◎懂財帝 (ID:znfinance) | 陳子

2萬多間加盟店支撐起來「雪王」蜜雪冰城600多億估值。

根據招股書，蜜雪冰城通過加盟商獲得95%以上收入。2021年蜜雪冰城向加盟商兜售食材的收入，占其總收入比例達到69.89%;包裝材料占比17.19%;設備占比6.72%。

蜜雪冰城銷售額從2019年25.66億元，快速增長至2021年103.51億元。凈利潤也從2019年4.45億元，增長至2021年19.10億元。

加盟店數量伴隨銷售額不斷突破，蜜雪冰城獲利頗豐。但加盟商直面消費者市場的不確定性，有的加盟商可能沒賺錢，2021年585家蜜雪冰城門店關閉。

僅2020到2021一年時間，蜜雪冰城門店就從12966家發展到20023家，數量規模上本土第一。彼時門店數排名第二的古茗，共有6600多家。

被資本加持的「雪王」正在開啟瘋狂擴張之旅，它如同一只龐大的怪獸。它向2萬多家加盟夫妻店提供品牌、原料等，然后不斷「吸血」，它的體量越來越大，單個加盟店卻不能同步增長。

但對于2萬多家日夜辛勞的加盟夫妻店來說，隨著附近加盟店越來越多，生存將更加艱難。

單店測算：每日賣出268杯，一至四線加盟商賺不了錢

蜜雪冰城的加盟店，到底賺不賺錢?

來算一筆賬。2021年蜜雪冰城以0.3元單價，賣出大約35億個杯子;賣了72億元食材。因此對加盟商來說，一杯產品食材成本大約2.05元。加上包裝材料支出，每一杯成本在2.5元左右。

考慮到食材和包裝材料損耗，成本在2.5元/杯基礎上增加。蜜雪冰城產品單價平均6元左右，得出加盟商的毛利率約為50%。也就是賣出一杯5元的冰鮮檸檬水，可以收獲2.5元毛利。計算加盟商凈利潤的話，還要除去房租、人工支出。

按蜜雪冰城收費標準，開一間加盟店費用包括：加盟費、保證金、管理費、咨詢費、經營設備、統一裝修，共計約20萬元起(原材料物料、房租、人工未計算在內)。

已知加盟商毛利率50%，開店費用20萬元左右。測算盈利要考慮房租、人工、銷售額3個變量。

蜜雪冰城共有5種店型，其中20～30平米標準店是主力類型。選好位置開加盟店，一般還要交轉讓費，大約是6個月以上的房租。

在一二線城市開蜜雪冰城加盟店，比如上海(2021年底常住人口2489.4萬)。商圈面積20平米沿街店鋪，年租金集中在18萬左右，加上轉讓費共計約為27萬。根據招聘平臺信息，蜜雪冰城人工在上海的費用，集中在每人6萬/年。

在三四線城市開蜜雪冰城加盟店，比如陜西省漢中市(2021年底常住人口318.9萬)。商圈面積20平米沿街店鋪，年租金集中在3.6萬左右，加上轉讓費共計約為5.4萬。根據招聘平臺信息，該城市蜜雪冰城人工費用，集中在每人3萬/年。

以面積20平米3名人工的門店為例。

算上房租和人工，在上海加盟一間蜜雪冰城，總支出在65萬以上（不含原材料和物料）。按加盟商50%毛利率，如果加盟首年要實現盈利，單店年銷售額需超過130萬。取6元單價計算，平均每天得賣出593杯。

同理，在漢中市加盟一間蜜雪冰城，總支出在34.4萬以上(不含原材料和物料)。單店年銷售額超過68.8萬，可以實現加盟首年盈利。也就是平均每天得賣出314杯。

以上是一二線城市、三四線城市的對照。而蜜雪冰城招股書顯示，2021年單店平均銷售額58.7萬。也取6元單價計算，實際上平均每日賣出268杯。

加盟成功后，還有其他費用。加盟合同三年一簽，屆時對應的門店裝修也要更換。參考官網展示最新第七代門店，裝修費約3000元/平米，意味著20平米蜜雪冰城店，加盟商得支付6萬元。

