隨著“五一”小長假的臨近，被一季度股市大幅波動“勸退”的方芳（化名）決定“逢節(jié)”購買一些專屬銀行理財產(chǎn)品，可當(dāng)她打開多家銀行App時，不僅未見“五一”“勞動節(jié)”專屬理財，曾經(jīng)承諾收益的保本理財產(chǎn)品也早已不見了蹤影，取而代之的是琳瑯滿目的代銷理財子公司凈值型產(chǎn)品。方芳的體驗(yàn)映射出資管新規(guī)時代，銀行理財業(yè)務(wù)發(fā)生的巨大變化。在以客戶需求為中心的趨勢下，財富管理業(yè)務(wù)迎來新舊模式轉(zhuǎn)換的歷史交匯點(diǎn)，銀行代銷業(yè)務(wù)快速發(fā)展，推薦保險、基金產(chǎn)品的熱情高漲，同業(yè)理財子公司產(chǎn)品交叉代銷逐漸鋪開，生態(tài)格局正全面重塑。

代銷保險、基金被力薦

4月27日，北京商報記者走訪北京多家國有銀行、股份行、城商行網(wǎng)點(diǎn)咨詢理財產(chǎn)品時發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的銀行理財利率基本平穩(wěn)，前些年“逢節(jié)加息”的情況已頗為鮮見，而保本理財產(chǎn)品也逐漸淡出市場，難覓蹤跡。取而代之的是，各家理財子公司的凈值型產(chǎn)品獲得客戶經(jīng)理的主要推薦，同時，各行客戶經(jīng)理無一例外地“力薦”了代銷的保險及基金產(chǎn)品。

在一家股份制銀行的理財業(yè)務(wù)咨詢柜臺上，一張關(guān)于基金定投計(jì)劃的宣傳資料被置于桌面中間。在北京商報記者咨詢較高收益的理財產(chǎn)品時，該行客戶經(jīng)理主動介紹，定投基金產(chǎn)品會比理財收益高，面對當(dāng)前基金市場的震蕩波動，積少成多、分散投資也相比于一次性買入更加穩(wěn)妥。

此外，在北京商報記者走訪的過程中，各網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理均推薦了代銷的保險產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般需要連續(xù)交三年或五年的保費(fèi)，交夠期限后開始收益增值，以后每年以上一年度現(xiàn)金價值的3.5%進(jìn)行復(fù)利增長。

銀行客戶經(jīng)理因何“力薦”代銷的保險、基金產(chǎn)品？一位股份行客戶經(jīng)理主管向北京商報記者透露了其中的“門道”。他指出，客戶經(jīng)理推薦產(chǎn)品時一方面要考慮客戶需求及風(fēng)險偏好，另一方面也會優(yōu)先根據(jù)中間收入的考核來做推薦。因考核系數(shù)多寡差異，客戶經(jīng)理推銷代銷產(chǎn)品相較于本行產(chǎn)品的熱情會更高，而在代銷產(chǎn)品中，中間收入系數(shù)由高到低依次是保險、基金、理財。

以該行為例，該行對于財富管理團(tuán)隊(duì)及客戶經(jīng)理主要以中間收入作為考核指標(biāo)，先設(shè)置一個總考核量，每類產(chǎn)品再設(shè)置專項(xiàng)考核目標(biāo)。具體來看，每類產(chǎn)品系數(shù)不同，考核系數(shù)最高的是保險，能達(dá)到百分之十幾，不過相應(yīng)的銷售保險產(chǎn)品的難度也較高；此外，基金的考核系數(shù)是2%-3%；理財產(chǎn)品系數(shù)最低，大多在1%以內(nèi)。這也就意味著在確保專項(xiàng)考核任務(wù)完成的情況下，客戶經(jīng)理賣出保險、基金產(chǎn)品越多，就越容易績效達(dá)標(biāo)；同時，客戶經(jīng)理還會按照銷售費(fèi)用提取一定的獎金，獎金高低也同樣依次是保險、基金、理財產(chǎn)品。

代銷的保險、基金產(chǎn)品被熱推，一方面折射出銀行理財產(chǎn)品收益呈現(xiàn)下降趨勢的現(xiàn)狀，另一方面也印證了作為銀行中間收入的一種，代銷保險、基金取得的手續(xù)費(fèi)收入儼然成為商業(yè)銀行創(chuàng)收的重要增長點(diǎn)。

從數(shù)據(jù)上看，例如招行2020年年報顯示，2020年，該行財富管理手續(xù)費(fèi)及傭金收入285.24億元，同口徑較上年增長35.68%，其中，代理基金收入94.34億元，同比增長99.45%，主要是資本市場活躍，非貨幣基金銷售較好；光大銀行2020年年報顯示，報告期內(nèi)，該行實(shí)現(xiàn)個人財富管理手續(xù)費(fèi)凈收入63.67億元，同比增長65.59%。其中，代理保險收入同比增長23.56%，代理基金收入同比增長66.28%。

重新審視“母子關(guān)系”

隨著理財子公司的加速落地，銀行從理財子公司獲得的代銷費(fèi)對銀行中間收入的貢獻(xiàn)也逐漸顯現(xiàn)。值得關(guān)注的是，當(dāng)銀行理財子公司紛紛“獨(dú)立門戶”后，跨行代銷正全面鋪開，面對利益取舍，母行與子公司之間的關(guān)系也出現(xiàn)了微妙的變化。

