原標(biāo)題：學(xué)茅臺治理經(jīng)銷商？“三高”隱疾才是國臺的燃眉之急

一面是貴州茅臺帶隊(duì)處罰經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，一面是國臺酒業(yè)不再增加新經(jīng)銷商。緣何此前“相敬如賓”的企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系，變得如此岌岌可危？

據(jù)悉，自4月15日起，貴州國臺酒業(yè)銷售有限公司根據(jù)2021年國臺市場布局規(guī)劃，將不再接受新增經(jīng)銷商審批，與此同時國臺將全面進(jìn)行服商、優(yōu)商工作。此次經(jīng)銷商政策改革能否解得了國臺酒業(yè)關(guān)聯(lián)交易占比高、存貨高以及負(fù)債率高的“三高”問題，仍然是個謎團(tuán)。

大客戶“閃現(xiàn)”之謎

一面是廣闊的消費(fèi)市場，一面是收窄的經(jīng)銷商隊(duì)伍。國臺酒業(yè)葫蘆里到底賣的什么藥？

根據(jù)2021年市場布局規(guī)劃及服商工作計劃，4月15日以前完成精準(zhǔn)招商和補(bǔ)商工作，公司將全面進(jìn)行服商、優(yōu)商。如后續(xù)有未按合同約定完成配額任務(wù)被優(yōu)化調(diào)整經(jīng)銷商的區(qū)域，國臺將則根據(jù)當(dāng)?shù)厍闆r另行制定補(bǔ)商計劃。

針對目前該文件實(shí)施情況，酒訊致電國臺酒業(yè)，但截至發(fā)稿前，未獲得回復(fù)。

對此，業(yè)內(nèi)人士指出，“對于國臺酒業(yè)而言，不再添加新的經(jīng)銷商一部分原因在于以此方式進(jìn)一步提升產(chǎn)品形象，為上市做足‘戲份’。但值得注意的是，服商、優(yōu)商從一定程度而言對經(jīng)銷商的要求更高，因此使得仍存在經(jīng)銷商名單上的公司面臨巨大挑戰(zhàn)。”

盡管經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的動作接二連三，但事實(shí)上，國臺酒業(yè)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)始終是一個謎一樣的存在。

根據(jù)此前招股說明書顯示，國臺酒業(yè)第一大客戶為天津帝泊洱生物茶連鎖有限公司”（下稱“帝泊洱生物茶”），2017年至2019年先后向國臺酒業(yè)采購3641.08萬元、4816.56萬元、4661.46萬元，占國臺酒業(yè)營收比例分別在6.36%、4.09%、2.47%。據(jù)了解，該公司的法人代表為吳迺峰，而閆希軍、閆凱境、裴富才是該公司董事。

然而戲劇化的一幕，出現(xiàn)在國臺酒業(yè)提交招股說明書的前夕，帝泊洱生物茶悄然注銷。此前的第一大客戶退出歷史舞臺后，又一家名為廣東粵強(qiáng)酒業(yè)有限公司的經(jīng)銷商，以接近8500萬的金額，成為國臺酒業(yè)的頭號經(jīng)銷商。招股書顯示，2020年1~6月，粵強(qiáng)酒業(yè)及關(guān)聯(lián)方累計實(shí)現(xiàn)銷售額為8495.37萬元，占營收比例為6.25%。

根據(jù)公開資料顯示，2018年2月和4月，國臺酒業(yè)兩度增資之時，粵強(qiáng)酒業(yè)合計出資3600萬元入股換得國臺酒業(yè)1.19%股權(quán)。2019年7月，國臺酒業(yè)對整體股東轉(zhuǎn)增股本，股本變更后，粵強(qiáng)酒業(yè)持有435.74萬股，持股比例保持1.19%不變。

無論是帝泊洱生物茶還是粵強(qiáng)酒業(yè)，國臺酒業(yè)與經(jīng)銷商的關(guān)聯(lián)交易問題不可忽視。招股說明書顯示，2017年至2019年間，國臺酒業(yè)向前五大客戶銷售金額分別為1.11億元、2億元、2.42億元，占同期主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為19.45%、17.01%、12.8%。

對此，業(yè)內(nèi)人士指出，白酒生產(chǎn)商與經(jīng)銷商的關(guān)系從一定程度而言應(yīng)該是上下游關(guān)系，很少出現(xiàn)相互相參股持股的情況。如果白酒生產(chǎn)商將自產(chǎn)白酒售賣給經(jīng)銷商，便完成了銷售閉環(huán)，而經(jīng)銷商是否銷售給消費(fèi)者，則是另一個閉環(huán)的問題。

存貨高企之憂

與關(guān)聯(lián)交易高同等影響國臺酒業(yè)發(fā)展的，還有高居不下的存貨量。

據(jù)了解，國臺酒業(yè)存貨由2017年末的11億元增加至2019年末的13.85億元，主要因半成品和庫存商品增加所致。其中，在2018年，國臺酒業(yè)存貨高達(dá)12.16億元，甚至要高于其2018年11.44億元的全年?duì)I收。另外，庫存商品是以完整包裝形式對外銷售的成品酒，國臺酒業(yè)庫存商品由2017年的4665.49萬元增至2019年的1.14億元，3年增長144.35%。

對此，白酒營銷專家蔡學(xué)飛分析表示，國臺酒業(yè)的業(yè)績增長是依靠醬香品類增長和全國性招商，沒有經(jīng)過市場檢測，其庫存過高可能正是產(chǎn)品動銷率較低的表現(xiàn)；而且白酒的品牌樹立、成熟需要一個過程，在資本的催熟下，企業(yè)過快的發(fā)展不利于相應(yīng)渠道、組織、品牌的組建，會埋下風(fēng)險；如果高速發(fā)展與市場動銷不匹配，帶來庫存量較大，就會引起價格波動等問題。