據招股書，蜜雪冰城有超過900名市場督導人員，和市場稽核人員40多名，對門店進行抽查。檢查加盟商是否外采原材料、門店物品擺放規范與否、員工穿著等等。

雙方簽訂的《特許經營合同》載明，加盟商的包裝材料、原料、用具，應當使用蜜雪冰城指定產品，違反規定將被罰款。受罰加盟商在社交平臺透露，罰金多在幾百元，有的幾千元。

食材對比：僅風味飲料濃漿售價占優勢

2021年加盟商買食材的費用，占到了蜜雪冰城69.89%營收，也是加盟商最大的支出。

蜜雪冰城銷售的食材原料，有固體飲料、風味飲料濃漿、果醬、水果、茶葉，均價(元/千克)分別是23.17、10.22、12.08、8.87、75.23。

(固體飲料指奶昔粉、奶茶粉等，風味飲料濃漿指蔗糖、果汁等)

蜜雪冰城食材售價，是否處于行業低位?如果加盟商謀求利益最大化，想通過更便宜的渠道降低成本，有沒有選擇?我們找到一些同行的食材售價。

鮮活飲品招股書記錄，2021年其果醬類售價是13.19元/千克。另外在阿里巴巴批發網，摘取到近期(2022年10月)銷量較大的同行食材售價。

佳禾食品的晶花植脂末500元/25千克，雀蜂風味固體飲料370元/25千克，SHYSAN奶茶粉235元/25千克，盾皇風味飲料濃漿22元/1.6L，盾皇果醬33元/3千克，古缽嶺茶葉37/千克。

對比之下，蜜雪冰城僅在風味飲料濃漿售價上占優勢。

加盟商為了省錢，有可能尋求別的食材采購渠道。

但依照《特許經營合同》，加盟商私自外采物料，將面臨罰款。

在無數次利益拉扯中，確實也有加盟商和蜜雪冰城走向了對立。

《晚點LatePost》曾報道，“福建商會的鄭圣桐，2012 年在洛陽加盟了蜜雪，之后發動親友接連加盟，直到有一天，這些門店集體換了招牌，改名叫 ‘百度飲品’”。

新茶飲品牌甜啦啦的創始人，原本也是蜜雪冰城的安徽大加盟商。周口的蜜可蘭淇，新鄉的冰界飲品，也都源自另立門戶的加盟商。

不過蜜雪冰城也在做出努力。招股書記錄“2022 年3月，公司發布‘減免加盟費’政策，面向2021年12月31日前門店在運營狀態的所有加盟商減免1年加盟費，減免總額接近2億元。

2022年4月，公司發布物料調價通知，下調69款核心物料的價格，平均降價幅度達15%，通過讓利于加盟商的措施，幫助加盟商提升門店的運營能力及盈利能力”。

供應鏈考驗：毛利率從2019年的35.95%降至2021年31.73%

新茶飲賽道中，奈雪的茶做直營模式，蜜雪冰城則是加盟模式。

蜜雪冰城加盟商從總部采購原材料、包裝材料和設備。對比來看，加盟模式毛利率低;蜜雪冰城毛利率30%多，而奈雪的茶毛利率60%左右。

凈利潤上，奈雪的茶面臨虧損，2019-2021年凈利潤分別為-0.11億元、0.16億元、-1.45億元。加盟模式的蜜雪冰城，2019-2021年凈利潤則分別是4.45億元、6.32億元、19.10億元，逐年上升。

加盟模式企業，往往都踏上自建供應鏈道路，蜜雪冰城也不列外。

加盟方式可復制性強，能夠快速占領市場。門店數量規模增大，對供應鏈的要求會迅速提高，當合作的上游公司跟不上擴張節奏時，加盟模式企業開始自建供應鏈。

餐飲供應鏈企業中，新茶飲原料供應商：寶立食品今年成功上市，田野股份、德馨食品已在準備IPO。做加盟的楊國福麻辣燙，也發布了招股書。截至2021年9月30日，楊國福麻辣燙門店數5783家、自營店僅3家，90%以上營收來自加盟商。主要收入來源是供應鏈、加盟費，和蜜雪冰城的模式相似。

供應鏈企業持續盈利關鍵在于：大規模+成本控制。

加盟門店數量規模增大，蜜雪冰城主營業務毛利率卻在下滑：從2019年的35.95%，降至2021年31.73%。其中植脂末、果醬、吸管等材料上游漲價，拉低了整體毛利率。供應鏈具有低毛利屬性，常常得依靠大規模生產獲利。

但對蜜雪冰城來說，擴張速度過快或過慢，營收都將面臨風險。

過快擴張對應產能不足問題。蜜雪冰城的主要產品——風味飲料濃漿，2021年產銷率為121.83%，需要外采21.83%來補充用量。

擴張過慢則面臨產能利用率低的問題。另一主要產品——果醬，2020年的產能利用率為92%、2021年降至75.14%，產業鏈部分環節閑置浪費。

針對近年營收情況，招股書給出了數據。蜜雪冰城2019-2021年，主營業務毛利率分別為 35.95%、34.08%、31.73%。同行業可比公司2019-2021年，主營業務毛利率平均值分別是42.34%、41.94%、41.75%。

