2020年對酒類連鎖無疑是一個“生死劫”：疫情突如其來嚴重阻斷了白酒消費的正常經營，其中酒類連鎖巨頭無疑首當其中，門店、員工、現金流成為壓垮許多連鎖品牌的三座大山，前段時間與聚焦在燈光下的白酒上市公司（生產端）不一樣，酒類連鎖巨頭也低調給出了2020年相關數據，其中：

華致酒行實現營收49.41億元，同比增長32.20%，實現凈利潤3.80億元，同比增長18.48%，其中歸屬上市公司股東的凈利潤3.73億元，同比增長16.82%；

1919實現營業收入40.20億元，實現凈利潤-2.77億元，同比減虧2.53億元；

酒仙網從其發布的招股說明書里可以看出，2020年實現業績37.17億元，利潤1.82億；

此外，其他重要酒類連鎖代表名品世家、酒便利紛紛給出了10億元左右的營收成績單，本文著重聚焦三大巨頭：華致酒行、1919和酒仙網，春江水暖鴨先知，從他們的一些數據中也能看出整體酒類連鎖行業的冷暖。

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盈利背后依然是供應鏈之爭

決定酒類連鎖的最終盈利能力與情況，我們能找到許多維度：例如門店控制、員工成本、企業文化、店主能力等，但根源還是在于供應鏈，甚至說是名優產品的SKU，或者說就是茅臺的配額。

在華致酒行，茅臺及五糧液的銷售收入在總營收中占比在70%左右。其主導的名酒精品酒戰略，除了積極銷售名酒的大單品（飛天、普五等主線產品）外，更多在于高利潤性開發產品的矩陣構建：如“五糧液年份酒”、“貴州茅臺酒（金）”、“荷花酒”、“釣魚臺精品酒（鐵蓋）”“古井貢酒1818”、“虎頭汾酒”等等，其中光荷花酒2020年銷售實現1.63億元，同比增長29%。

同樣在酒仙網的2020年銷售成績單中，收入前十大的白酒品牌包括茅臺、五糧液、酒鬼酒、瀘州老窖等。其中茅臺銷售收入8.61億元，占白酒總收入比例30.97%；五糧液銷售收入5.19億元，占白酒總收入比例18.65%。茅臺和五糧液銷售收入占比合計為49.62%，接近其總收入的半壁江山！

專銷矩陣同樣是酒仙網高利潤的重要來源，自從2014年酒仙網與瀘州老窖合作成功推出“三人炫”后，這些年包括如與五糧液合作“密鑒”、與古井貢酒合作“桃花春曲”、與洋河股合作推出“洋河特曲”等，酒仙網還推出莊藏、容大醬酒、丁戈樹、夢特騎士等多個自有品牌，分別涉足醬香型白酒和紅酒等領域。這些專銷產品2020年貢獻了將近10個億的銷售規模，同時毛利率高達44.19%，遠高于其流通產品。

疫情同樣加速了1919對產品SKU的優勝略汰，年報顯示：1919去年對供應鏈體系進行了大刀闊斧的改革，將全國必備總體商品SKU數從數萬個縮減為1000個，擴大名酒廠流通單品的營銷推廣力度，同時針對市場需求加快核心戰略單品的開發，增強供應鏈端的利潤貢獻度。

客觀而言，盡管三大流通巨頭40億的盤子已經不亞于一個區域強勢企業，但因為流通企業的性質其實依然存在上游供應商合作關系變化的風險，同時大流通產品顯然不掙錢；而專銷產品又對渠道掌控能力與門店推銷能力提出了更高的要求，向左向右，似乎都有著羈絆。

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酒類連鎖持續增長的核心動能在哪？

1919提出2021年的成長目標是67億，自2020年8月開始，其已經連續8個月實現經營性盈利，徹底告別戰略性虧損；從Q1數據來看，增長勢頭很猛！同樣華致酒行也給出了一季報的華麗數據，呈現出強大的發展勢頭。

當前酒類消費的多元化和碎片化日益明顯，酒類流通行業的主流流量中心不斷被弱化，而點狀的私域流量社群則逐漸崛起。未來酒類零售企業要實現增長，要么做大市場，進行面的擴張，要么做深品類，才能在多元化消費背景下獲得更多話語權：

從這個意義上講，可能酒類連鎖品牌的增長核心來源于三個方面：

一是來自于連鎖門店數量的增長和單店銷售量的增長；

二是下游經銷商數量、商超賣場等經營網點數量及其銷量的增長；

三是所銷售酒類產品價格的增長帶來的紅利。

從這個角度而言，1919在規模層面的先發優勢更為明顯，2000多家店且還在不斷招兵買馬中，C端800多家直營店，B端上千家直供店（加盟），BC端網絡協同；同時近年來，為搶占市場份額，1919提前進行戰略性布局和投入，包括組織架構、供應鏈、IT系統、物流體系建設等，這些戰略性布局成本集中在2016年體現，現在隨著2021年的Q1盈利，可能這種系統性優勢的紅利會在未來越發明顯，同時邊際成本不斷降低。

而對華致酒行而言，小B端和大C端，成為其擴大市場基石。華致酒行聚焦終端網點的開發和團購業務的拓展，深入推行“小B+大C”戰略，使其客戶黏性進一步增強，交易活躍度持續提升。同時，渠道費用率持續下降，小B大C網點及用戶數量持續增長。僅今年一季度，客戶數量就增加了6340家，同比增長97%。

同時在創新層面，各項措施積極落地，例如營銷創新，依托“華致優選”平臺探索名酒、老酒拍賣業務、試水直播業務，大力開展跨界營銷活動，服務高端用戶；門店創新，加速全國連鎖門店的結構化升級，探索異業合作、店中店等新合作模式，開設高端餐飲+酒水零售相結合的門店模式；服務創新，華致酒行老酒收藏館和名酒鑒定中心為廣大消費者提供名酒和老酒鑒定服務；物流創新，設立了前置倉，開通了產品省際專車、同城極速達、異地航空等配送服務，產品一物一碼的溯源管理機制等，保障貨品安全快捷送達。

酒仙網則一手強化線下布局，包括酒仙網國際名酒城、酒快到、合作店等線下品牌連鎖門店。截至2020年末，公司旗下兩大線下渠道酒仙網國際名酒城和酒快到，門店數量分別達到549家和348家，共897家，覆蓋全國31個省及直轄市，通過加盟授權、輕資產、低門檻，實現快速擴張。

另一手強化對新賽道的占領，尤其是直播層面，招股書顯示，酒仙網以內部孵化MCN團隊，打造以員工組成的自有KOL為主要模式。截至2020年末，“酒仙網拉飛哥”抖音號粉絲超過400萬人，成為酒水類目頭部主播之一，另有“酒宮格格”、“小秋秋”、“酒仙網亮哥”等多名優秀直播達人，共計粉絲量超過860萬人。

關鍵詞： 巨頭 報表 酒類 連鎖