端午和幾位朋友約酒，席間有人提到，某貨幣基金保有規模非常大的一家國內公募基金公司，最近正在以4%的銷售費用激勵渠道，幫忙賣旗下一些“迷你基”。

我聽后大驚！4%的銷售費用！什么概念？一般國內權益類公募基金產品申購費不打折是1%-1.5%，管理費是0.5%/年，4%的銷售費用相當于基金申購費全部補貼給銷售渠道的前提下，公募基金公司還要“倒貼”5-6年的管理費……雖然我知道國內公募基金行業有“尾傭”的說法，但倒貼5-6年管理費已經不能用“尾傭”來解釋了吧？

并且，朋友隨后補充道，這些銷售費用是在客戶申購確認后一次性打款。也就是說，哪怕客戶在持有該基金一個月后選擇贖回，這些支付給銷售渠道的激勵費用也不會“追回”……

(資料圖)

我不知道大家持有一只基金的時間一般多長，反正我還沒有持有一只基金超過5年……所以從我個人視角看，公募基金公司補貼5-6年管理費“賣基金”的做法，基本就是賠本賺吆喝。

我回家后研究了下朋友提到的那幾只基金，大概明白了那家公募基金公司選擇“賠本賺吆喝”的兩個原因：

①有些指數基金需要“保殼”，雖然凈值確實不咋滴，但指數基金重在一個“搶布局”、“搶先發”，總不能等風口來了再申報新產品，來不及啊；

②雖然是虧本買賣，但至少基金產品保有規模上去了，面子上好看點……

當然了，4%銷售費用的公募基金產品肯定是少數，但這其實也提出了一個問題——一直說公募基金要降費，銷售費用是不是可以先降一降？

一、國內電商和美國投顧是怎么做的？

以前基金銷售渠道喜歡賣新基，因為新基的認購費是不打折的，1%-1.5%實打實入手。但現在隨著協會的要求，這種銷售導向型的基金宣發被叫停，所以大家開始重視持營，傳統基金銷售渠道和電商基金銷售渠道的差距就出現了。

一般來說，國內電商基金銷售渠道的基金申購費都會打1折，即1%的申購費最后僅實際收取0.1%。但是，類似銀行、券商這樣的傳統基金銷售渠道，很多因為要靠“客戶經理”賣基金，所以必須給到充足激勵，最終還是會按照不打折的申購費率進行銷售。兩類渠道一對比，投資者在基金申購完成的一瞬間，就會拉開接近1個點的收益差……

那美國共同基金（相當于國內公募基金）行業是怎么做得呢？簡單！反正基金銷售費用最后也是用來補貼基金銷售渠道，所以我共同基金公司干脆不收了！讓銷售渠道自己去收基金銷售費用的好處是，共同基金這邊明面上的費用降下來了，至于銷售渠道是不是找投資者多收錢了，共同基金公司不管。

根據天風證券測算，1980-2010年間，美國股票型共同基金產品的平均銷售費率從1.64%下降至0.11%，大幅降低了1.53個百分點。更有趣的是，截至2022年底，美國91%的共同基金產品宣布“免傭”——直接把銷售費用降為0。

共同基金不收銷售費了，投資者是不是省錢了？不幸的是，根據媒體機構Advisory HQ的報道，美國基金投顧服務費在0.6%-1.2%/年，即美國投資者從共同基金公司處省下來的1.53%的銷售費用，大概夠給基金投顧服務機構交1-2年的投顧服務費……仔細算算，只要美國投資者一直讓基金投顧服務機構幫忙配置基金產品，其實際支付的基金“銷售費用”是比原來在申購時一次性付清要更多的……

二、中美基金投顧業務的不同

雖然國內很多基金投顧組合主理人一直在喊“買方投顧”，但其實他們并不理解這個詞是什么意思……

美國的基金“買方投顧”模式（大眾版）：投顧經理預先準備好一堆基金投顧組合（組合構建策略大概率不出自其本人，而是依靠公司提供的策略池），在和客戶詳細溝通后，根據客戶需求匹配以上基金投顧組合，選出匹配度最高的一種，推薦給客戶；

美國的基金“買方投顧”模式（高階版）：投顧經理與客戶詳細溝通，在了解客戶具體需求后，幫助客戶從所有共同基金產品中進行篩選，最終訂制出一個個性化基金投顧組合。

可以看出，美國的基金投顧服務模式對基金投顧經理的組合策略構建能力要求并不那么高，其服務的核心是幫助每一位客戶找到適合自身的基金配置方案，而非每天預判哪只指數會走強，哪位主動型基金經理投資能力更強等問題。

國內當下的基金投顧服務模式：投顧經理（基金投顧組合主理人）構建1-2個策略固定的基金投顧組合，想盡各種辦法吸引投資者申購自己的那幾個基金投顧組合，遇到不符合自己策略的投資者就“教育”他們，能“教育”成功最好，一旦“教育”不成功就讓這些客戶滾蛋，周而復始。

說實話，國內當下的基金投顧服務模式，就是弱化版FOF，許多投顧經理（基金投顧組合主理人）并不認為自己應該成為以服務客戶為目的的“基金銷售”，而是應該每天研究市場、建構組合，成為一名基金經理……

我個人感覺，美國投顧可能更偏“顧”，整體上更加相信市場（美股也確實容易賺錢……）；而國內投顧目前更偏“投”，即在內心里否認市場的賺錢效應（其實也沒錯……），更多強調自身對投資機會的把握。

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