來源/礪石商業評論

作者/田姍姍

商業是美好的，也可以是不美好的，這取決于企業如何思考一個問題：企業存在的目的是什么？

(資料圖片僅供參考)

有的企業把利潤當作目的，追求利潤最大化或者是股東利益最大化。在當下快速變化的時代，利潤驅動的企業會強調增長要快、規模要大，會重視營收和利潤的持續增長，不能容忍利潤下滑。急功近利的心態下，出現了用有限資金撬動萬億債務、最后不得不申請破產的地產巨頭，也不足為怪。這樣的企業談“商業是美好的”，就像是海市蜃樓，看上去很美好，卻不現實。

而有一些企業“出淤泥而不染，濯清漣而不妖”。它們拋棄了以“利潤最大化/股東利益最大化”為目標的經營方式，選擇了另一種更好的商業運作方式，讓“商業是美好的”這一看似是海市蜃樓的觀點，照進了現實。它們成為美好商業的典范。

在國內，這類企業中最具代表性的是胖東來，一家被稱為“你學不會”的傳奇零售企業。

一

胖東來，一家你學不會的傳奇企業

胖東來有多傳奇？馬云盛贊胖東來為“一面鏡子，可以照出其他企業的不足”。雷軍在社交媒體上稱其為“在中國零售業是神一般的存在”，還專門跑去胖東來超市“朝圣學習”。去過胖東來的顧客都稱其為“中國商超天花板”。

贊譽度如此高，胖東來卻是一家從未走出過河南省的零售企業。

胖東來成立于1995年，當時是一家賣煙酒的街邊小店，至今經過28年的發展，它已經成為擁有百貨、服飾、電器、電影、醫藥、餐飲等多業態的綜合零售商，在河南的許昌、新鄉這兩個三線城市中擁有35家連鎖店，7000多名員工。

在這28年中，中國零售業經歷了多個周期：商業連鎖、線上電商、新零售，龍頭零售企業從國美、蘇寧換成了京東、阿里等，而胖東來始終在許昌和新鄉這兩個城市穩坐第一，就連沃爾瑪、家樂福、世紀華聯等零售企業都無法與之抗衡。在胖東來方圓5公里范圍內，幾乎沒有其他大型超市的身影。

為什么胖東來能被稱為“中國商超天花板”？從它的三個鮮明特點中，我們可以一窺其傳奇程度。

①把顧客當家人，也把員工當家人

近年來，胖東來多次登上熱搜，完全是被顧客夸上去的。去過胖東來的顧客都會發現，自己在那兒體驗到了從未有過的優質商品和服務。

胖東來的服務有多好？可以從各種細節中看出。

顧客還沒有走進超市，胖東來的服務就已經開始了。門口可以提供寵物寄存服務，僅購物車就有七種類型，老年人的購物車還配置了座位和放大鏡，帶小孩的顧客可以選擇嬰幼兒手推車。

在商品方面，胖東來的商品非常豐富，盒馬、永輝超市等零售企業在這方面也毫不遜色，但是論產品的服務方面，胖東來做到了國內超市天花板。

在這里，顧客可以享受100多項免費的服務。比如，陳列架上有詳盡的商品說明，還專門列出海鮮等物品的各種吃法、個別食物的禁忌等。高檔海鮮可以免費加工，平價海鮮可以挑除蝦線。顧客買面粉，如果不知道是選擇高筋面粉還是低筋面粉，旁邊會有選擇指南。就連用手難搓開的購物袋，也配備了濕手器。需要特別注意新鮮度的生鮮產品，胖東來會精準把控售賣時效。通常，面包、肉類的保質期只有一天；水果如果切開4小時以上，則8折出售，6小時6折，超過8小時就會下架處理。

更令人意外的是，胖東來在每一件商品都會標明產地與進貨價，利潤透明；還在商場中設置專門的展示空間，公開披露全部的供應商名單和聯系方式，做到信息透明。要知道，對零售商而言，進貨價格、供應商名錄，算是核心商業機密。胖東來卻公開這些信息，以透明的方式讓顧客感到放心，讓顧客自行判斷要不要買，買得值不值。

在售后服務方面，胖東來也做到了國內超市天花板。

自1999年起，胖東來就規定，其售賣的所有商品都可以進行無理由退換，這種服務意識遠遠甩開了當時國內眾多連真品都不能保證的零售企業。在胖東來，即使是吃過的生鮮食品，比如吃了一半的西瓜，如果顧客覺得不好吃、不滿意，也能全額退款。顧客在胖東來商場看完電影后，如果不滿意，也可以在20分鐘內去往柜臺退掉電影票價的50%。這 50%是胖東來賺到的金額，也算是做到了全額退款。

更令人驚訝的是，胖東來還設立了“服務投訴獎”，給提出服務意見的每位顧客獎勵500元。如果顧客遇到食品質量問題，胖東來會賠償一千到五千。

可見，胖東來真的是把顧客的需求放在心上。需要指出的是，胖東來并沒有把顧客當上帝，“而是當家人”，是以對待家人的真心來提供“豐富的商品，合理的價格，溫馨的環境，完善的服務”。

除了顧客之外，胖東來也把員工當家人，其管理措施非常人性化，堪稱打工人的“心上企業”。

在胖東來，員工一天上班6-7小時，不允許加班；在業內率先設立一項“反商業”的規定——每周二閉店，員工休息；每年帶薪休假至少40天，其中10-20天要用于河南以外的長途旅行；算上法定節假日，每年胖東來的員工休息日能達到135-145天；中高層干部每周工作40小時，晚上6點后禁止加班，抓住一次罰5000。

此外，胖東來每家店都設有員工健康娛樂中心。有的門店還投資600萬，聘請誠品書店的設計師來設計圖書室。重點是，圖書室里最多的并不是營銷和職場能力提升的書籍，而是很多歷史人文書籍，希望以此提升員工的品味和素質，體會生活的美好。

有人懷疑胖東來對顧客和員工的態度如此之好，在實際中難以真正做到，尤其是遇到顧客和員工之間的糾紛事件時，一定會出現令人不滿意的結果，一碗水難以端平。胖東來最近兩次的熱搜恰恰證明了自己有能力真正做到。

2023年5月，胖東來因為設立了針對員工的“委屈獎”而躥上熱搜。員工在正常的工作流程中受到委屈，可以獲得5000到8000元的補償。當時有人提出質疑，胖東來如何落地執行這一成本不小的措施。一個月后，胖東來親自“示范”了這一委屈獎的落地執行方法。

6月底，一位顧客在胖東來與員工發生爭執。事后，胖東來發布了一份長達8頁WORD文檔的調查通告，詳細列明了事發后第2天以及第5天的兩次調查結果、處理方案，甚至對比了兩次調查的偏差、陳明偏差原因，并就此給出處罰。

圖片來源：胖東來抖音號

在這份報告中，胖東來對全部管理人員降級三個月，并要求他們帶著禮品與500塊錢作為“服務投訴獎”，給顧客上門致歉；對當事員工進行“降學習期一個月”的處罰，但同時也給予“委屈獎”——5000元精神補償的獎勵，理由是：

