春節(jié)以來(lái)，在疫情的沖擊下，讓本就低迷的家電市場(chǎng)又蒙上一層陰霾。今年一季度，家電行業(yè)線(xiàn)下門(mén)店客流量銳減，線(xiàn)下銷(xiāo)售幾乎停滯，渠道商生存空間遭擠壓；二季度，家電企業(yè)與賣(mài)場(chǎng)線(xiàn)上線(xiàn)下齊發(fā)力改革促銷(xiāo)量，又進(jìn)一步加快了渠道商生存空間的壓縮。

業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，家電零售渠道正在加速洗牌。“代理商早已無(wú)法通過(guò)層層分銷(xiāo)、壓貨收費(fèi)的方式，與家電企業(yè)合作。如何可持續(xù)發(fā)展成為了我們?nèi)缃袼伎甲疃嗟氖虑椤！币晃磺郎瘫硎尽?/p>

在此背景下，渠道商開(kāi)始與家電品牌合作，打造專(zhuān)屬的線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店、體驗(yàn)店，或打通線(xiàn)上零售、批發(fā)渠道等。“近年來(lái)，家電代理商已經(jīng)變?yōu)榧译娺\(yùn)營(yíng)商、家電平臺(tái)商、家電服務(wù)商，在一線(xiàn)市場(chǎng)崛起，成為家電企業(yè)在各地市場(chǎng)的觸點(diǎn)和紐帶。”產(chǎn)業(yè)觀察家洪仕斌認(rèn)為。

疫情與企業(yè)改革雙重沖擊下，家電線(xiàn)下渠道商生存空間遭擠壓

受疫情影響，家電行業(yè)的線(xiàn)下門(mén)店受到了一定沖擊。記者近日走訪(fǎng)多家線(xiàn)下家電賣(mài)場(chǎng)和品牌直營(yíng)店時(shí)發(fā)現(xiàn)，雖然比起春節(jié)期間“銷(xiāo)售停滯”的現(xiàn)象有所緩解，但相比往年，店內(nèi)客流量明顯減少。

“最近好了一些，好多品牌都在打折做促銷(xiāo)，顧客也開(kāi)始愿意來(lái)店里體驗(yàn)，但是成交量遠(yuǎn)不如往年。三月份之前真是一個(gè)人都沒(méi)有，有購(gòu)買(mǎi)需求的都選擇了線(xiàn)上。”一位在國(guó)美工作了近十年的門(mén)店主任對(duì)記者表示，“其實(shí)從前幾年開(kāi)始，已經(jīng)逐漸有線(xiàn)上化的趨勢(shì)了，好多顧客選擇線(xiàn)下體驗(yàn)，線(xiàn)上下單。”

類(lèi)似的情況還發(fā)生在品牌直營(yíng)店上，一位格力北京專(zhuān)賣(mài)店的負(fù)責(zé)人告訴記者，目前線(xiàn)下店主要起到引流和咨詢(xún)作用，賣(mài)貨主要在線(xiàn)上。“讓更多人了解格力全品類(lèi)電器，是我們目前的工作。疫情后，銷(xiāo)量少了很多，雖然顧客在店里或者門(mén)店名下的格力董明珠店下單，都算做店里的銷(xiāo)售額，但是一來(lái)進(jìn)店顧客變少了，二來(lái)門(mén)店名下的格力董明珠店也缺乏流量入口。”

《2020年中國(guó)家電行業(yè)半年度報(bào)告》顯示，上半年，我國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)受到疫情的強(qiáng)烈沖擊。一季度，受疫情爆發(fā)狀態(tài)下的各種防控措施影響，線(xiàn)下市場(chǎng)交易一度處于停滯狀態(tài)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)整體家電市場(chǎng)銷(xiāo)售規(guī)模同比下降1/3以上。

報(bào)告指出，疫情改變了人們的生活方式和消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)重心進(jìn)一步向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，上半年家電線(xiàn)下銷(xiāo)售占比持續(xù)萎縮至整體市場(chǎng)的54.7%，零售額累計(jì)1841.7億元，同比增長(zhǎng)率為-30.6%。在這一大環(huán)境下，傳統(tǒng)的家電渠道商們“無(wú)錢(qián)可賺”，生存空間遭到嚴(yán)重?cái)D壓。

另一方面，美的、格力等頭部家電企業(yè)也在加快進(jìn)行渠道變革，原有的線(xiàn)下市場(chǎng)代理分銷(xiāo)體系將重新整合。有觀點(diǎn)認(rèn)為，若不加速轉(zhuǎn)型，未來(lái)家電行業(yè)的代理商將不復(fù)存在。

早些時(shí)候，美的集團(tuán)進(jìn)行“T+3訂單模式”改革，并在一線(xiàn)市場(chǎng)啟動(dòng)了“代理商為服務(wù)商”的渠道變革。美的通過(guò)將代理商調(diào)整為服務(wù)商，清理過(guò)去代理分銷(xiāo)商“壓貨、倉(cāng)儲(chǔ)、收款”等管理職能，強(qiáng)化“推廣、促銷(xiāo)、培訓(xùn)、活動(dòng)”等零售服務(wù)職能，從而將利潤(rùn)空間與經(jīng)營(yíng)空間釋放給一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商。

區(qū)別于海爾、美的等家電企業(yè)，格力近幾年一直自建渠道，采用經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)賣(mài)店形式銷(xiāo)售產(chǎn)品，這些專(zhuān)賣(mài)店也為格力貢獻(xiàn)了大部分的收入和利潤(rùn)。然而面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口和疫情的雙重考驗(yàn)，格力重點(diǎn)布局的線(xiàn)下渠道銷(xiāo)量大減，今年上半年空調(diào)銷(xiāo)量甚至被美的反超。于是，格力加快進(jìn)行渠道變革，格力董事長(zhǎng)董明珠更是頻頻直播帶貨為線(xiàn)下店引流。

