近日，《人身保險銷售管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《征求意見稿》）在業(yè)內(nèi)廣為流傳，該文件對人身保險銷售的各個環(huán)節(jié)提出規(guī)范性要求，明確讓符合條件的銷售人員將合適的產(chǎn)品銷售給合適的消費者，引導(dǎo)人身保險向新的階段發(fā)展。

《征求意見稿》擬對銀保渠道銷售模式進(jìn)行調(diào)整，實施專屬網(wǎng)點選定以及深度合作模式，引起行業(yè)熱議，相關(guān)制度一旦落地，意味著十余年來被禁止的銀保駐點銷售模式將重啟，有望開啟銀行、保險機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作新格局。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為利好頭部大型保險公司以及“銀保系”保險公司。

長期以來，個險渠道是各大壽險公司創(chuàng)收利潤的核心渠道，銀保渠道被定性為快速做大規(guī)模的輔助角色。如今，個險轉(zhuǎn)型漸入深水區(qū)，保險公司也一改對銀保業(yè)務(wù)搖擺不定的態(tài)度，將之納入戰(zhàn)略規(guī)劃。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，要想全面釋放銀保業(yè)務(wù)的價值潛力，需要在建立中長期穩(wěn)定的銀保合作基礎(chǔ)上，高度聚焦合作銀行所覆蓋客群的真實需求，打造定制化的銀保產(chǎn)品和解決方案，銀行、保險機(jī)構(gòu)共同向“客群經(jīng)營”轉(zhuǎn)型，聚焦與保險業(yè)務(wù)高度相關(guān)的養(yǎng)老、健康、教育生態(tài)場景，共建銀保業(yè)務(wù)“二次增長曲線”。

銀行保險專屬網(wǎng)點深度合作采取“二選一”新模式

2010年11月1日，原銀監(jiān)會下發(fā)《進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》，叫停“銀保駐點銷售”。《通知》要求商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；網(wǎng)點直接向客戶銷售保險產(chǎn)品的人員，應(yīng)當(dāng)是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員；每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產(chǎn)品，即俗稱的“1對3”模式。

原銀監(jiān)會、原保監(jiān)會合并成銀保監(jiān)會后，于2019年8月下發(fā)《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)管理辦法》，延續(xù)“1對3”模式，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)只能與不超過3家保險公司開展保險代理業(yè)務(wù)合作，且不允許保險公司人員等非商業(yè)銀行從業(yè)人員在商業(yè)銀行營業(yè)場所從事保險銷售相關(guān)活動。

時隔十余年后，這一模式有望被打破。近日下發(fā)的《征求意見稿》對銀保渠道的銷售模式進(jìn)行調(diào)整，有望開啟銀行、保險機(jī)構(gòu)戰(zhàn)略合作新格局，銀保渠道將迎來新一輪復(fù)蘇周期。

聚焦變化，一是專屬網(wǎng)點選定，從“1對3”變?yōu)椤?對1”；二是深度合作模式，保險公司可以派駐銷售人員，在專屬的銀行網(wǎng)點專門銷售區(qū)域提供輔助咨詢或直接進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售。

具體來看，保險公司與商業(yè)銀行開展保險銷售合作過程中，可以選定專屬合作網(wǎng)點開展深度合作。專屬合作網(wǎng)點應(yīng)至少由保險公司與商業(yè)銀行地市級分支機(jī)構(gòu)共同選定，并報上一級機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)。每家專屬合作網(wǎng)點在每一會計年度僅能與一家人身險公司幵展本辦法約定的深度合作，不得與其他保險公司開展常規(guī)兼業(yè)代理合作。

保險公司與商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點深度合作采取“二選一”的方式。一種方式是，保險公司可以派駐人員至商業(yè)銀行專屬合作網(wǎng)點專門區(qū)域提供輔助咨詢。商業(yè)銀行在代理業(yè)務(wù)中認(rèn)為需要保險公司人員提供輔助咨詢的，應(yīng)當(dāng)將客戶引導(dǎo)至輔助咨詢區(qū)域，并全程錄音錄像。客戶在接受輔助咨詢后有購買意向的，由商業(yè)銀行銷售人員繼續(xù)完成保險銷售活動。銷售管理責(zé)任由保險公司和商業(yè)銀行共同承擔(dān)。

另一種方式是，保險公司可以派駐銷售人員至專屬合作網(wǎng)點專門銷售區(qū)域進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售，并對銷售過程全程錄音錄像，商業(yè)銀行提供場地與錄音錄像等服務(wù)支持。銷售管理責(zé)任由保險公司獨立承擔(dān)。

明確責(zé)任劃分，在業(yè)內(nèi)人士看來是相當(dāng)重要的一點，減少銀行、保險機(jī)構(gòu)對所屬責(zé)任的推諉。此外，無論是駐點咨詢還是直接銷售，都需要進(jìn)行“雙錄”，進(jìn)一步保障消費者權(quán)益。

上海對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險系主任郭振華在接受藍(lán)鯨保險采訪時表示，整體來看，監(jiān)管擬探索一套新的銀保渠道系統(tǒng)，“‘1對1’模式下銀行和保險公司會深入綁定，由于唯一性的存在，優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點稀缺，保險公司會加劇對網(wǎng)點的爭奪，預(yù)估渠道費用會上漲”。