“當(dāng)前銀行與理財子公司的‘母子關(guān)系’主要分為三種模式，一是‘圈養(yǎng)型’，‘母子關(guān)系’密切，母行只銷售子公司產(chǎn)品；二是‘放養(yǎng)型’，母行不排斥其他行的理財產(chǎn)品，但是把本行理財放在首位；三是‘野生型’，母子完全獨(dú)立，追求市場化的效益。”看懂研究院高級研究員卜振興如是說。

關(guān)于各行推薦本行及他行理財子公司產(chǎn)品的策略，從客戶經(jīng)理的推薦上，也可以看出端倪。在北京商報記者走訪過程中，當(dāng)提出想購買一年期的較高收益率的理財產(chǎn)品后，比如招行客戶經(jīng)理首先推薦了交銀理財對應(yīng)期限產(chǎn)品，其次推薦了9個月期的招銀理財產(chǎn)品；建行客戶經(jīng)理首先推薦了本行發(fā)行的開放式理財產(chǎn)品，其次推薦的是建信理財?shù)漠a(chǎn)品，該行暫未代銷他行理財子產(chǎn)品；交行客戶經(jīng)理先推薦了交銀理財產(chǎn)品，后又推薦了他行理財子產(chǎn)品。

而事實(shí)上，當(dāng)理財子公司獨(dú)立發(fā)展后，如何拿捏“母子關(guān)系”也成為各家銀行需要面臨的現(xiàn)實(shí)問題。

對待這一問題，國家金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室副主任、上海金融與發(fā)展實(shí)驗(yàn)室主任曾剛在接受北京商報記者采訪時表示，如何處理“母子”關(guān)系是一行一策，主要看母行對理財子公司的定位，根據(jù)各自的戰(zhàn)略布局來差異化調(diào)整。對于部分市場占有率已經(jīng)非常高的國有大行而言，在客戶數(shù)量足夠多的情況下，理財子公司服務(wù)好母行客戶可能是首要選擇，而母行可以選擇在代銷自家理財子產(chǎn)品之外，充分利用渠道優(yōu)勢代銷他行理財子產(chǎn)品；對股份制銀行和一些領(lǐng)先的城商行而言，給理財子公司的空間會更大也更為開放，雙方均衡發(fā)展，一方面，母行可以代銷本行和他行理財子產(chǎn)品，另一方面理財子公司也可以服務(wù)除了母行之外的他行客群。

“因?yàn)檫@類股份行、城商行理財子公司未來管理的客戶資產(chǎn)規(guī)模很有可能超過目前母行表內(nèi)的資產(chǎn)規(guī)模，在這種情況下，就不單將其定位于服務(wù)母行客戶，理財子公司很可能也成為集團(tuán)業(yè)務(wù)拓展的一個新的方向和動力，理財子公司找第三方或其他渠道合作的可能性非常大。比如日前招行專門為理財子公司引入了外資戰(zhàn)略投資者JP摩根，也明確提出了新的發(fā)展方向，打造財富管理新的增長點(diǎn)，顯然長遠(yuǎn)看招行把招銀理財?shù)陌l(fā)展擺到了與本行業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的方向。”曾剛?cè)缡钦f。

金融監(jiān)管研究院副院長周毅欽則指出，從一般趨勢來看，中間業(yè)務(wù)收入、客戶黏度和扶持理財子公司品牌這三個選擇擺在面前，銀行首先還是以客戶和中間業(yè)務(wù)收入為主，前者掙的是未來的錢，后者掙的是現(xiàn)在的錢，而行內(nèi)的理財子公司品牌更多應(yīng)該由理財子公司自己拿優(yōu)秀的投資業(yè)績說話，銀行零售條線未來將更多主打“財富管理”的“大品牌”。

行業(yè)格局悄然生變

資管新規(guī)倒計(jì)時下行業(yè)格局正悄然變化，一方面，全國銀行理財向凈值化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程持續(xù)推進(jìn)，理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)逐步優(yōu)化；另一方面，隨著銀行理財產(chǎn)品利率中樞不斷下移，在以客戶需求為導(dǎo)向的財富管理時代，各行代銷理財子公司、保險、基金產(chǎn)品同臺競技，競爭不可避免，同時合作機(jī)會也日益凸顯。

在卜振興看來，隨著資管大一統(tǒng)的到來，不同資管機(jī)構(gòu)之間應(yīng)該形成行業(yè)的生態(tài)圈，形成不同梯度的產(chǎn)品格局，為客戶提供不同類型的金融服務(wù)。

對于未來銀行理財業(yè)務(wù)策略應(yīng)當(dāng)如何優(yōu)化，曾剛表示，最重要的是根據(jù)客戶的需求定制產(chǎn)品，在未來產(chǎn)品、機(jī)構(gòu)間的競爭逐漸激烈的情況下，銀行需要做的是根據(jù)客戶的需求決定產(chǎn)品類型，應(yīng)注重什么樣的產(chǎn)品組合更適合自己的客戶。在這一點(diǎn)上，因?yàn)楦餍锌蛻舴謱硬煌枨蟛煌呗陨贤瑯邮且蛐卸悾枰鶕?jù)自己客戶的需求去優(yōu)化產(chǎn)品搭配。

“保險、基金、理財對應(yīng)的客戶需求是不同的，怎樣把這些產(chǎn)品更好地組合起來滿足目標(biāo)客戶的需要，是各家銀行未來需要去做的，因此未來銷售端的能力會越來越重要，產(chǎn)品端都需要圍繞著客戶端的需求去展開，呈現(xiàn)以客戶為中心的發(fā)展趨勢。”曾剛?cè)缡钦f。

關(guān)鍵詞： 保本 理財 產(chǎn)品 悄然