達利食品(03799.HK)的飲料生意有些做不動了。

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近日，高盛發布研究報告稱，已重申達利食品“中性”評級，基于較低的飲料銷售部分被銷售、一般及行政開支減少抵銷的預測，下調2022-2024年每股盈利預測5%至6%，集團今年收入及凈利潤或將分別跌3%及13%，2023-2024年則增長6%-7%及8%-10%，目標價由4.2港元下調9.5%至3.8港元。

今年以來，達利食品股價持續低迷，自1月底達到4.67港元/股后，便開始“跌跌不休”。截至12月13日收盤，達利食品報3.59港元/股，總市值為491.62億港元。

伴隨股價下滑的還有業績。今年上半年，達利食品出現營收利潤雙雙“跳水”。其中，飲料板塊下滑最為嚴重，功能性飲料樂虎、涼茶產業銷售額都有不同程度的下降。

一直以來，經銷商都是達利食品銷售額的強力支點。憑借建立多個品牌，并布局經銷商網絡進行全渠道鋪貨，達利食品產品下沉全國各地，業績也迅猛增長。

但隨著消費趨勢變化、行業競爭激烈等原因，達利食品經銷商的飲品生意，也越來越難做。

達利飲料賣不動

來自廣東地區的胡雯（化名），成為達利食品經銷商已有4年，主要銷售包括豆本豆、和其正、樂虎、青梅綠茶等產品。

她向時代周報記者表示，從年初至今，就她所銷售的情況是，在消費者有意識的“囤貨”之下，諸如八寶粥、花生牛奶這一類產品的銷量都在激增，但飲料銷量卻一直慘淡。

“飲料不是剛需食品，它不扛餓，而且買一箱能喝很久了。”胡雯直言，另一方面，銷售受影響還與線下餐飲在今年有部分關停時間有關。“我們有一些固定客戶是餐飲店，之前一直都有向他們長期供應飲料，但今年堂食時間受影響，來拿貨的餐飲老板也明顯減少。”胡雯說道。

不僅如此，據她透露，今年以來，和其正與樂虎的銷量堪憂，尤其是樂虎。“手上有一批樂虎，去年12月份進貨的，現在都還沒賣完，還壓著。”

無獨有偶，一名達利食品武漢經銷商劉宏（化名）也存在樂虎滯銷情況。他告訴時代周報記者，樂虎在剛推出兌獎活動的那段時間，也曾暢銷一時，但隨著“中獎容易兌獎難”現象頻頻發生，樂虎現在也“起不來了”。

“達利食品有規定，中獎產品從哪里進貨，就從哪里兌獎，但有時候客戶也分不清中獎的這一瓶出自哪一批貨，他就在同一個供應商那里反復兌獎。如果超過了中獎率，就肯定是兌不了的。”劉宏進一步解釋，100瓶樂虎的中獎率是在35%，搞中獎活動的初衷不是為了讓消費者兌獎，只是為了拉動消費，但消費者中獎了卻沒辦法兌獎，也會影響樂虎的銷量。

在經銷商口中，豆本豆銷售情況也有所滯緩。

“豆本豆壓倉在業內是常態。線上生意沒多少，超市來拿貨也是做促銷活動。”劉宏說道。

但如果從行業數據看，豆本豆在市場上的表現并不遜色。歐睿國際數據報告顯示，按照2021年零售渠道銷售量計算，豆本豆在豆奶市場的份額達到23%，全國銷量第一。

劉宏對此表示，豆本豆在剛推出的時候，達利食品就要求經銷商大力推廣，但動銷過程卻并不順利。其看起來甚為風光的銷售額，也并非全部來自C端，而是至少有一半是被經銷商“買單”。

但面對經銷商產品滯銷難題，多位經銷商向時代周報記者表示，達利食品至今都未能給到一個妥善的解決方案。

2019—2020年期間，有數家媒體報道，達利食品經銷商的庫存需完全自我消化，廠家對此不作處理。“這個問題起碼存在有十多年了，老經銷商已經走了一大批。”劉宏說道。

為了緩解存貨壓力，不少經銷商便開始壓低價格、跨地區銷售，也就是俗稱的“竄貨”，造成的直接后果是，被“竄”地區的經銷商利潤進一步壓縮。

胡雯便深受困擾。她表示，因為廣東地區客戶消費能力強，因此廣東地區經銷商時常會被周邊地區經銷商“竄貨”。比如，在她這里，一箱豆本豆賣23元，來“竄貨”的經銷商往往會比本地的便宜4～5元，客戶便自然流失了。“上個月也就賣了70箱左右，一箱就賺幾塊錢。如果沒有被‘竄’，起碼能多賣50箱。”胡雯表示。

針對經銷商描述的上述情況，12月12日，時代周報記者以郵件形式聯系達利食品，截至發稿未獲回復。

飲料賽道“失速”

經銷商銷售困頓，經營難題最終難以避免傳遞到達利食品身上。

財報顯示，2022年上半年，達利食品實現營業收入103.18億元，同比下降8.6％，凈利潤為17.06億元，同比下滑15.3％。

從業務來看，休閑食品與即飲飲料分部收入分別為45.28億元、29.65億元，同比分別下降6.8％、19.5％。其中，在即飲飲料中，涼茶產業銷售收入為6.76億元，同比下降35.4%；功能性飲料樂虎銷售收入為17.51億元，同比下降7.8%。

值得一提的是，作為樂虎的對標產品，東鵬特飲在2022年上半年的營業收入為42.91億元，同比增長16.54％，二者差距已越來越大。

而讓達利食品引以為豪的豆本豆，也顯然有些后勁不足，今年上半年銷售額為10.66億元，同比增長僅為0.1%

對此，達利食品在財報中表示，由于疫情在國內有所反復，導致經濟活動在一定程度上受到阻礙，部分品類消費場景缺失。

“集團積極強化管道網路體系，通過改革團隊利潤分配和加大終端網點激勵等方式，充分提升銷售團隊及經銷商的執行力和主動性，同時以創新型產品帶動增長和品牌質量提升，相信隨著經濟活動恢復，業績也將大幅改善。”達利食品表示。

但胡雯與劉宏與其身邊經銷商均表示，目前尚未收到任何相關激勵舉措的消息。

餐飲行業分析師、凌雁管理咨詢首席咨詢師林岳向時代周報記者表示，造成達利食品營收下滑的問題是多方面的，品牌老化和食品安全是兩個主要的問題。

“植物蛋白飲料、功能飲料都到了行業的瓶頸期，產品沒有太多差異化，而同類產品卻層出不窮；另一方面，飲品品控問題也在投訴平臺上屢見不鮮，靠營銷砸出來的流量并沒有收到相應的回報，這種低ROI的做法是需要改變的。”他分析道。

林岳建議，達利食品還是需要回到產品質量和競爭力上，在新品研發上要著重投入，創造一些屬于自己的新產品、新概念、新品牌，而不是跟風模仿；另外，在產品渠道上需要進行轉型升級，例如要保證經銷商的利益、大力發展電商渠道，著才有機會創造一條上揚的第二曲線。

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