“在顧客權益受到損害或不滿時，（顧客）可通過投訴渠道進行反饋，理性解決問題！但不能現場對員工大聲呵斥指責，這是傷害人格以及尊嚴的嚴重行為！也是社會不美好的導向！因此，我們給予員工5000元精神補償。”

如此處理完全體現了胖東來“以人為本”的價值觀：把顧客當家人，把員工當家人。

在胖東來創始人于東來看來，“只有真心實意對顧客好，才能留住顧客。只有真心實意對員工好，才能留住員工，才能讓員工像老板一樣關心工作。”

②95%的利潤和股份都分給員工

除了人性化的管理措施外，胖東來還在制度上給員工分權和分錢，讓員工實實在在享受到高薪和分紅。

1998年，胖東來員工的每月工資最低已達到1000塊，還包吃包住，到年底還有分紅，平均下來，每個人能拿到一萬多回家過年。而當時許昌市工人的平均工資是每月300塊錢。

2000年，胖東來實行股份制。據于東來介紹，胖東來95%的股份在管理層和員工手里，自己只留了5%。同一時期，胖東來開始實行利潤“三三三”的分配原則：30%用于先付下一年的成本，30%分給所有員工，剩下的30%用于社會捐獻。之后，胖東來不斷提高分給員工的利潤，從30%增加到50%，再到如今90%-95%的利潤都分給了員工。而于東來只拿300萬工資。

如今，在河南整個省份里，胖東來的員工工資是零售業里最高的。胖東來的最新工資標準顯示，其店長的工資達到了5萬/月，處長為3萬/月，員工為5千/月，甚至規定了，員工最低工資必須達到5千/月。

胖東來員工的工資政策

③不上市、不盲目擴張，主動限制增長速度

難得的是，胖東來有著如此高的贊譽度、顧客忠誠度，實現了多年的盈利增長，卻始終沒有上市做大的想法，更是反對盲目擴張，甚至在擴張中主動壓縮規模。

2011年，胖東來開始擴大規模，在新鄉市計劃增加門店數。2012年，胖東來發現新鄉門店的服務質量有所下降，員工幸福度下降，于是主動選擇閉店、縮小規模，即使當時新鄉的門店是盈利的。直到2020年8月，胖東來才再次開新店。

2021年8月，胖東來集團的銷售額達到70億元。而早在2011年，胖東來集團的銷售額就達到了60億元。也就是說，這10來年里，胖東來在總營收上是“原地踏步”。

不僅如此，2021年，于東來還提出了限制超市部門增長速度的戰略目標：

“許昌超市五年內不允許超過三十億的銷售規模、十年內不允許超出四十億的銷售規模！

新鄉超市十年內不允許超過二十億的銷售規模！

其他部門和門店五年內不允許超出20％左右的銷售水平！”

有人問胖東來為何不去河南省會鄭州開店，于東來回答：“鄭州的房價太高了，員工買不起房，不愿意他們喝西北風”。當有人問未來要不要把胖東來開到全國時，于東來更是堅定拒絕：“這并不適合胖東來”。

看完這3個鮮明特點，我們大概懂了為什么“走不出河南”的胖東來被稱為“中國商超天花板”，并吸引眾多企業前去“取經”學習。

令人奇怪的是，這么多年，國內幾乎沒有一家零售企業的商品服務、顧客滿意度、品牌贊譽度可以媲美胖東來。胖東來成了人們口中的“學不來、學不會”的零售標桿企業。

為什么胖東來是“學不來”的？

二

為什么胖東來是學不來的？

胖東來這家企業，“學不會”并非“難于上青天”。

分析一家偉大企業的成功之處時，我們既要看到其具象可見的經營管理決策、制度等，即企業做了什么（What），還要搞清楚它是如何落地這些方法的（How）。

胖東來早已公開了其經營管理之道，即自己做了什么（What）和如何做到的方法（How）。在胖東來官網，人們可以公開查到胖東來各個部門的管理制度、流程、服務標準、員工培訓手冊、企業文化等信息，這幾乎是一家企業的經營管理方法和經驗的匯總，信息非常透明。

于東來非常熱衷分享自己的經驗。他多次為其他面臨閉店困境的零售企業、超市做落地整改方案。一開始，這些零售企業會根據于東來的建議進行整改，經營狀況會有所好轉，顧客滿意度提高，資金狀況好轉。但沒過幾年，這些企業又走回了“老路子”：盲目擴張，利潤下滑，人才流失，再次陷入閉店的境地。

可見，僅僅知道“做了什么”（What）和“怎么做”（How）的方法是不夠的，這只是“形”。更重要、也更難的一點是要看透其“神”，即企業的為什么（Why），這就涉及到本文一開始就提及的問題：企業存在的目的是什么。

有的企業把利潤當作目的，追求利潤最大化，以股東利益最大化為目標。但是，企業存在的目的并非利潤。

彼得·德魯克在1956年出版的《管理的實踐》中指出，“企業的目的，只有一個正確而有效的定義：創造顧客”。利潤是企業在營銷、創新和生產力方面的績效結果。企業需要賺取必要的最低利潤，以保存生財資源，以承擔未來的風險，繼續在現有行業中求生存。

顯然，胖東來并不追求利潤最大化。

良心企業的商業經營方式

近年來，以全食超市（Whole Food Market）、連鎖超市開市客（Costco）等為代表的國外企業，發起了一場“商業覺醒”（Conscious Capitalism）運動。它們拋棄以“股東利益最大化”為目標的經營方式，而是將客戶、員工、投資者、合作伙伴、社區等視為“利益相關者”，善待所有的利益相關者，渴望為所有主要利益相關者創造財務、智能、社會、文化、情感、精神、物質和生態方面的財富。

全食超市創始人約翰·麥基將這類企業稱為“良心企業”。它們構建了一個利益相關者相互依存的系統，并將企業變成一種實踐人性關懷的載體，為人類服務的載體。

全食超市的理念是“股東的利益排在顧客和員工之后，利潤不是最優先考慮的目標，而是善待人們的副產品”。

從長遠來看，不把利潤作為企業的首要目標，往往會帶來最好的利潤。如果公司只尋求利潤最大化以確保股東價值，但是不注意整個系統的健康，短期可能會產生利潤，但會忽視或濫用這一相互依存的系統中其他支持者群體，最終將造成惡性循環，后果是損害投資者和股東的長期利益，導致整個系統潰散。

胖東來就是這樣的良心企業。它經營的是一個相互依存的利益相關者系統，并善待所有的利益相關者。

從這個角度看，我們才真的明白了胖東來十多年來堅持不盲目擴張，不上市，把絕大多數的利潤分給員工，并要求員工的最低工資必須能保證其在當地能過上不錯的生活。

從這個角度看，我們也就明白了為什么別的企業很難學習到胖東來的“真經”。它們就必須放棄追求利潤最大化、股東利益最大化為目標的經商之道，建立一個良心企業的經商模式：一個善待所有利益相關者的商業經營系統。