郭振華認(rèn)為，專屬合作網(wǎng)點或?qū)⒂欣谟袑嵙Φ拇笮蛪垭U公司以及有股權(quán)關(guān)系的“銀保系”壽險公司，銀保渠道的保費貢獻(xiàn)有望提升，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有望優(yōu)化，向高價值和長期限發(fā)展。

“銀行、保險混業(yè)監(jiān)管之后，在統(tǒng)一監(jiān)管的前提下，給銀保渠道轉(zhuǎn)型發(fā)展提供了良好的監(jiān)管的環(huán)境，雙方的業(yè)務(wù)合作會更加順暢，相關(guān)合作模式的調(diào)整及創(chuàng)新也能夠彼此理解和配合”，一位壽險公司管理人士向藍(lán)鯨保險介紹，未來，銀行和保險公司應(yīng)該以客戶需求為導(dǎo)向，從簡單協(xié)議代理升級到戰(zhàn)略合作、產(chǎn)品設(shè)計和銷售服務(wù)等方面的深度合作。

銀保戰(zhàn)略常流于形式，應(yīng)當(dāng)向共建“客群經(jīng)營”轉(zhuǎn)型

此前，麥肯錫發(fā)布《破解迷思，探索高質(zhì)量銀保發(fā)展新模式》白皮書，其中提及，不同于全球成熟銀保市場，國內(nèi)銀行和險企普遍采取“多對多”合作模式，鮮有銀保建立起中長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，雙方戰(zhàn)略協(xié)議常流于形式，對雙方權(quán)利義務(wù)表述不清，且缺乏執(zhí)行約束力。即使有控股關(guān)系的“銀”“保”雙方也未能充分挖掘深度融合后的銀保合作價值。

多年來，保險行業(yè)對于銀保業(yè)務(wù)發(fā)展存在諸多迷思與悖論，譬如銀保渠道規(guī)模貢獻(xiàn)效果顯著，但價值貢獻(xiàn)有限；銀行與險企難以在客戶經(jīng)營上有效協(xié)同；銀行營銷團(tuán)隊難以銷售復(fù)雜型高價值保險產(chǎn)品；保險公司難以和銀行建立起基于互信的長期穩(wěn)定合作關(guān)系等。囿于這些迷思，不少保險公司無法準(zhǔn)確把握銀保渠道定位，導(dǎo)致中長期業(yè)務(wù)戰(zhàn)略搖擺不定，業(yè)務(wù)發(fā)展躑躅不前。

現(xiàn)如今，在個險發(fā)展困頓，陷入瓶頸期的當(dāng)下，不少保險公司都在思考如何深化與銀行之間的合作，銀保渠道重回險企“戰(zhàn)略視野”。從近幾年的變化來看，銀保渠道的產(chǎn)品，開始呈現(xiàn)長期化、保障性增強(qiáng)的特點，從躉交、低價值產(chǎn)品為主，向期交、高價值產(chǎn)品靠攏，兼具保險保障和財務(wù)儲備的雙重特性。

頭部保險公司已經(jīng)開始動作。7月，友邦保險宣布與東亞銀行開啟為期15年的獨家銀保合作，并推出首批人壽保險產(chǎn)品，涵蓋退休規(guī)劃、資產(chǎn)傳承及教育規(guī)劃。近期，平安提出“新銀保”的概念，在原有財富客戶經(jīng)理、私行客戶經(jīng)理之外，打造一支以壽險產(chǎn)品銷售為主、兼顧復(fù)雜金融產(chǎn)品銷售的財富管理隊伍。新銀保團(tuán)隊的打造不僅是平安銀行大財富升級的重要舉措，也是平安壽險改革中“渠道改革”的重要組成部分。

“銀行作為渠道方側(cè)重規(guī)模增長和當(dāng)期中收，保險公司作為產(chǎn)品方希望在中長期打造可持續(xù)發(fā)展的新業(yè)務(wù)價值創(chuàng)造路徑”，上述壽險公司管理人士直言，這是銀行、保險公司的分歧所在。

該管理人士認(rèn)為，要想全面釋放銀保業(yè)務(wù)的價值潛力，未來，需要在建立中長期穩(wěn)定的銀保合作基礎(chǔ)上，高度聚焦合作銀行所覆蓋客群的真實需求，打造定制化的銀保產(chǎn)品和解決方案，雙方一并向“客群經(jīng)營”轉(zhuǎn)型，聚焦與保險業(yè)務(wù)高度相關(guān)的養(yǎng)老、健康、教育生態(tài)場景，共建銀保業(yè)務(wù)“二次增長曲線”。而《征求意見稿》所倡導(dǎo)的“1對1”的深度合作模式，有利于將銀行、保險公司深入綁定。

事實上，我國的銀保市場依舊具備巨大發(fā)展?jié)摿Α?shù)據(jù)顯示，國際領(lǐng)先銀行在超高凈值、高凈值和富裕客群的保險滲透率達(dá)30%，而我國大部分銀行的中高凈值客群保險滲透率僅約3%~5%(不含儲蓄替代型產(chǎn)品)，差距明顯。若未來我國銀保滲透率翻番至約6%~10%，將意味著銀保市場高價值產(chǎn)品規(guī)模翻倍。（藍(lán)鯨保險李丹萍lidanping@lanjinger.com）

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