“轉(zhuǎn)型”已成為近年保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵詞。

這也體現(xiàn)在人才招募上，目前有越來(lái)越多精英人才，進(jìn)入保險(xiǎn)營(yíng)銷員（保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等銷售人員）這個(gè)行列,保險(xiǎn)行業(yè)的人海戰(zhàn)術(shù)正在轉(zhuǎn)向精英戰(zhàn)術(shù)。

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“相較從前，我最近帶的新人學(xué)歷和背景都更好，甚至有好幾個(gè)研究生加入我們。”林斌從業(yè)已有7年，2015年他從廣州的一所院校研究生畢業(yè)后，直接進(jìn)入一家上市險(xiǎn)企，成為保險(xiǎn)代理人。

精英人才進(jìn)入保險(xiǎn)行業(yè)也呈現(xiàn)出代理人學(xué)歷越來(lái)越高的趨勢(shì)。據(jù)《2022中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)》顯示，碩士及以上學(xué)歷的營(yíng)銷員占比正在上升，已從2021年的2.25%升至2022年的2.82%。

與此同時(shí)，保險(xiǎn)行業(yè)人海戰(zhàn)術(shù)正在“退潮”。中國(guó)銀保監(jiān)會(huì)公告顯示，截至2022年6月末，在保險(xiǎn)中介監(jiān)管信息系統(tǒng)執(zhí)業(yè)登記的銷售人員570.7萬(wàn)人，這一數(shù)值較2019年末的973萬(wàn)人下降近400萬(wàn)人，接近腰斬。

近年來(lái)，賣保險(xiǎn)的人少了，保險(xiǎn)也不好賣了。這背后是傳統(tǒng)的人海戰(zhàn)術(shù)模式的“失效”。

自 1992 年?duì)I銷員制度引入我國(guó)以來(lái)，人海戰(zhàn)術(shù)成為人身險(xiǎn)規(guī)模擴(kuò)張的主要?jiǎng)幽埽鞔蟊ｋU(xiǎn)公司紛紛通過(guò)“增員獲客”的途徑，大量攬收代理人的“親戚單”、“人情單”、“救助單”，迅速做大規(guī)模。隨著人口紅利消失，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的弊端逐漸暴露。一方面由于險(xiǎn)企代理人隊(duì)伍質(zhì)量良莠不齊，銷售誤導(dǎo)和投訴頻出。另一方面年輕一代的消費(fèi)者認(rèn)知水平提高，購(gòu)買之前會(huì)研究對(duì)比相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，不再接受人情單，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式舉步維艱。

不少險(xiǎn)企以發(fā)展高質(zhì)量代理人隊(duì)伍策略，應(yīng)對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)巨變。

險(xiǎn)企瞄準(zhǔn)精英人才

精英人才加入保險(xiǎn)營(yíng)銷員行列，或是看中了這一行業(yè)的高薪、職業(yè)前景，或是被靈活的工作時(shí)間所吸引。

“我們團(tuán)隊(duì)不乏背景優(yōu)秀的代理人，有60%-70%的代理人是重點(diǎn)本科院校畢業(yè)的，有20%-30%的代理人是碩士畢業(yè)，博士生的占比不低于5%。”唐琳（化名）加入友邦保險(xiǎn)之前，她曾供職于一家互聯(lián)網(wǎng)大廠，在運(yùn)營(yíng)這一塊深耕了數(shù)年。互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加班強(qiáng)度大是促使她轉(zhuǎn)戰(zhàn)保險(xiǎn)業(yè)。

由于行業(yè)紅利消退，她所負(fù)責(zé)的幾個(gè)項(xiàng)目被砍掉，職業(yè)前景迷茫，也讓她心生退意。唐琳坦言，自己不想再待在平臺(tái)當(dāng)螺絲釘。“選擇保險(xiǎn)代理人這份工作主要是看中其前景，未來(lái)希望能夠積累人脈，把自己做成品牌。”唐琳表示，“在保險(xiǎn)行業(yè)，35歲中年危機(jī)離我更遠(yuǎn)些， 年齡焦慮會(huì)小一點(diǎn)。”