事實(shí)上，隱藏在庫存高企背后的隱疾源自國臺酒業(yè)終端銷售受阻。

根據(jù)公開資料顯示，國臺酒業(yè)2019年高端產(chǎn)品產(chǎn)量為4056.60噸，銷量為3630.94噸，產(chǎn)銷率89.51%；而2018年，高端產(chǎn)品產(chǎn)量為2826.26噸，銷量為2842.20噸，產(chǎn)銷率為100.56%。經(jīng)過粗略計算，2019年高端產(chǎn)品產(chǎn)量同比增長43.53%；銷量只同比增長27.75%。

高端產(chǎn)品產(chǎn)銷量發(fā)展不均衡的同時，國臺酒業(yè)終端價格不一也成為阻礙國臺酒業(yè)市場亂象之一。

近日，酒訊走訪了北京部分商超發(fā)現(xiàn)，國臺酒在北京的市場占有率較低，部分大型超市均未售賣。其中，酒訊在北京沃爾瑪、物美以及盒馬鮮生超市內(nèi)并沒有發(fā)現(xiàn)國臺酒身影。

除線下市場占有率外，酒訊還調(diào)查了線上市場發(fā)現(xiàn)，在天貓國臺旗艦店中，售價為1499元的500ml裝53度國臺15年禮盒裝在各店鋪中價格不一。

其中，某注冊地為貴州的店鋪內(nèi)售價為1399元，更有發(fā)貨地為蘇州的某商家售價880元。500ml裝53度國臺年份酒十年在天貓國臺官方旗艦店售價為1199元，發(fā)貨地為廣東的某店鋪內(nèi)售價為1699元，1919酒類電商平臺售價899元，另外在阿里拍賣上看到該產(chǎn)品拍賣價格在200-800元不等。另外，2014年500ml裝53度國臺國標(biāo)酒京東國臺旗艦店中售價為599元，而在淘寶平臺某發(fā)貨地為青島的商家售價為280元。

對此，業(yè)內(nèi)人士指出，國臺酒業(yè)存貨量較高除有基酒儲存因素外，也反映出企業(yè)市場動銷緩慢等問題。在今年新冠肺炎疫情影響下，部分區(qū)域酒企面臨較大挑戰(zhàn)，給今年計劃上市的國臺酒業(yè)增添另一阻礙。因此，以目前狀態(tài)上市，國臺酒業(yè)未來也會暴露更多問題。另外，目前“倒?fàn)敗痹谌珖鞯馗Z貨，導(dǎo)致渠道難做。市場價格管控不佳，對于經(jīng)銷商危害較大。

負(fù)債率的難言之隱

與此同時，在國臺酒業(yè)整體上市過程中，高于行業(yè)平均值的負(fù)債率也成為一大隱雷。

根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，2017-2019年，國臺酒業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率分別為86.71%、58.3%、61.1%，而同期A股白酒類上市公司資產(chǎn)負(fù)債率均值分別為30.04%、31.75%、32.34%，遠(yuǎn)高于同行業(yè)上市公司資產(chǎn)負(fù)債率均值31%。

對于高負(fù)債率，國臺酒業(yè)解釋為：“報告期內(nèi)，公司資產(chǎn)負(fù)債率高于同行業(yè)平均水平，主要原因系公司為推進(jìn)基礎(chǔ)建設(shè)、擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和并購等進(jìn)行了較大規(guī)模借款。”

然而，大量負(fù)債導(dǎo)致公司財務(wù)費(fèi)用居高不下，吞噬近1/4的年度凈利潤。根據(jù)國臺酒業(yè)招股書顯示，2017年-2019年，國臺酒業(yè)凈利潤分別為0.7億元、2.47億元、3.74億元。

對此，業(yè)內(nèi)人士向酒訊指出，“高于同業(yè)的負(fù)債率如同一個定時炸彈，這不僅對于上市，還對于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展而言，都成為一大隱雷。尤其是，國臺酒業(yè)借款的陸續(xù)到期，未來能否具有償還能力，也將成為決定企業(yè)命運(yùn)的關(guān)鍵點(diǎn)。”

截至2019年底，國臺酒業(yè)的有息負(fù)債余額為18.17億元，占總資產(chǎn)的37%，資產(chǎn)負(fù)債率已達(dá)到61.10%。隨著借款的陸續(xù)到期，國臺酒業(yè)償債支出增大，現(xiàn)金流或許也將出現(xiàn)壓力。截至2019年末，國臺酒業(yè)貨幣資金為10.22億元，與有息負(fù)債相比，仍存8億元資金缺口。而更為棘手的是，該筆有息負(fù)債將在未來3年內(nèi)陸續(xù)到期償付。

對此，國臺酒業(yè)表示，大規(guī)模有息負(fù)債一方面加大了公司的財務(wù)費(fèi)用負(fù)擔(dān)，降低了公司的整體盈利能力；另一方面隨著借款陸續(xù)到期，公司的償債支出將逐步增大，公司的現(xiàn)金流規(guī)模也將被一定程度削弱。

“無論是速動比率還是流動比率，國臺酒業(yè)均遠(yuǎn)低于同行，令人不由擔(dān)心其資產(chǎn)質(zhì)量與還款能力。”對此，業(yè)內(nèi)人士指出。

關(guān)鍵詞： 三高 隱疾 酒業(yè) 茅臺