那為什么胖東來能成為一家良心企業？有哪些關鍵點？

在約翰·麥基看來，善待所有利益相關者的良心企業，之所以能成為偉大且成功的企業，是因為它們堅持做到了以下4個關鍵原則：

崇高的目標和核心價值觀

為每一位利益相關者創造價值

聘用愿意為企業和利益相關者服務的良心領導者

保持企業文化與管理方式的一致性

回顧胖東來的創立發展歷程，它確實做到了以上4個關鍵原則。胖東來之所以能做到這些原則的關鍵點，有兩個。

良心企業家：于東來

缺乏良心領導者和企業家，就沒有良心企業。胖東來的良心企業之“靈魂”，就來自其創始人于東來。

每當聽到人們高度評價胖東來時，于東來就會非常開心。他說，“一路走到今天，我的希望不是做生意，而是想讓更多人幸福地生活”。

他能萌生這一想法，離不開他早期創業、摸爬滾打的經歷。

1966年，于東來出生在許昌一個普通農村家庭。后來，初中未畢業的他出來打工，賣過花生、冰棍，當過臨時工，在社會摸爬滾打中討生活，曾因倒賣煙酒大賺一筆，之后又巨賠，還兩次被關進拘留所。1990年代初，于東來欠債30多萬，一度被債主追著跑。

多次投機想賺快錢而不得的于東來決定從頭再來，踏踏實實開店賺錢，“你心我心，將心比心，不是自己的堅決不要，要從一點一滴做起”，賺一分是一分，爭取早日還清債務。

1995年，他向哥哥借了一萬元錢，與人合伙湊了6萬元開了一家面積40多平方米的雜貨鋪，名為“望月樓胖子店”。后來改名為“胖東來名煙名酒購物中心”。

當時市面上煙酒假貨盛行，人們常買到假貨。于東來就在自己店里打下招牌——“用真品換真心，不滿意就退貨”，向顧客保證自己店鋪售賣的商品絕對為真貨，并打出“隨意鑒別，假一賠十”的口號，表示愿意接受任何專業機構的檢驗。靠誠信經營，大眾口口相傳，胖東來的口碑不斷攀升。

1996年，于東來賺到人生中第一個100萬，還清了所有債務，開了第一間分店，擴大了商品品類。1998年，胖東來總店的營業額已經達到300萬。

但一場意外讓他的人生再次跌入深淵。

1998年3月15日凌晨，胖東來總店突起大火，所有商品都化為灰燼，還奪走8個人的生命。經過調查，于東來才知道這是人禍。縱火的是三個本地流氓，起因是他們與店員發生了沖突，于是蓄意報復。

店沒了，貨物成了灰燼。兜兜轉轉，于東來又背負了巨額債務：100萬。于東來心灰意冷，打算閉店不做了。他苦思冥想而不得解：為何人心如此窮兇極惡？掙錢到底是為了什么？

在著火之前，胖東來剛出售了一批購物券，如今貨沒了，于東來只好給顧客辦理退款。他貼出告示：凡持有本店購物券的顧客，皆可持券到店辦理退款。

告示貼出后，許昌的鄉親們從四面八方趕來。令于東來意外的是，幾乎沒有人是來退款的，而是來看看有什么事情可以幫忙。大家都鼓勵于東來重建超市。一個大娘找到于東來，對他說：“孩兒啊，因為這事兒可別趴下，不要因為這一點事兒站不起來，要是沒錢了，大娘和大伯還存了兩萬塊錢，可以拿給你用。”

這件事成了于東來一生中的頓悟時刻，讓他開始深思。1998年之前，他誠信開店，目的是為了踏實掙錢，早日還清債務。大火事件發生之后，面對眾多鄉親的幫忙和期待，他意識到自己的超市不是為自己而開的。

他說，“在那之前我抱怨很多，1998年之后就再也不想了”，“錢好還，人情不好還。那個時候我就覺得胖東來不是我自己的，而是大家的、是社會的，我只能把這個企業往更好的方式帶，沒有任何權力踐踏這個企業”。

無獨有偶。全食超市在創業早期也經歷過一場大火，所有庫存被燒光，超市面臨破產。在創始人約翰·麥基無助、想放棄的時候，是社區鄰居的自愿幫助和資助，讓他鼓起勇氣重建超市，并且立志做成一個善待顧客、社區和員工的不一樣的超市。這才有了近年來全食超市發起的“覺醒商業”運動。

1998年底，胖東來重新開業。從這一年，于東來開始摸索著經營一家良心企業。

知行合一，企業文化與管理方式始終一致

當被人問到胖東來的經驗時，于東來會說，“文化第一，經營第二”。也許這聽上去很抽象，但反映了良心企業的一個關鍵原則：保持企業文化與管理方式一致。

在經營胖東來的過程中，于東來做到了企業文化與管理方式一致，始終善待顧客、員工、供應商以及社區等利益相關者。

從1999年，胖東來開始真正把顧客的需求放在第一位。在商品上，引進了服飾、電器等量販店，豐富了品類；在服務上，率先在業內做出“不滿意就退貨”的全新經營理念，還推出了很多免費服務，比如打電話、飲水、干洗、熨燙、縫邊等。自此，胖東來的優質服務就成了其最鮮明的標簽。

為了提高商品周轉效率，胖東來還建立了配送中心，方便直采貨物的中轉和向各個門店配貨。為了降低供應鏈成本，胖東來還與信陽、南陽、洛陽的另外三家區域連鎖超市共同成立“四方聯采”，以更大的采購量換取更有競爭優勢的價格，獲取巨大的盈利空間。

2000年，胖東來的利潤達到1000多萬。

由于當年員工總人數大幅增加，人工成本隨之增加，如此平攤給每位員工的工資會比之前變少。但胖東來不愿意員工拿到手的錢變少。他干脆把1000多萬利潤折成股份分給了員工。當時胖東來的員工每月工資最低也達到了1000塊，再加上年底分紅，平均下來，每個人都能拿到一萬多回家過年，而當年許昌工人的平均月工資是300塊錢。

于東來后來回應說自己從來沒有認真算過，給員工發多少錢才合適，只是考慮他們一年能掙多少錢，辦多少事。一萬塊錢對于許昌員工，回到農村可以給自己家蓋一個四合院，讓老人有地方住了。

自此，利潤分給員工就成了胖東來的一個關鍵制度。2000年起，胖東來實行股份制，員工開始持有公司股份。之后，每年于東來都把公司賺到的利潤分給員工們，一開始是分掉利潤的50%，到2002年漲到了利潤的80%都分給員工。

除了給員工高工資和股份之外，于東來也開始實行人性化管理。從一個細節可以看出他是如何善待員工和供應商的。

在2000年左右，公司人數擴充到500多人，于東來能夠叫出其中300多人的名字。至今在胖東來，工作年限超過10年的員工超過70%。不管在哪兒巡店，于東來見員工的問候語都是：“兄弟，有事沒？你這月發了多少錢啊？干活高興不？”

胖東來對待供應商也像是對待顧客一樣，設身處地為對方著想。比如，胖東來為供貨商提供的是超短結算賬期，僅相當于同行業三分之一。于東來見了供貨商就會問“掙錢中不中，有啥意見盡管說”。

2002年，胖東來建成了當時許昌最大的大型綜合超市——胖東來生活廣場，這是一個集購物、休閑、餐飲、娛樂于一體的大型綜合超市，營業面積23000平方米。當年就創造了5億元的銷售額。從此，胖東來一躍成為許昌知名商超。

