資計劃、營運數據造假等諸多原因導致提前終止加盟的情況。

中端酒店集中爬坡，亞朵擴張速度落后

即便加盟商有諸多隱患，但為了市場占有率，亞朵還是要依賴數量龐大的加盟商。

近年消費升級趨勢下，國內頭部酒店集團2013年后都在從經濟型酒店向中高端爬坡，擠壓亞朵酒店所在的市場空間。

從酒店業績三大指標看，亞朵酒店入住率從2019年73.4%降到2020年的67.1%（不含因防疫被征用酒店，下同）；ADR（日平均房價）從429.5元下降到389.8元；RevPAR（平均客房收益）從329.5元降至275.1元。

根據分析機構Frost&Sullivan數據，中國2020年中高端酒店入住率、ADR與RevPAR分別為57%、347元、197.8元，亞朵酒店在平均線以上。

今年第一季度，亞朵酒店入住率、ADR與RevPAR分別為60%、377.7元、238.1元。根據天風證券研報數據測算，亞朵酒店ADR與RevPAR水平位于一、二線城市之間。

在招股書中，亞朵酒店對自身的定位亦是“中國最大中高端酒店”。其衡量標準為房間數量。根據分析機構Frost&Sullivan的數據，亞朵酒店（剔除高檔、中檔產品線，比較中高檔產品線）在中國中高檔酒店集團房間數量的市場占有率最高，為9.4%。其后為華住、速八、希爾頓、首旅。

但從近期的市場數據看，亞朵酒店在新一輪擴店中掉隊明顯。2020年，亞朵酒店凈增開業酒店150家。而行業龍頭錦江酒店、全季酒店（華住旗下中端酒店）這一數據分別為892家、274家。

中信證券研報顯示，2018第一季度至2021第一季度，錦江酒店、華住集團、首旅如家向中高端酒店方向發展，成果明顯。

除了錦江、華住進攻中端酒店市場之外，OTA（在線旅游平臺）同程、攜程、美團都有轉型中高端酒店的業務在推進。

上述亞朵酒店開發表示，今年咨詢人數和質量同比都有提升，品牌影響力上升，縣級市都有投資人咨詢，但評估后，有些不合適的會建議其選擇其他品牌。

夢碎A股，轉戰美股，亞朵怎么這么難？

亞朵酒店自成立以來，所披露的融資事項并不完全清晰。

根據公開資料，亞朵酒店2014年4月（亦有說法是2012年底）獲得500萬美元（亦有說法是1600萬美元）A輪融資，投資方被指為德暉資本；2015年1月宣布完成B輪3000萬美元的融資，未披露投資方；2016年12月宣布完成1億美元C輪融資，投資方包括君聯資本、阿里巴巴集團前CEO陸兆禧；2017年2月完成C+輪融資，融資金額尚未披露，投資方包括德暉資本、去哪兒網。其中，最知名的投資人陸兆禧于2021年3月退出。

根據新旅界研究院的觀點，亞朵在2012年至2017年密集獲得大額融資，而2017年至今卻沒有融資進賬，可以看出投資人對亞朵發展前景的判斷已經有了改變。而亞朵急于上市的態勢，要么是亞朵當前存在較大的資金壓力，要么是前期投資人已經開始著手退出。

除了融資過程不清晰，亞朵在上市輔導過程中的人事變動也比較劇烈：兩位聯合創始人、一位高管均離開。

2020年8月，亞朵前副總裁康韋宣布“跳槽”尚美生活集團，擔任CMO。在亞朵的3年時間內，他曾依靠騰訊就職背景，促成了雙方在IP層面的多項合作，包括推出騰訊云與亞朵智能體驗房、騰訊QQ超級會員亞朵主題酒店等。

2020年12月底，王海軍外的兩個聯合創始人芮習寧和陳軍離開亞朵，2021年3月亞朵酒店開發部總負責人大悟正式辭職。亞朵兩大聯合創始人以及其他核心高管的離職，被外界解讀為運營管理能力犯難、管理方式和能力讓加盟商不滿。

此外，亞朵上市之路也頗為曲折。2019年6月，亞朵簽約中信建投做上市輔導，2020年1月換由中金公司擔任輔導機構，目標是在A股創業板上市。2021年3月，亞朵終止A股上市輔導。直至2021年6月，亞朵發布《招股書》，宣布赴美國納斯達克上市，IPO融資3億美元。

根據《招股書》，截至今年6月，亞朵創始人兼董事長王海軍實益持股亞朵大約31.3%，赴美IPO后還將對公司董事會成員選舉擁有過半的投票權。攜程實益持股亞朵大約14.8%。據CNBC，亞朵酒店的估值達到了20億美元。

此前據文旅行業專業媒體報道稱，某中端酒店高管透露，亞朵A股上市遇阻可能是由于加盟業務和部分門店的股東結構存在問題。IPG中國首席經濟學家柏文喜則認為，亞朵酒店所在的文旅行業，不是A股限制性行業，所以由A股轉美股，不是行業政策的問題；可能是美股較為寬容的財務指標和股權架構吸引了亞朵赴美上市。

時代財經翻閱同業研報發現，同在美國納斯達克上市的酒店集團華住，券商預測2021年至2023年的市盈率及預測市盈率分別為79/44/33x；而錦江酒店在A股的市盈率及預測市盈率則為56/40/31x，小于前者。較高的估值，也可能是促使亞朵轉而赴美上市的動因之一。

“亞朵在2019年之前擴店速度很快，也受到投資人認可，而現在市場更理性了”，朱建華說，3至5年前，投資人好找，酒店開發容易出業績；現在投資人謹慎了，酒店開發人員又要拉投資，又要找物業，難做很多。“這可能也是亞朵要上市的原因吧，再掙一把行業中后期的錢。”

針對外界種種質疑，亞朵酒店方面回應時代財經表示，目前處于上市前的緘默期，一切信息以招股說明書為準。

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