奧維云網(wǎng)近期對(duì)家電代理商、電商運(yùn)營(yíng)商以及實(shí)體店等渠道商進(jìn)行了規(guī)模訪(fǎng)談，從各方反映的情況來(lái)看，目前大部分渠道商的狀況并不樂(lè)觀，各種促銷(xiāo)活動(dòng)也沒(méi)有達(dá)到預(yù)想效果。“從現(xiàn)在的形勢(shì)看，家電線(xiàn)下門(mén)店加速洗牌的趨勢(shì)是必然的。”洪仕斌認(rèn)為。

線(xiàn)下線(xiàn)上融合成趨勢(shì)，家電渠道商加快迭代轉(zhuǎn)型

奧維云網(wǎng)認(rèn)為，疫情帶來(lái)的線(xiàn)下銷(xiāo)售遇阻可以讓更多傳統(tǒng)的家電代理商、渠道商去重新審視線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值，尋找除線(xiàn)下銷(xiāo)售以外的路徑。目前遇到的困境，也可能倒逼傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商加速布局新零售，帶來(lái)新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。

據(jù)國(guó)美相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，線(xiàn)上線(xiàn)下融合已經(jīng)成為家電零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，實(shí)體賣(mài)場(chǎng)等渠道商正加快改造以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)體驗(yàn)迭代升級(jí)。截至目前，國(guó)美、蘇寧等家電賣(mài)場(chǎng)已建成智能交互體驗(yàn)中心；海爾、美的、格力等頭部家電企業(yè)也已建立智能場(chǎng)景品牌，加速品牌落地，打通線(xiàn)上線(xiàn)下全產(chǎn)業(yè)鏈。

一位家電產(chǎn)業(yè)鏈人士對(duì)記者指出，渠道商的變革已經(jīng)開(kāi)始。頭部家電企業(yè)正基于數(shù)字化分銷(xiāo)中臺(tái)的支撐，借助線(xiàn)上直播的前臺(tái)效應(yīng)，推動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)直賣(mài)、工廠直銷(xiāo)模式的落地。與此同時(shí)，京東、天貓、蘇寧等銷(xiāo)售平臺(tái)通過(guò)線(xiàn)上網(wǎng)店、線(xiàn)下實(shí)體店的方式，與家電企業(yè)進(jìn)行聯(lián)合定制、包銷(xiāo)合作，逐步成為很多家電企業(yè)的全國(guó)"總包商"。

“這種方式讓京東、天貓、蘇寧等頭部平臺(tái)探索出了一條全新的經(jīng)營(yíng)體系，但也進(jìn)一步加速了家電代理商生存空間的壓縮和惡化。”上述人士說(shuō)道。于是，代理商們自尋新出路，走向轉(zhuǎn)型。

“家電代理商的概念、職能和模式，在幾年前就開(kāi)始淡化。代理商早已無(wú)法通過(guò)層層分銷(xiāo)、壓貨收費(fèi)的方式，與家電企業(yè)合作。如何可持續(xù)發(fā)展成為了我們?nèi)缃袼伎甲疃嗟氖虑椤！币晃徊辉妇呙那郎瘫硎尽?/p>

在這一背景下，家電代理商開(kāi)始與家電品牌合作，打造專(zhuān)屬的線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店、體驗(yàn)店，或打通線(xiàn)上零售、批發(fā)渠道等。一位美的智慧生活體驗(yàn)中心負(fù)責(zé)人介紹稱(chēng)，為緩解疫情影響，自己嘗試線(xiàn)上小程序和線(xiàn)下同步銷(xiāo)售。

“四月開(kāi)始，家電安裝逐步恢復(fù)正常，感覺(jué)顧客對(duì)‘健康家電’的需求大大提升。”上述負(fù)責(zé)人表示，“疫情下，大家對(duì)于家電產(chǎn)品的需求更加多樣化和精細(xì)化，我們也推出定制服務(wù)，盡量滿(mǎn)足顧客需求。”

除此之外，不少代理商也正在轉(zhuǎn)型做集成類(lèi)家電，把核心環(huán)節(jié)放在安裝及售后服務(wù)上。“集成家電要‘三分產(chǎn)品、七分設(shè)計(jì)安裝服務(wù)’，現(xiàn)在線(xiàn)上線(xiàn)下的產(chǎn)品已經(jīng)打通了，價(jià)格更加透明，從前期設(shè)計(jì)安裝到售后服務(wù)，我們要做精做細(xì)。”

據(jù)記者了解，由于大型家電物流成本較高，主要業(yè)務(wù)依然集中在實(shí)體店。不過(guò)，不少渠道商開(kāi)始線(xiàn)上直播為實(shí)體店引流，實(shí)體門(mén)店的銷(xiāo)售功能將逐漸弱化，向售前咨詢(xún)、售后服務(wù)、物流配送、倉(cāng)儲(chǔ)、商品展示等功能轉(zhuǎn)化。

“近年來(lái)，許多家電代理商已經(jīng)消失，但隨之而來(lái)的一批家電運(yùn)營(yíng)商、家電平臺(tái)商、家電服務(wù)商們，正在一線(xiàn)市場(chǎng)崛起，成為家電企業(yè)在各地市場(chǎng)的觸點(diǎn)和紐帶。”洪仕斌表示。

關(guān)鍵詞： 家電業(yè) 線(xiàn)下渠道