2002年，于東來把胖東來的企業文化升級為“創造財富、播撒文明、分享快樂”。2006年，又升級為“公平、自由、快樂、博愛”。

此時的胖東來已經成為初具規模的、有獨特文化和價值觀的良心企業。

良心的商業經營模式，始終要善待所有利益相關者，尤其是顧客和員工，尤其是在企業快速發展階段，要抵擋得住盲目擴張以追求短期內更高額利潤的誘惑。

注意，良心企業并非不能擴大規模、不能追求更高的利潤，而是在善待顧客、員工、供應商、社區等所有利益相關者、不損害其價值的前提下，理性做大做強，這是一個堅持做正確的事情、良性循環、長期主義的結果。堅持“顧客第一，員工第二，股東第三”的全食超市就是一個鮮明的例子。

從2004年到2017年被亞馬遜高價收購之前的這段時間，全食超市的銷售額從2004年的39億美元增長至2017年的160億美元，美國有機食品市場市占率超30%，但它的顧客口碑一直在線，并且憑借靈活放權的工作制度、公開透明且具有優勢的薪資水平，一直被《財富》雜志評選為“全美最佳100雇主”。

胖東來在擴張過程中經受住了考驗。

2000年到2015年，中國零售業處于快速發展階段，當時線下零售行業中有蘇寧、國美、沃爾瑪、家樂福等強勢競爭者，胖東來也進入了擴張階段。

2005年，胖東來走出許昌，在新鄉市開店。2008年，中國零售業的數據顯示，胖東來的人效、坪效在中國民營企業排名第一。2011年，胖東來的銷售額增長到60億元。于東來也計劃在許昌和新鄉兩個地方繼續擴張，開更多超市。

可是，于東來在巡店視察時發現，胖東來的商品、服務質量下降了，“不僅不能保證員工幸福地成長，也讓顧客失望，我也會很累”。這讓他意識到，胖東來的能力還不足以撐起現在的規模，“欲望大于能力，是一種災難”。

他果斷放棄擴張，主動壓縮規模。2012年，胖東來陸續關閉了許昌市區多個便民店。2013年4月30日，于東來宣布2015年胖東來將關閉新鄉所有店面，退出新鄉市場。一直到2020年8月，胖東來再也沒有擴張、開過一家新店。

于東來開始對胖東來進行精細化運營。他提出了20字的經營方針：豐富的商品、合理的價格、溫馨的環境、完善的服務。之后，胖東來出現了很多其他企業中不常出現的、人性化管理措施，提升員工的幸福度。

比如，2012年起胖東來規定每周二閉店，讓員工休息；春節閉店5天；不允許加班等。更令人意想不到的是，員工入職培訓時除了《崗位實操手冊》之外，還會收到一本《人生規劃手冊》，里面內容有如何租房子、裝修房子，如何買鮮花，提升生活品味，以及如何教育孩子、贍養老人，甚至教員工如何立志、如何做人、如何學習等等。

這些人性化管理措施提高了員工的幸福度，但也不可避免地產生了財務損失。在胖東來主動收縮規模的十年期間，胖東來的銷售額增長幾乎是“原地踏步”，2011年為60億元，2021年為70億元。

不過，考慮到這期間，胖東來的員工數量翻倍增長，人工成本增加了；而客流量沒有下降，顧客滿意度一直在線，所在的市場份額一直在線，這證明胖東來的盈利能力是增強的。

數據也證明，這些表面上的財務損失帶來了隱性的、長期的增長。比如，胖東來每周二閉店，讓員工休息，但依然有很多顧客選擇等胖東來開門再購買。即使胖東來的商品賣價并非是當地超市最便宜的，但胖東來超市里經常人滿為患、周邊經常堵車，這就是客流量在線的最有力證明。根據胖東來的財務數據，胖東來原計劃因周二閉店會損失7000~8000萬元的年營業額，但實際損失只有一半，大概在3000~4000萬元。

因閉店所產生的員工滿意度、顧客贊譽度及其所帶動的銷售額，是沒有精確算進去的。超高的顧客贊譽度支撐了胖東來強大的銷售量和高周轉率，讓胖東來在采購時保持著很強的議價能力，很多商品的采購價格低于其他采購商30%-50%，這讓胖東來多年來擁有比競爭對手更大的盈利空間。

良心企業有一個簡單但強大的信念：隨著時間的推移，出于正確的理由而采取的正確行動往往會帶來良好的結果。

在一眾強調狼性文化、內卷的零售企業中，不內卷、不再強調KPI指標和績效考核、給員工設立委屈獎的胖東來像個“異類”。但胖東來就是靠著這種“人性化”的經營管理方式，始終在許昌和新鄉市屹立不倒，即使面對家樂福、沃爾瑪、華聯超市等資本雄厚的勁敵，胖東來也占到了許昌、新鄉商超市場份額的60%。

于東來的知行合一證明了，胖東來是一家追求自由和美好，而非追求規模和盈利的企業。

2019年，胖東來的企業文化升級為“自由、愛”，其愿景不是成為世界500強、全球第一的連鎖超市，而是“培養健全的人格，成就陽光個性的生命”。

從這個角度看，我們大概才會理解2023年6月于東來退休時說的一句話，“胖東來的屬性是學校，不是一個企業”。這句話至今在胖東來官網置頂顯示。他多年來公開分享胖東來經驗的初衷，就是想把這個企業做成一個樣板，分享到更多的企業，“讓更多的企業往更加美好的方向去發展，對他們有幫助”。

從這個角度，我們大概能體會為什么于東來會落淚說出，“有的人說胖東來是神話，其實就是真誠了一點，善良了一點，如果這樣都被說是神話，那我們過得多悲哀。”

有人說胖東來重新定義了商業。與其這么說，不如說，胖東來讓商業找回了其本初應有的模樣，那是很多企業遺忘已久的美好。

下文梳理了于東來創立和領導胖東來至今的100條商業思考，包括5個部分：創業經驗、經營、管理、企業家和人生態度，帶你更直觀、全面地了解于東來內心樸素至臻、崇尚自由和愛的商業思想，以幫助讀者明白為什么他能領導胖東來成為一家別人學不會的企業。

一

關于創業經驗：文化第一，經營第二

1.胖東來走到今天，或者說我的人生走到今天，最大的還是性格的原因，天生比較心軟，可能是父母給的。性格和閱歷的原因，我的故事講不完，太多了，我自己都認為傳奇。早期的經歷、盲目造成了太多的坎坷，走了非常多的彎路，也成就了后來的我，在做任何事情的時候相對考慮得比較穩健。

2.偉大的企業，不論大小，一定是能給社會帶來美好的企業。

3.對我來說，胖東來是一所學校，我希望它能真正地影響更多的人懂得創造、分享、傳播愛的美好。

4.我們永遠在活自己，做自己喜歡做的事。胖東來經營理念是什么？喜歡高于一切。

5.在20多年前，我就對很多的同行分享：不要盲目做大，對員工好一點，讓企業健康地發展。（2023年3月，于東來在中國超市論壇上的分享。）

6.我在很多年以前跟大家分享的時候就說，不要上市，因為我們現在的能力達不到，上市了會很累，因為上市是為了掙錢，并不是因為有這份責任。

7.鄭州的房價太高了，如果來鄭州開店，我怎么安排我的員工？老板都幾個億幾個億的，員工在鄭州一個月拿4000多、5000多，讓員工整天喝西北風，你說他怎么活呀？這又有多高尚呢？（2023年，于東來回應為什么不在鄭州開店。）

