進入中國市場的外資私募數量已經達到38家，但近年來外資私募卻呈現不一樣的發展態勢。橋水、Two Sigma等崛起，在渠道銷售受追捧，規模快速突破；但仍有七成外資私募目前規模仍停留在0-5億元的起步階段。在業內人士看來，產品投資業績、渠道建設做得不到位，是多數外資難以實現增長的重要原因。

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未來如何破局，穩步起步、做好業績、替客戶賺到錢比較重要，實現本土化的投資策略，還有外資管理人和客戶做好雙向選擇，還有加強跟渠道的溝通，提升運營能力、客戶服務能力。期待外資在中國市場能夠發揮其全球視野、系統化投資等特有優勢，與本土管理人形成一定的優勢互補。

外資私募發展分化明顯

七成外資規模增長難突破

今年6月，中國證監會副主席方星海在第十四屆陸家嘴論壇（2023）“全球資產管理行業發展新趨勢”主題大會上表示，我國外資獨資私募證券基金管理公司共有38家，其所用的策略各有不同，有宏觀對沖的，有高頻交易的，也有指數增強的，還有主觀多頭的等，“只要他們嚴格遵守法律法規及交易所的交易規則，就應該鼓勵不同類型的投資策略各顯神通，為投資者創造良好的回報。”

實際上，這幾年外資私募在國內市場迎來發展，橋水中國成為首家管理規模突破100億的外資私募，Two Sigma旗下的騰勝投資、德劭投資、元勝投資等幾家規模在50-100億元，瑞銀資產、潤暉投資等規模在20-50億元。外資私募布局策略較為多元，涵蓋股票多頭、債券、CTA、宏觀對沖等。

與本土私募相比，招商證券金融產品研究首席、金融產品部執行董事賈戎莉認為，外資私募的差異主要體現在投資模式、策略邏輯、系統化架構等方面。投資者對于產品的認可度則取決于產品的投資目標、運行質量、差異化和稀缺性。部分具備全球宏觀視野的外資機構，在全球視角和系統化投資方面可為境內投資者提供特色產品。比如在宏觀對沖方面，以橋水為代表的全天候策略較好地完成了既定的投資目標，即使在近年來權益、商品等風險資產大幅波動的背景下，仍然能發揮其策略優勢，為投資者提供了相對穩健的投資回報。在量化CTA策略方面，騰勝、元勝等外資機構的策略豐富度、穩定性等相對優勢也比較明顯。

然而，記者也發現，到目前仍有近七成外資私募管理規模仍停留在0-5億元，有的外資甚至登記幾年僅備案了一只產品。“這幾年除了橋水、Two Sigma、元勝等幾家發展起來了，大部分外資都比較難，比如多家主觀策略的外資私募當初發產品在市場高位，導致到現在凈值還在水位線以下。他們在海外投資的邏輯，在中國市場很難行得通，所以在渠道也很難得到客戶認可。”某小型外資私募渠道總監說。

某大型券商渠道人士稱，資管機構要發展，首先要有較好的業績，還有很強的市場能力和良好的渠道服務能力，目前來看外資在兩方面都做得一般。

賈戎莉表示，外資私募在國內市場的發展情況主要取決于其投資策略的稀缺性與競爭力。但是在傳統股票、債券投資領域，由于外資在華的業績尚短，目前尚未顯示出特別優勢；從投資理念來看，外資機構普遍重視基于企業基本面的價值投資、成長投資、長期投資，其投資邏輯較穩定，投資風格較成熟。而本土私募管理人長期深耕境內市場，無論主觀投資還是量化策略，他們擁有更長期的投資業績、更廣泛的知名度與美譽度，投資能力日臻成熟，成為境內機構和高凈值客群的配置重點。

另外，記者在采訪中了解的情況，外資私募渠道建設目前還面臨較大挑戰。一方面是進軍新市場之初機構品牌和產品難獲投資者認可。另一方面是外資機構內部形成穩定的可持續的中國市場戰略也需要時間。

