“經過計算，行業內普遍認為，當產品價格下降幅度超過75%，代理商基本上就會失去利潤空間，面臨淘汰出局。”醫療器械營銷培訓專家王強表示。

骨科耗材集采尚未正式拉開序幕，就有企業宣布放棄骨科耗材代理業務。

4月19日盤后，新華醫療（600587.SH）發布公告稱，受醫用高值耗材集中帶量采購等影響，綜合考慮代理業務的經營風險及毛利率水平等因素，經下屬子公司上海泰美醫療器械有限公司（以下簡稱“上海泰美”）與強生（上海）醫療器械有限公司（以下簡稱“強生醫療”）協商一致，擬于2021年6月30日與強生醫療終止業務代理合作。

上海泰美是強生醫療骨科、神經介入等產品的總代理商，其90%以上的營收均來自于強生醫療的代理業務，終止合作預示著新華醫療將完全放棄進口骨科耗材代理業務。

根據定期報告，2019年和2020年1-9月上海泰美的營業收入占新華醫療營業收入的比例分別為25.82%和27.15%，上海泰美的凈利潤占新華醫療凈利潤的比例分別為7.5%和28.93%。

新華醫療也坦言，此次終止代理強生醫療業務，短期內對上市公司的營業收入和凈利潤將會產生一定程度的影響。

“國家組織骨科耗材的帶量采購尚未正式開始，我們很難預估中選價格降價幅度有多大，但可以預見的是，集采對我們的代理業務會產生比較大的影響，所以提前進行了通知。”新華醫療證券部負責人4月20日對時代財經表示。

降幅若達75%代理商將被淘汰出局

上述新華醫療證券部負責人表示，新華醫療與強生醫療的代理合作始于2009年，上海泰美主要代理銷售強生醫療的骨科關節、神經介入等產品。

根據公告，新華醫療2019年凈利潤為8.6億元，其中上海泰美凈利潤6454.83萬元，占總利潤的7.50%。受新冠疫情影響，2020年1-9月，新華醫療凈利潤2.23億元，較2019年前三季度的8.02億元大幅下滑，但上海泰美同期卻實現了6457.37萬元凈利潤，占新華醫療總利潤的28.93%。

這也意味著新華醫療此次終止合作，將砍掉自身近3成的利潤，如此“壯士斷腕”與近期引起行業巨震的骨科耗材集采有關。

4月1日，國家組織高值醫用耗材聯合采購辦公室發布了《關于開展部分骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作的通知》，宣布將計劃分批開展骨科類高值醫用耗材產品信息采集工作，首批開展人工髖關節、人工膝關節類高值醫用耗材產品信息采集。

醫療器械營銷培訓專家王強4月20日對時代財經指出，代理商主要依靠從生產企業方面采購的進貨價和終端銷售價差額賺錢，利潤空間較生產企業更小，帶量采購雖然沒有限制供貨渠道，但價格大幅度下降以后，代理企業利潤空間可能會接近于0。

骨科耗材代理業務的毛利率遠低于其他骨科耗材生產制造企業的毛利率。

以凱利泰（300326.SZ）為例，2019年凱利泰的骨科脊柱或創傷產品毛利率高達83.25%，而根據年報披露，2019年新華醫療骨科植入物銷售量為30.87萬套，銷售收入為11.5億元，骨科植入物平均銷售價格約為3725元/套，毛利率僅為15.12%。

“經過計算，行業內普遍認為，當產品價格下降幅度超過75%，代理商基本上就會失去利潤空間，面臨淘汰出局。”王強表示。

按照此前省級骨科耗材帶量采購經驗，中選產品平均降幅達60%-80%。2020年7月，在江蘇第三輪高值醫用耗材聯盟帶量采購中，初次置換人工膝關節平均降幅67.3%，最高降幅81.9%。2020年8月，安徽省骨科關節類集中采購談判議價順利完成，240個骨關節產品平均降幅達到81.97%。

這意味著，國家集采落地后，骨科耗材很可能和冠脈支架一樣，一夜之間步入“百元時代”，新華醫療毛利率本就微薄的骨科耗材業務甚至有可能成為公司的累贅。

生產企業絕地翻盤流通企業“強者恒強”

不過，新華醫療并未就此徹底放棄骨科耗材業務。

早在2016年，新華醫療和臺灣聯合骨科器材股份有限公司共同成立合資企業山東新華聯合骨科器材股份有限公司（以下簡稱“新華聯合”），布局骨科耗材研發、生產和制造。該項目建成達產后，預計將形成年產人工髖關節4萬套/年、人工膝關節3萬套/年，正常年銷售收入約4.41億元，年利潤總額1.62億元，產量與銷售收入均達到國內行業領先地位。

上述新華醫療證券部負責人對時代財經表示，終止了與強生的代理合作后，會加大對骨科耗材的研發，將此作為公司的主營業務之一。

事實上，從藥品集采的經驗來看，中小型醫藥制造企業抵御集采風險的能力要強于中小型流通企業。

在帶量采購下，中小型的醫藥制造企業一旦中選，便可絕地翻盤。日前向科創板提交了上市申請的匯宇制藥便是最好例證。

2018年11月，國家啟動4+7帶量采購試點，作為當時唯一過評的培美曲塞二鈉國產仿制藥，匯宇制藥獨家中標。2019年，4+7帶量采購全國擴標，匯宇制藥和原研廠家禮來共同中標，匯宇制藥的中選價格為798元。

根據招股書，中選前，匯宇制藥的培美曲塞二鈉年銷量僅2.58萬支，2019年快速上升至54.24萬支，2020年銷量達到112.18萬支，銷售額也從2018年的不足3000萬元，上漲至2020年的12.36億元。

但對于醫藥流通行業而言，帶量采購只會加劇“強者恒強”的趨勢，大部分中小型流通企業或將面臨被市場淘汰的命運。

截至目前，國家組織了四批藥品帶量采購，中選產品平均降價幅度均超過50%。藥品價格大規模“跳水”，給醫藥流通行業帶來的影響顯而易見。

以第四批全國藥品集中采購擬中選結果上海地區的配送企業為例，在全國四大醫藥流通企業里，除了九州通（600998.SH）未現身上海地區中選品種的配送名單外，其余三家包攬了上海地區的國采品種配送，中小型配送企業完全從名單上消失，其中國藥系配送企業獲得22個品種的配送資格，上海醫藥21個，華潤醫藥2個。

而隨著高值醫用耗材帶量采購的開展，中小型醫療器械流通企業也難逃被淘汰的命運。

根據前瞻產業研究院數據，目前國內醫療器械流通企業約19萬家，前四大流通企業占比僅12%，行業集中度遠低于藥品流通，行業整合空間巨大。

九州通總經理付雄曾表示，醫療器械行業更傾向于一站式采購，即一家企業可提供相關所有器械，因此擁有全國范圍內流通網絡的平臺更利于醫療器械的銷售。

據了解，九州通2007年才正式入局醫療器械流通領域，屬于這個行業的后來者。但截至目前，九州通已躋身行業三強。2020年半年報顯示，九州通醫療器械與計生用品業務實現銷售收入102.63億元，較上年同期增長43.04％。

“隨著帶量采購的出現，醫療器械行業的利潤會進一步變薄。政策的變化也會加速行業集中度的提升，中小企業逐步退出歷史舞臺，龍頭企業的市場份額進一步集中，以量取勝。”付雄說。

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