8.如何才能讓我們的企業健康發展呢？首先我們要建團隊，我還沒有發現有一個企業是發自內心的想建團隊。我們不要因為責任，而是喜歡做這個事，因為喜歡所以開心。就像芒格、巴菲特、韋爾奇和比爾·蓋茨一樣，我們應該像這樣的企業家，因為喜歡，因為讓自己樂在其中而干這個企業，而不是為了掙錢。因為有這種正直的使命感，推動這個社會更美好。（2009年，于東來接受專訪。）

9.我做零售行業的超市，就想著怎樣把這個民生的問題給解決好，然后我有合理的回報，合理的利潤，形成這樣良性的循環。讓顧客受益，讓自己受益，讓社會受益，所以能發展得非常不錯。雖然說不是非常優秀，但是胖東來每一個部門，就是因為受益于這種理念，才有今天的這種美好，我希望更多的企業也能有這樣的理念。

10.在那之前我抱怨很多，1998年之后就再也不想了。做企業不是給自己做的，而是給社會做的。

11.（1998年，胖東來遭遇人為惡性縱火，整個超市全部燒光）錢好還，人情不好還，那個時候我就覺得胖東來不是我自己的，而是大家的、是社會的，我只能把這個企業往更好的方式帶，沒有任何權力踐踏這個企業。那時候就想著讓胖東來的每個門店，在許昌的每個街道都有，讓老百姓買東西方便、放心，那時候是這樣的夢想。（2023年6月，于東來談及1998年胖東來發生大火，自己一度心灰意冷，最終在鄉親顧客的幫助下東山再起。）

12.文化第一，經營第二。

13.胖東來好是因為它的文化好，其次是體制好，分配政策好，員工愿意干，管理層愿意干。

14.干了這么多年，我做的最多的就是分權和分錢。（2014年，于東來參加論壇分享經營經驗。）

15.先讓我們像個企業、像個團隊，我以前掙的錢也夠自己花了，也沒包袱了，每個門店掙多少錢，公司掙多少錢都是透明的，堅定至少3年的時間我就不掙錢，利潤就用來造福團隊。（2023年4月，于東來在甘肅一家超市做分享和指導。）

16.企業好了，自己占的效益比例、收入比例越低，最好是三七開狀態。打個比方，將來一年能掙1個億的時候，7000萬是團隊的，3000萬是股東的，這樣企業發展，團隊愿意干，股東愿意投資。比例就像Costco（開市客）一樣非常健康，哪怕做到50%也行，千萬不要把所有的錢都裝在自己口袋。

17.我建議企業在工資保障的基礎上，至少拿50%的凈利回饋給創造這些財富的員工和管理人員，按他們的付出合理分配，或發獎金或增加到每個月的工資上，無論用哪種形式只要能讓員工得到就行；50%的凈利回饋股東，這樣才是合理的公平，這樣團隊會更用心，更有凝聚力和執行力。我們從1999年開始按照這個理念發展分配企業的財富，這十幾年堅定著這種信念一路走來，我基本沒有胖東來的股份分配，所以才有今天的胖東來。

18.老板們若是舍不得拿出50%的利潤分給員工，那就別到胖東來學習了，來了也學不會！

19.經歷過的人知道，在生存階段，只要體現出尊重、愛、公平，企業生存是沒有問題的。

20.什么是尊重？讓員工生活有保障，在企業工作感覺有希望和信任。信任怎么來？掙的錢生活能說得過去，上班時間能說得過去。要讓員工能得到尊重和關愛，讓員工感覺到信任，感覺他做這份工作值得，員工心凈下來了，執行力就上去了。但是，很多老板沒有思考這些問題。（2023年2月，于東來在一家超市做分享和整改指導。）

21.有的人說胖東來是神話，其實就是真誠了一點，善良了一點，如果這樣都被說是神話，那我們過得多悲哀。

22.我們牢記著企業的做人理念和做事理念：你心我心，將心比心，不是自己的堅決不要，不急功近利，要從一點一滴的小事做起。

23.胖東來追求的文化和中國國家所倡導的文化融合在一起進行了濃縮，也是把人性當中的美好理念沉淀出來，讓人們活得更有尊嚴、讓這個社會體現更多的公平、正義、和諧、美好、自由、博愛。

24.我還是希望分享給更多的人，讓更多的人少走彎路。這就像一個會游泳的人看見別人落水了，如果不救的話自己會內疚。（2023年，于東來談及自己多年積極“傳道”，分享胖東來的文化理念、經營經驗的初衷。）

25.很多人說：哥，你是有錢了，才說這個話。那我也很無奈，只能把這些美好，把這種無奈交給時間。所以，前幾年我基本不跟外界接觸那么多了，因為我覺得接觸了以后會傷心。再怎么教，將來還是這樣，再去分享，起來以后又想做大，做大以后又是牛，牛了以后又是倒閉，再痛苦，再找我去幫，我哪有錢啊。那算了，我躲得起。剛好，我可以靜心完善自己的企業，這樣我們也把胖東來的文化，把中國傳統文化和世界上優秀國家和地區的文化融合在一起，結合在一起，沉淀出企業的理念。

26.盲目的發展，無論將來結果如何，這個過程一定是辛苦的。就像夫妻之間，總是想著等到有錢了再享受生活，再好好的相愛，再讓孩子更幸福，等到多年以后有錢了，健康也沒有了，美好的時光也被浪費了，這就是我們的這種生活方式，很多人還不知道自己的這種生活方式是多么的悲壯。

27.胖東來也不成熟，但胖東來有一個好的方面是方向明確，就是要讓更多的人能活得有尊嚴，讓更多的人能活出自己喜歡的樣子，讓更多的人活出健康的、健全的生命！

28.如果做一個企業，方向明確，方法對了，非常簡單，不需要承諾，隨著感覺走就行，我們有多大的能力就釋放出多大的愛，不背包袱。

29.（我退休是因為）團隊行，他們長大了，讓他們去做，我做我自己應該做的事情。這是一種質的改變，當我們明白了這樣的方法的時候，整個企業煥發出來的生機是不敢想象的。整個的管理團隊、高管團隊、每個部門即便是小小的基層管理人員必須要知道，整個公司每個月賣多少、掙多少、員工發多少等等，全部透明，這樣才真的人才濟濟。（2023年6月，于東來參加一次行業會議，宣布自己退休。）

30.胖東來出現任何事情的時候，不是埋怨，而是要解決問題。發生問題了，如果不快樂，感覺結果不好，要知道是方法不對，尋找方法，讓他變得快樂、變得正確，而不是埋怨，形成好的生活的習慣。自然而然我們的生活會越來越圓潤，不會那么躁了，不會整天愁眉苦臉的，會煥發出更多的熱情。