身為供應鏈公司的鮮活飲品，2019-2021年主營業務毛利率分別為36.77%、42.33%、33.67%。這樣看來，與同行業公司，或者同賽道供應鏈公司相比，蜜雪冰城主營業務毛利率都處于劣勢。

盡管如此，蜜雪冰城在自建供應鏈上，還是下了大功夫。先后成立大咖國際食品有限公司，以實現原料自產;建設焦作溫縣倉儲物流中心，為的是免全國加盟商運費。

在成都設立西南倉，建450畝產業園;在佛山設立華南倉;在沈陽設立東北倉;在烏魯木齊設立新疆倉。

招股書展現著蜜雪冰城野心：計劃募資約65億元，其中45.37%用于生產建設類項目，倉儲物流配套類項目占16.94%。也就是說，6成以上的錢，都用來做供應鏈。

擴張「撕扯」：雪王賺錢，加盟商或難賺錢

隨著近年快速擴張，蜜雪冰城已取消區域保護制度，加盟店密集，更難賺錢。

南京市夫子廟半徑500米范圍內，如今分布著6家蜜雪冰城蠶食客流，競爭嚴峻。按照美團外賣平臺數據，這6家店從2022年10月1號～30號，分別在線售出143單、116單、472單、607單、639單、832單。

而同城蜜雪冰城(秦虹路店)，作為半徑1000米范圍內唯一蜜雪冰城門店，從10月1號～30號在線售出3217單。

根據東方財富證券數據，蜜雪冰城客單價15-18元，照前文取6元/杯單價估算，那么平均每單外賣售出3杯。因此夫子廟這6家門店，日均在線售出數量分別為14杯、11杯、47杯、60杯、63杯、83杯，蜜雪冰城(秦虹路店)日均在線售出數量是321杯。

回顧我們已計算數據：若要實現加盟蜜雪冰城首年盈利，對應的單店日均售出數量，一二線城市為593杯、三四線城市為314杯。而蜜雪冰城2021年單店日均售出數量，實際為268杯。

受到波及，蜜雪冰城閉店數于2021年增至585家。

不過蜜雪冰城3%的閉店率，在行業中處于優勢位置、存活率領先。作為對照，《2022餐飲特許加盟研究報告》提到：國內餐飲加盟品牌閉店率均值為44%，而規模5000家門店以上公司、閉店率最低。

蜜雪冰城門店數2萬多家，行業第一的規模引來了高曝光率。品牌IP“雪王”在互聯網出圈，“蜜雪冰城甜蜜蜜”主題曲在抖音平臺播放量超170億次。如此熱度，不僅引來新消費者，也引來大量意向加盟商。

與此同時，快速擴張副作用開始顯現。數量規模擴大，門店管理難度隨之增加，頻繁出現食品安全問題。蜜雪冰城在黑貓投訴[投訴入口]平臺被投訴4000多次，理由是“不新鮮”、“有異物”、“服務差”等。

水可載舟，亦可覆舟。

低調的蜜雪冰城二十多年來，默默擴張，僅僅接受了一輪20億的融資，投資方為高瓴資本和美團旗下龍珠資本，融資完成后，蜜雪冰城估值高達200億元。

如今，當年的那個窮困大學生走到資本門前，開啟了飛速資本擴張之旅，供應鏈開始了攻城略地。

密集而不受距離限制的加盟店無疑在給其他店劇烈增加壓力，讓「雪王」的夫妻店更加艱辛。

雪王構建的茶飲王國，吸引著每一個夢想改變家境的底層夫妻。資本加持的下的雪王兇猛擴張，正在讓部分加盟商更加艱難，雪王帝國是否會被反噬?

參考資料：

1 | 蜜雪冰城招股說明書

2 | 深網騰訊新聞，張睿，《蜜雪冰城：躺在加盟商身上賺大錢》

3 | 讀懂財經，《蜜雪冰城，披著奶茶外衣的供應鏈公司》

說明：數據源于公開披露，不構成任何投資建議，投資有風險，入市需謹慎。 上一頁 1 2 下一頁

關鍵詞： 起底蜜雪冰城600億帝國 2萬間加盟夫妻店的甜蜜與彷徨