與唐琳不一樣的是，劉明明（化名）加入保險(xiǎn)行業(yè)，則是想在家庭和事業(yè)中取得平衡。“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不需要坐班，只需要保證一定出勤率。這種工作模式，可以讓我兼顧照顧小孩。” 劉明明今年37歲，研究生畢業(yè)于東北的一所985院校，曾是北京一家證券公司的財(cái)務(wù)，2020年隨丈夫回到了天津，進(jìn)入一家保險(xiǎn)中介公司，成為一名保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。

于劉明明而言，天津也能找到同類型的財(cái)務(wù)工作，但是她無(wú)法接受薪資大幅度滑坡，影響家庭生活品質(zhì)。“我在北京每個(gè)月有2-3萬(wàn)的收入，目前收入水平和之前相差不大。”劉明明稱。

與此同時(shí)，多家險(xiǎn)企朝精英人才出擊。據(jù)時(shí)代周報(bào)記者不完全統(tǒng)計(jì)，截至10月15日，今年有16家人身險(xiǎn)公司發(fā)布了優(yōu)增培育計(jì)劃。例如，平安人壽投入10億元推出“優(yōu)+計(jì)劃”、華夏人壽推出“鳳凰精英成長(zhǎng)計(jì)劃”、 前海人壽發(fā)布醫(yī)養(yǎng)規(guī)劃師HECP項(xiàng)目。從各大險(xiǎn)企的招募要求來(lái)看，普遍要求應(yīng)聘人年齡在25-45周歲區(qū)間，學(xué)歷要求則為本科及本科以上，另外教培、房地產(chǎn)等行業(yè)跨界人士也受到歡迎。

險(xiǎn)企瞄準(zhǔn)精英人才或是為了發(fā)力高端客戶市場(chǎng)。“我們團(tuán)隊(duì)剛來(lái)的一位新人是香港大學(xué)的碩士，他此前在航空公司做大客戶銷售，最近兩年因?yàn)楹娇諛I(yè)不景氣，業(yè)務(wù)開(kāi)拓困難，他選擇跨界來(lái)到保險(xiǎn)行業(yè)。”林斌表示，他的團(tuán)隊(duì)選擇這位新人的原因，是看中其港大碩士背景以及在航空公司大客戶銷售經(jīng)歷，能為公司帶來(lái)高端客群。

“在保險(xiǎn)行業(yè)，高學(xué)歷并不等價(jià)于強(qiáng)工作能力，但是高學(xué)歷人才往往意味著所接觸的圈層有著更高的收入水平。” 林斌表示，這對(duì)保險(xiǎn)代理人意味著，潛在客戶群體客單價(jià)更高；對(duì)保險(xiǎn)公司意味著，所售賣的產(chǎn)品可以抵達(dá)更多的高凈值客戶。

“早幾年增員時(shí)，我們幾乎來(lái)者不拒。”林斌稱，現(xiàn)在納入新成員時(shí)，公司對(duì)學(xué)歷、此前工作背景等都設(shè)置了門(mén)檻。

保險(xiǎn)公司發(fā)力高端客戶市場(chǎng)，客觀上對(duì)營(yíng)銷員的綜合素質(zhì)也提出了更高的要求。

“高端客戶對(duì)傳統(tǒng)健康保障類險(xiǎn)種配置需求相對(duì)低，更關(guān)注理財(cái)類保險(xiǎn)在其大類資產(chǎn)配置中的作用，這是我們挖掘的重點(diǎn)。”唐琳表示，這除了要求保險(xiǎn)代理人具備一定的銷售能力，還要求代理人具備一定的金融、法律、稅務(wù)方面的知識(shí)儲(chǔ)備。“公司招人的標(biāo)準(zhǔn)自然也更高。”唐琳稱。

不過(guò)，保險(xiǎn)公司強(qiáng)化高客經(jīng)營(yíng)策略或不足以扭轉(zhuǎn)行業(yè)低迷的局面。咨詢研究機(jī)構(gòu)BCG的報(bào)告稱，從保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度來(lái)看，大型保險(xiǎn)公司的保費(fèi)來(lái)源主要是巨大的普客群——這一客群才是支撐行業(yè)規(guī)模和利潤(rùn)的基礎(chǔ)。

新華保險(xiǎn)原董事長(zhǎng)萬(wàn)峰也曾直言，保險(xiǎn)營(yíng)銷需要精英，但是精英撐不起整個(gè)公司的業(yè)績(jī)。