31.要放下競爭的心態，放下嫉妒心。因為嫉妒會讓自己很痛苦，沒有意義，這是傷害自己，我們要做智者，一定要學會愛自己，遠離嫉妒、心眼小、虛偽這些對自己造成傷害的東西。

要有成人之美的心。在跟對方競爭的時候，就做好自己，做好了就去傳遞美好，做不好了別人做好了，就把店關了，讓別人去干，不影響別人去創造美好。有這樣的心態，不可能不幸福。

32.最重要的是老板，老板不改變，下面人再改變也沒用。如果我們不是老板，我們是基層的，那就韜光養晦，要有這種胸懷，慢慢去沉淀自己的能量。等自己將來當領導的時候，做一個智慧的領導，要超越老板，做一個更美的人，才能對得起我們的生命，這才是更理性科學的方法。

33.我也有些急功近利，我希望每個員工都能住上自己的房子。其實這種事情也要慢慢來，不能急。你看我做得很好，其實我做得并不好。我就堅持這個夢想，往這個路上去做。公司掙了錢就分給員工。

對我個人來說，我什么都有了，房子有了，車有了，然后還有3千萬的資產，夠用了。萬一企業有什么問題，這些資產要拿出來，也沒什么。看開了，你就幸福了。（2009年，于東來接受專訪。）

34.胖東來的營收，包括基層的員工都得知道，包括我的家產，我在哪里有多少錢，有多少房子，我們的管理層都必須得知道。因為不想累，因為不想說謊話，說謊話太累，想活得純粹，想活得輕松，想活得自由。當我們走到這個層面的時候，確確實實那種生命的美好是不可想象的，太陽光了。（2022年，于東來在行業會議上的分享。）

35.胖東來希望用理性的方法改變人性，不想像魯迅、柏楊一樣只是吶喊，來解決苦悲的生活狀態；也不想用很多極端、激進的方式改變。希望可以采取一種理性的方法真正理解我們的母親、我們的國家，做國家的好孩子。慢慢沉淀出一種模式來幫助我們的國家、幫助我們的人民向更加真誠、幸福的方向進步。不知不覺這樣的路走過來20多年了，這一條路并不簡單，我的心態也在發生變化。

二

關于經營：欲望大于能力，是一種災難

36.胖東來的理念不是說的，也不是隨便寫的，而是知行合一。

37.欲望大于能力，是一種災難。當不成熟的時候，錢掙得越多，可能挖的陷阱越大，錢不是甜蜜的，而會成為毒藥。

38.我發現規模一大，我們就不如以前做得那么精細。這不僅不能保證員工幸福地成長，也讓顧客失望，我也會很累。壓縮規模，是胖東來的主動選擇。

39.規模大一點，涉及的業態一多，我發現我們就不如以前做得那么精細了，這說明我們的經營管理能力還不足以管理好這么大規模的店面，還不能保證讓員工幸福地成長，還不能保證企業文化理念的良好落實。服務不達標，讓顧客失望，涼心，這樣更浪費員工的青春，我也很累，這都是我早期盲目發展的苦果。所以，眼下壓縮規模，是胖東來的主動選擇，我們要根據自己的實際能力控制企業的規模和業態。

40.很多企業都是我學習的對象。我會看家樂福、沃爾瑪怎么做，好的地方我會去學習，我也會看比我小的企業好的地方。每個企業都有優秀的東西，只要是能幫助自己成長的、對的東西，我都要學習。（2009年，于東來接受專訪。）

41.企業最大的殺手锏：第一，體制，體制不能體現出對員工的尊重；第二，商品，劣質的商品讓顧客受到傷害、失去信任，不能讓顧客感受到零售行業的價值和美好。（2023年2月，于東來在云南一家超市做分享和整改指導。）

42.做好超市，做成榜樣，其他部門順其自然。

43.超市要滿足保證民生，把民生產品做好，老百姓的生活產品做好就行了。只要你做好，生存是不成問題的。問問現在我們做得好嗎？然后在這個基礎上提升我們的時尚產品，個性產品，保證老百姓生活的時尚需求。（2022年，于東來在行業會議上的分享。）

44.圍繞著滿足民生需求來展開我們的工作，優化我們的商品，質量不好的慢慢梳理淘汰，賣的商品我們自己要愿意買，一定要拋棄搞差異化多盈利的概念，一定要賣好產品，好產品賣得越好顧客信任度就越高。（2023年4月，于東來在甘肅一家超市做分享和指導。）

45.要有正確的目標，滿足民生，滿足時尚需求。胖東來十幾年來不斷地優化產品，保證我們的商品越來越好。有了信任，才有了今天的胖東來，掙錢多了多花，少了少花，不掙不花，賠錢的關門，就很簡單。

46.不要把顧客當上帝，要把他們當家人。

47.保證讓顧客滿意，通過商品，環境，服務，價格去體現，如果不能讓顧客滿意，那就不要去做商業。（2008年，于東來的內部分享。）

48.我們在技術、產品方面的規劃、戰略，包括落實，只是在啟蒙階段。滿分100分的話，現在只是10分左右。雖然技術這么弱，但是慢慢來。因為太急了還是累，干嘛要那么急？10年的事情用10年來完成，干嘛非要用3年來完成，一步一步地來，大家該玩就玩，有充分的時間。

49.要有戰略的思維，不是隨著感覺走。戰略是什么？知道為了什么而做，知道未來1年、3年、5年、甚至10年以內是什么樣，個人、家庭、生活、企業是什么樣，要非常明白，要有畫面感，而不是隨著感覺走，這是需要去提升的。（2023年2月，于東來在云南一家超市做分享和整改指導。）

50.產品最低應該是國家質量標準。原材料的標準，加工工藝的標準，加工環境的標準，加工流程的標準，產品的包裝質量，運輸質量，加工產品的企業質量，這些標準是最低標準。有這個標準才合作，開始生產商品，在國家標準基礎上，再用3年、5年、10年的時間，逐步向歐盟標準、國際標準走。因為歐盟標準比國內標準要求更高、質量更好，顧客買東西更放心、更安全！

51.遇事抱吃虧態度，敢于承擔責任后果，這是價值、信譽、品牌的意義所在！比如手表售后，顧客因品質原因第二次再過來維修，就必須給顧客辦理退貨，或者更換新的手表；比如食品退貨，當顧客面直接銷毀，不允許再次售賣。

52.什么都可以沒有，什么都可以失去，但“胖東來”這三個字的品牌價值絕對不能損害！因為，它的精神層面已經遠遠高于了生理層面，它的價值遠遠高于生命。

53.2007年開始，我們對經營思路做出了及時有效的調整，提出了“合理的價格”的訂價理念，杜絕暴利商品，嚴格控制商品的毛利率，在保證質量的前提下制定合理的價格。讓顧客買到貨真價實的商品，培養顧客正確理性的消費理念，學會幫顧客正確理財，不消費無用商品。（2012年，于東來在行業論壇上的分享。）

54.為了讓消費者對他所購買的商品真正放心，我們推出“不滿意就退貨、退差價、顧客投訴獎、售后服務的跟蹤與處理標準”等很多措施來保證消費者的利益，這完全是由于我們的專業能力保證不了顧客的利益而推出的辦法，我們一定要提高自身的專業能力，不讓顧客為退貨浪費時間。