提升業績、實現投資策略本土化

加強渠道建設、提升客戶服務能力

關于外資私募在中國市場的發展如何破局，穩步起步，做好業績，在多家外資看來是發展渠道、做好業務比較妥當的做法。渠道的目標是替客戶賺錢。如果通過代銷某管理人的產品幫助客戶賺到了錢，渠道與管理人后續的合作也更加好談。如果渠道激進時營銷，最后一大批客戶被傷到了，后續合作就比較被動。

在眾多外資中，Two Sigma的渠道從直銷起步。在證券私募管理人運營的前兩年一直維持較低的規模，但客戶的留存率比較高。記者了解到有券商自營從Two Sigma境內私募起步時就購買了產品。Two Sigma亞太CEO林國灃近期在接受本報采訪時表示，規模不是公司在中國追求的第一目標。“我們很重視直銷建立的客戶關系。因為直接與客戶打交道，有助于獲得第一手的‘客戶服務經驗’。”

同時，不少外資私募談到了要和客戶雙向選擇。客戶選擇合適的外資產品，管理人也選擇適合自己的客戶。不過，有私募渠道人士指出，這種雙向選擇實施起來卻并不容易。首先，它需要管理人敢于“舍棄”短期拼規模的想法；其次，需要管理人和渠道配合。但這兩項哪一項也不容易。比如管理人和渠道配合方面，雙方要經過充分溝通、建立信任關系。目前外資在境內一般人手不多，用于維系渠道的員工數也比較有限。這種情況下如何建立信任的關系，需要外資機構在渠道選擇上做足功課。

林國灃表示，相較于起步時期，目前Two Sigma在境內已經與外資產品銷售服務能力較強的渠道建立了服務關系。對于外資私募來說，學習如何服務客戶也是其適應中國市場的一個功課。在他看來，近年來，國內頭部的渠道在篩選產品上愈來愈用心，“因為要對投資者負責，替客戶篩選出好的產品”。

客戶經過數輪市場的洗禮之后收益預期越來越理性。例如不少客戶對于投資收益的預期從一開始的“一年翻好幾倍”，到現在更注重資產的“保值”，在此基礎上獲得可持續的穩健收益。PIMCO （品浩）亞太負責人柯盛民也表示，基于QDLP產品和渠道合作的經驗顯示，渠道非常專業。對于產品的屬性有充分的了解，整體的體驗是非常正面的。

而記者獲悉，目前越來越多的外資明白，盡管中國市場依然是全球為數不多的Alpha盛地，但是贏在中國市場并不容易。簡單地在中國設立一個“銷售平臺”，把海外的策略復制到中國大概率是不能奏效的。在本地建設“投資研究能力、運營能力”可能才是長久之道。

林國灃認為，無論是投資研究還是“渠道建設”，保持謙卑，向市場學習都是關鍵。

賈戎莉表示，隨著私募行業的發展，國內的投資者與金融機構都日益成熟、理性。除名氣和規模之外，是否擁有真正的主動管理能力、能否順利實現海外策略在中國的本土化應用、以及對中國的金融市場不斷發展變化的新情況的有效應對，這些才是外資機構在華影響力的核心與實質，亦是投資者選擇外資私募產品的主要考量要素。

“無論外資私募還是本土管理人，在國內市場的發展前景歸根結底取決于其能為投資者提供什么樣的產品與服務，是否具備產品策略的競爭力。我們期待外資機構在中國市場能夠發揮其全球視野、系統化投資等特有優勢，與本土管理人形成一定的優勢互補，共同為投資者提供更優質、更多元化的金融產品。”賈戎莉說。

另外，思睿集團聯合創始人、CIO馬暉洪在談到渠道建設時強調了看重二三線城市的潛力。二三線城市高凈值人群大量的理財需求并沒有被滿足，他認為無論對于內資還是外資私募這 背后都有巨大的潛力。

本文源自：中國基金報

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