解決營(yíng)銷人員“保障”問(wèn)題是關(guān)鍵

缺乏相應(yīng)的保障、收入不穩(wěn)定，則是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員普遍比較擔(dān)心的問(wèn)題，精英人才也不例外。“從1992年?duì)I銷員制度引入我國(guó)，代理人的保障問(wèn)題一直都未解決。”華南地區(qū)一家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)時(shí)代周報(bào)記者表示。

“盡管我月均收入已達(dá)到5萬(wàn)，但是我媽還是希望我回東北老家考公務(wù)員。”林斌表示，大部分保險(xiǎn)代理人、經(jīng)紀(jì)人等外勤人員和公司簽訂的是代理合同而不是勞動(dòng)合同，這也意味著，他們?nèi)狈ι绫！⒐e金等權(quán)益保障。

“我媽是在體制內(nèi)的公職人員，退休前已做到教授的級(jí)別，雖然她退休之前工資不高，但是目前退休金有接近1萬(wàn)元，且還有一些生活福利補(bǔ)貼。”林斌感慨，盡管他的月收入已遠(yuǎn)超其母親，但從保障方面來(lái)看，卻有很大差距。

林斌認(rèn)為，權(quán)益缺乏保障，也是很多代理人無(wú)法堅(jiān)持下去的一個(gè)重要原因。“我雖然不擔(dān)心中年危機(jī)，但是會(huì)焦慮養(yǎng)老等保障問(wèn)題。”林斌表示。

沒(méi)有一定的保底薪酬、收入不穩(wěn)定、從業(yè)的隱形成本較高，也是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的痛點(diǎn)。

“沒(méi)有底薪，簽下一張保單才能獲得相應(yīng)的報(bào)酬，難免會(huì)焦慮。”劉明明表示，她們的收入上不封頂，下不保底，普遍沒(méi)有無(wú)責(zé)任底薪，主要是靠保單提成和公司給出的激勵(lì)津貼構(gòu)成；此外，出單量也和經(jīng)紀(jì)人各個(gè)季度考核成績(jī)掛鉤。

“這樣的機(jī)制之下，到手的收入和賣出去的保單數(shù)量息息相關(guān)，業(yè)績(jī)壓力之下，大家很難堅(jiān)持初心。“ 劉明明表示，出于考核壓力，她身邊確實(shí)有部分同事給家人和自己買保險(xiǎn)產(chǎn)品沖業(yè)績(jī)。

“此外，不管開(kāi)不開(kāi)單，我們都要承擔(dān)一定展業(yè)成本。”劉明明表示， “我們分發(fā)給客戶的海報(bào)宣傳資料，都是自己花3毛、5毛錢(qián)向公司買的。” 很多輔助銷售的物料都需要保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人自掏腰包向公司購(gòu)買。

一些些隱形成本也影響到了保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的到手收入。“我們雖然收入高，但日常請(qǐng)客戶吃飯送禮維護(hù)關(guān)系得自己掏錢(qián)；此外，外出參加各式的活動(dòng)，拓展人脈資源也有一定的花費(fèi)；甚至部分險(xiǎn)企的代理人得自掏腰包去繳納社保公積金等。

業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，保險(xiǎn)公司轉(zhuǎn)型，需要以人為本，在代理人制度上進(jìn)行更多的變革，才能留得住人才。

上述壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人表示，目前各大險(xiǎn)企圍繞代理人制度的改革，大多是將傭金和管理利益的重新分配，從過(guò)去的鼓勵(lì)組織擴(kuò)張，轉(zhuǎn)向增加直接傭金、與長(zhǎng)期業(yè)績(jī)掛鉤。“但實(shí)質(zhì)上，代理人制度上仍然跟幾年前傳統(tǒng)模式并無(wú)二致。”

在保險(xiǎn)行業(yè)各種變革模式層出不窮的背景下，險(xiǎn)企給營(yíng)銷人員一定的“保底”，特別是為優(yōu)秀人才設(shè)置“保底政策”是很關(guān)鍵的一環(huán)。“只有創(chuàng)造更好的職業(yè)發(fā)展環(huán)境，給予營(yíng)銷人員更多保障，保險(xiǎn)企業(yè)才能留得住優(yōu)秀人才。”上述壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人稱。

關(guān)鍵詞： 保險(xiǎn)銷售