55.我們做商品的時候是想著顧客的，介紹商品的時候也是想著顧客的，是想辦法為顧客解決問題的，而不是找理由、找借口。如果顧客一定要這一件商品的話，你可以去外面幫顧客采購；如果是停產的商品，那么你就給顧客詳細地解釋這件商品是什么時候廠家停產的，現在又有哪一件產品替代了它，并且把新的功能講解給顧客，相信顧客也一定會理解的。

三

關于管理：工資決定企業的生存，文化決定企業的品質和未來

56.企業發展，對人的關心永遠是第一位的。

57.1995年，胖東來的企業文化是“用真品換真心”，是那個時候賣的明信片上的一句話“用我心換你心，情誼似海深”延伸過來的，我這個人說的和做的一般是一致的，雖然做不到完美，但這是一個原則。

2002年，胖東來的企業文化是“創造財富、播撒文明、分享快樂”；2006年改成“公平、自由、快樂、博愛”，這是信仰層面的；最后（2019年改成）是“自由·愛”，圍繞國家的優秀傳統文化，加上世界上先進的文化融合在一起，來鞭策這個企業，讓更多的人能夠圍繞這種文化展開自己的生命、事業、生活。

58.作為企業來說，胖東來最大的智慧是體制。胖東來的體制是超出公平的，因為我從2002年開始掙了錢以后把所有的錢都分給大家了，員工得到尊重了、得到關心了、得到認可了，這樣員工就會有信任，你再教他怎么做事的時候執行力就強。

59.你是領袖，不是操作者，操作的人有總經理，有財務總監，有運營總監，有后勤總監，有業務總監，讓他們去干，給他們提供這個平臺，讓他們去釋放能量，成就自己去培養更多的人。你們就做好企業的戰略指導，做最好的組織者，做一個領袖。

60.制度是服務企業的，而不是去控制員工的。（2008年，于東來的內部分享。）

61.制定企業的標準，就像國家制定法律一樣，怎樣讓這種法律以及制度為每一個公民去服務，讓每一個公民有尊嚴、幸福、自由、富有熱情地展開自己的人生。

62.遇到問題，就根據標準和制度讓大家去討論怎么處理。制度不合理，就一塊討論怎么調整制度。

63.不鼓勵加班，上班就專心工作，下班可以把手機關掉，哪怕公司著火都不用管。（2008年，于東來在內部的分享。）

64.在胖東來，加班就是不行。加班就是占用別人成長機會，是不道德的。

65.我干了20多年了，從來沒有為招人發愁，而是為趕人趕不走發愁。胖東來公司管理層的流失，基本上是被開掉的，我的脾氣也非常不好，原來只是家長式企業，現在過渡到用體制來經營企業，像西方發達國家一樣用體制管理企業。我最近兩年已經沒有參與經營，它已經實現了獨立的管理經營。（2014年，于東來在行業論壇上的分享。）

66.我們很少招聘，尤其是面向社會公開招聘，因為沒辦法招聘。那么多人來應聘，應聘不上，他們會很失落，我沒辦法面對他們。今年（2009年）新開了一個店，招了700多人，這些新員工是由內部員工推薦，十個里面選一個選出來的。最后沒有應聘上的，給每人發了紀念品和一百元錢，安慰他們，而且他們來應聘也耽誤了幾天時間。（2009年，于東來接受專訪。）

67.我們現在對胖東來中層以上管理人員是每年要求的，至少一年20天以上出河南的旅游，哪怕到山東界離這里不到200公里，在鄉里租個房子住一個月也行。因為想讓他懂得生活，讓他看到自己當下更美的東西。現在，管理層每年至少有20天以上到西藏、新疆的旅行是必須要做到的。當他第一年去了以后，第二年你就不用跟他說，自己都早計劃了。現在不只是管理層，員工也是一樣，哪個地方好往哪個地方去。

68.胖東來的管理，每年有兩次員工評議，無記名投票，滿意度低于80%的，基本上是待培訓的，三個月培訓后再重新投票，還不行就下來了。（2023年3月，于東來在行業論壇上的分享。）

69.很多部門管理層的任命，都實現了競聘制，沒有管理層參與，員工自己競聘，誰投票誰參與，誰報名誰參與，決定權在于參與者決定誰入選。雖然很多方面還不完全成熟，但是大大激發了員工的信任感，激發了員工對公司的信任和參與意識。

70.一個健康的企業流失率最高要控制在20%以內，比較健康的應該是10%左右，但是中國（零售）企業大部分流失率是在70%以上。

71.體制是科學的，要對員工好一點。打個比方，上班時間平均每周不超過40個小時，即便是工作6天，一天7個小時，一周休息1天，一年有20天的年休假。最低工資拿到手里保潔員4000塊錢以上，理貨員能拿4500塊錢以上，那都高興的不得了。這樣，員工隊伍會相對的穩定，不可能是完美的，起碼流失率會控制在10%-12%以內，不會因為人而感覺到發愁。

72.流失率控制在15%以內是健康的，最低也要控制在20%以內。做企業，整天是去招人，這樣太累了。哪方面累把哪方面的問題解決了。如果用人累把用人累解決了，因為產品累就把產品問題解決了，雖然我不專業，但是大道至簡，道理都是相同的。

73.做企業首先要有團隊，讓團隊每一個人付出創造的價值和回報，感覺是滿意的。為什么胖東來員工的執行力好？是因為他想要100塊錢，公司給他了150塊錢，所以他心里面非常滿足。

74.工資決定著企業的生存，文化決定著企業的品質和未來。話雖然粗，但非常實用。（2022年，于東來在聯商大會的分享。）

75.工資政策要有一個基本的原則，就像做人做事的原則——公平。收入要根據付出、創造的價值、腦力勞動、技術、體力等多方面的因素進行評估分析。打個比方，生鮮雖然不掙錢，但是很辛苦，他的工資要比別的部門高一點，根據每個部門制定工資政策。

哪個店的工資政策，店長在一起討論，去制定合理的工資收入，不合理就換。人心里都有一桿秤，秤只要不失衡太多，這個結果一定是大家認可的，絕對的完美都做不到。

76.無論任何人，只要在我們公司任何場所工作的人員，不管是室內或者室外，都必須是嚴謹、認真的態度，這樣才能保證我們企業文化的正確釋放。不管是任何地方來我們這里的施工人員，即便他來到我們這里上一分鐘的崗，也要接受公司的培訓，施工過程有人監督；施工押金，處罰制度等，必須有人簽字，保證賣場的工作一點盲區都沒有。（2014年，于東來的內部分享。）

77. 只要在這里上班，在這個生產車間里工作的，任何一個員工都要是工匠狀態。如果不是工匠狀態，請你離開這里，你在侮辱這個環境，是絕對不允許的。不管你們是做面條的、做豆芽的，任何一個人在這工作必須是嚴謹的，工資和付出是成正比的，做的工藝好收入就好。

四

關于企業家：能干活玩，活的像人

78.現在的企業家欲望太強，為了拿到生意，整天累得不像人，只想著掙大錢，沒有想到活著的意義，只是扮演了一個工具的角色。

79.要讓更多的企業家活得像人，活出生命的質量，活出人性美好的一面，最起碼對得起自己的人生。

80.企業老板不能老把什么東西都裝在自己的口袋里，你失去了尊重，失去了友善，失去了愛，你還談什么信任美好？

81.能干會玩才是真正的企業家。老板幸福，企業的員工、團隊才會幸福，顧客也才會幸福。

82.大部分老板整天都是日理萬機，廢寢忘食，艱苦奮斗，還沒有真正感受到做企業的樂趣，這種理念是不可能實現健康的。如果我們連做一個勇敢的自己、真實的自己、陽光的自己都做不到，還談什么其他的幸福？

83.如果人生是追求幸福的，但是方法是辛苦的，那就要思考一下，要改變一下，希望中國零售業慢慢走上輕松的經營狀態。我一年基本上365天中300天都是玩的，但是你們呢？你們的玩還要去參觀、去交流、去學習，還要相互贊美別人。

84.大部分的中國企業家都是亞健康的生命質量，甚至早早的就死了。還有像我這樣，得了病以后面對死亡又沒死，就想開了一點，但是也說不定哪一天就死了，身體是改變不了的。原來不懂就是整天干，我還跟他們不太一樣，不是為了干，我是瞎操心。操那么多心干什么？所謂的善良、責任、愛，犧牲的是自己的生命，這也是我的矛盾和困惑。（2023年2月，于東來在一家超市做分享和整改指導。）

五

關于人生態度：一直活自己，做自己喜歡的事

85.我的文化基礎不好，但是閱歷使我提高了自己的悟性，彌補了有些方面的不足，學會了感恩，去調整自己的心態。

86.我的人生目標是，我希望能去追求好的理念，去改變人的奴性的生活狀態。企業只是一個載體，我利用這個載體，利用這個平臺來踐行這樣的理念。

87.1999年，我跟別人分享的時候說過，我要做一個偉大的人，別人說你是一個神經病。我說，你管神經病不神經病，我是這樣想的，確立我要做一個偉大的人。我說50歲的時候，我要做一個傳道士去傳播美好，不知不覺現在快60歲了，不知不覺在這條路上走了這么多年，也不知不覺凝聚沉淀了很多美好的東西。（2022年8月，于東來在行業會議上的分享。）

88.接受改變不了的，去做自己能改變的，把自己的精力用在更陽光的事情上。

89.不管是對錢、對人，還是對很多東西，我都看得很淡，特別豁達，又非常喜歡自由，愛跑著玩兒，做生意這么多年，一直沒有失去過玩兒的狀態，都是邊做生意邊玩兒。打個比方，我去賣一箱冰糕，賺了三塊錢可能自己最少吃掉五毛，渴了就吃，不會覺得舍不得。賣了一天的冰糕之后，車子往路邊一放，地攤上兩毛五一碗的熗鍋面，吃著是真香啊！所以，賺錢了，也花了，也會把多余的錢給父母一點、給家人一點，能幫別人了就幫，自己也沒有什么計劃。

我這種性格就像是冰與火，優點就是很豁達、也很勇敢，缺點就是情緒不穩定，會有點懦弱，勇敢和懦弱也是一種并行；總是順著自己，感覺喜歡了，我就很熱情勇敢，如果不喜歡了就懦弱、退縮不做，就是這樣的狀態，始終想一生一直活自己，做自己喜歡的事！

90.不管是以前沒錢和現在有錢了，我的生活都一樣很浪漫。最早租房子住的時候，沒窗簾了就學做窗簾，用磚塊砌張床，床單整整齊齊地鋪在上面，墻上都貼上報紙，把屋子里收拾得干干凈凈的。現在回想起來，感覺很浪漫，這就是生活，不在于花多少錢很奢華地去裝修些什么，而在于你有沒有這種向往好的生活理念的思想。

91.經歷的太多講不完，但始終是一種熱情對待生活的狀態，沒有因為困境消沉過。就算是消沉也就那一會兒，雖然曾經也想過死，但是再想想也不值得，何況自己死了家人怎么辦呢？這樣的情況下，總是會有一種信念支撐著自己，還積累了很多的經驗，每出一次事情的時候，都會成長、會更好，這樣就越來越自信了。

92.幸福其實跟金錢的多少沒有太大關系，不管有錢沒錢，一樣能活出自己喜歡的生命。處在什么樣的環境，就要懂得去享受什么樣的狀態，這樣的人生才會更加灑脫。

93.我們要少一點，走慢一點，更多一點真實，更多一點自由，更多一點快樂，讓靈魂跟上我們前進的腳步，這才是人生。

94.我們不能改變他人，但是我們可以從改變自己做起。用活法影響他人，而不是說法。

95.在不利用他人，不傷害他人，不違背善良的基礎上，做自己喜歡做的事情。這樣，就保證了我們的人從品格上是一個健康的人，知道什么是愛和尊重，知道什么樣的事情能做，什么樣的事情不能去做，最終知道要活自己，而不是為別人而活。

96.我覺得我們應該與金錢，與利益，與榮耀做朋友，不要相互利用，彼此尊重，把金錢的價值釋放出來。金錢是有生命的，我們要尊重它，讓它釋放出美麗的一面，而不是成為被利用的工具。

97.多去看哲學和歷史，多思考積累感悟。因為我們總能從哲學和歷史當中找到靈感，從中審視到目前所處的社會環境，進步或落后，促進思維能力和辨別能力，找到自信的自己。

98.我經歷了這么多，等到我死了怎么辦？那就下地獄，帶著那些小鬼撿撿垃圾，掃掃地，蹦蹦跳跳，玩一玩，讓地獄變成天堂，這不也是人生嗎？要享受人生，我們不只是工具，我們還是創造美好和享受美好的一個群體，我們是生活的主人，不是生活的奴隸。

99.其實我是個心眼非常小的人，但是很多東西我都學會去改變，培養和調理自己。一個人最重要的是，知道方向是正確的，就要努力去做。很多人明明知道，卻老是推脫說做不了，說這個社會就是這樣的。明知道是正確的，你還不去做，把責任推到別人身上，這怎么行？

100.我現在的狀態是：過一天一定要過好，是自己喜歡的感覺，即使死了也很開心，不浪費我生命的時光；開心地去做，不是非常悲壯地去做，將來也不會負債累累，甚至家破人亡。

參考資料：

1.《俗人于東來，最懂凡人心》，中國企業家，2023年7月

2.《于東來實地指導新樂超市(二)：打開思想，便有了創造美好的智慧》，2023年4月

3.《2023聯商網中國超市周于東來專場分享實錄》，2023年3月

4.《于東來首度披露創辦胖東來的心路歷程》，聯商網，2023年6月

5.“東來講堂”，胖東來集團官網

6.《胖東來董事長于東來，宣布退休！》，混沌學園，2023年6月

7.《于東來：如果成功有捷徑，那就是善待他人》，管理進化論

8.《胖東來：老子不干了》，鳳凰周刊，2023年7月

9.《走不出河南的胖東來，憑什么做到年銷70億？》，酒類零售與連鎖

10.《偉大企業的四個關鍵原則》，約翰·麥基

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