銷售回款率是衡量企業經營能力的重要指標，對處于資金密集型的房地產行業更是如此，然而隨著貸款集中度管理制度出臺，信貸政策給銷售回款帶來了新的考驗。2021年，銀行方面大概率將進行“大刀闊斧”的信貸結構改革，房企銷售回款時長也面臨被延長的“風險”。此外，在信貸環境收緊下，購房利率提高也相對確定，這也間接影響到房企的項目去化，從而影響到銷售回款。

從80%到90%

地產行業從談“規模”到抓“回款”也不過短短幾年時間，由此也引發規模驅動向資金驅動轉向。剛剛過去的房企年報季顯示，各大房企毛利率普遍下滑，“三道紅線”也限制了房企債務融資規模，銷售回款被視為救命稻草。

據北京商報記者統計，已公布的年報中，2020年，這一行業30強平均指標也由80%左右提升至90%線內。

頭部房企中，碧桂園2020年全年權益合同銷售現金回籠約5193億元，權益回款率達到91%，已連續五年高于90%。“快速銷售回款大大提高公司抵御風險能力，從2019年開始，碧桂園就以回款為行政考核的標準,我們在不斷地打造有利潤的現金流。”碧桂園集團總裁莫斌表示。

同屬于龍頭房企的恒大，2020年回款率也實現12個百分點的增長。財報顯示，2020年恒大合約銷售額從2019年的6011億元增長到2020年的7232億元，增幅為20%。銷售回款率從2019年的78%增長到2020年的90%，增長12個百分點。

其他已公布銷售回款的房企中，陽光城2020年繼續保持80%以上的現金回款率，平均回款率約80.16%;遠洋集團2020年權益回款率增至93%，連續三年實現增長;中國奧園2020年現金回款率提升至85%，現金回款為1131億元。

旭輝此前專門成立回款小組，以回款作為各項考核指標，并提出“有回款的銷售”，2020年全年簽約回款率達到92%。

廣東省住房政策研究中心首席研究員李宇嘉表示，銷售和回款要分開看，地產行業普遍采用預售制，這也就造成銷售與回款不同步。企業賣掉房子不一定就是現金回流，對回款情況不佳的開發商將會是一個“漫長”的過程。從房企對外披露情況來看，目前公開披露回款數據的還是少數，也可以理解為做得好的“秀”一下，而大部分房企仍存在回款難問題。

“房企重要的兩大現金來源為借債與銷售，銷售回款率越高則房企資金回籠速度越快，愿意公布回款數據其實也是房企在對外釋放積極信號。”同策研究院分析師林丹妮表示，從這方面來看，房企對外輸出信號主要有三點：一是房子成交且收到了賬款，業務穩定運行中，壞賬產生的比例越低;二是房企回籠資金比例提高了，能使用的自有現金增加，對于借債的依賴或就能相應減少了，從而公司的債務水平也能得到一定優化;三是高回款率帶來的充沛現金流能讓房企在資金強監管背景下具備先發優勢，穩定的現金流能讓房企維持或加快其周轉速度。

2021年銷售節點前置

“三條紅線”收緊房企融資端，回款已成企業持續經營的關鍵，但這部分資金回籠目前需要應對兩大核心點：負債和土儲。

貝殼研究院報告顯示，“三道紅線”出臺以來，房企采取了降價促銷、減少拿地、出售資產等行為，但債務違約、破產重組的企業案例不斷增加。2021年對于房企而言是債券到期的高峰年，到期債務規模(不含2021年將發行的超短期債券)預計將達12448億元，同比增長36%，歷史性突破萬億大關;且根據3-5年的發債周期，未來3-5年債務違約風波難免繼續發酵。

除債務壓力，各大房企“眼前”需要解決的土儲問題也尤為關鍵。目前各地已在陸續執行“兩集中”供地新政，長春4月15日打響了集中供地第一槍，40宗地塊賣出194.44億元。北京、天津、廣州、無錫、重慶等城市也陸續公布了今年第一批集中供地計劃，大規模集中供地即將來襲。

“集中供地意味著對房企自身資金提出更高要求，尤其一二線城市參與保證金，更加考驗房企的資金‘彈性’。”地產分析師嚴躍進稱，今年一季度各大房企普遍銷售熱情高漲，加快去化促回款，也是為了在集中供地到來之際，有更充足的資金去迎接。

按照“抓銷售、促回款”原則，各大房企也在今年一季度把銷售節點前置，房企開始了搶收拼速度。以恒大為例，今年一季度恒大累計實現合約銷售金額1531.5億元，同比增長3.9%;合約銷售面積1788萬平方米，同比增長7.8%。按照銷售目標7500億元測算，目前其已經完成目標的20.42%。

值得一提的是，恒大同期也公布了銷售回款情況，2021年一季度，恒大累計實現銷售回款1342.8億元，同比增長18.3%。頭頂“三道紅線”緊箍咒，恒大也積極輸出銷售回款給予市場信心。

國家統計局數據顯示，一季度全國商品房銷售面積36007萬平方米，同比增長63.8%，比2019年一季度增長20.7%;商品房銷售額38378億元，同比增長88.5%，比2019年同期增長41.9%。

一季度房企到位資金創歷史新高，其中定金和預收款占比達歷史同期最高值。據貝殼研究院統計，一季度房企到位資金為47465億元，同比增長41.4%，其中定金及預收款以及個人按揭貸款增速相對較高，為拉動房企到位資金上漲的主要原因。

分項占比來看，國內貸款、自籌資金、定金及預收款、個人按揭貸款占比分別為15%、27%、37%、17%，其中定金和預收款占比達歷史同期最高值，房企在“三道紅線”壓力下，銷售回款仍是保障現金流的重要方式，預計未來定金及預收款的占比將持續保持高位。

信貸收緊回款承壓

“三道紅線”之下，各大房企對于銷售回款的“熱情”達到了前所未有的高度，但2021年是否能夠持續90%的回款率?

去年12月31日，中國人民銀行、銀保監會發布《關于建立銀行業金融機構房地產貸款集中度管理制度的通知》，自2021年1月1日起正式實施。根據貸款集中度管理制度要求，將銀行業金融機構分為五檔，分別為中資大型銀行、中資中型銀行、中資小型銀行和非縣域農合機構、縣域農合機構、村鎮銀行。

對應的房地產貸款占比上限、個人住房貸款占比上限分別為：(第一檔)40%、32.5%;(第二檔)27.5%、20%;(第三檔)22.5%、17.5%;(第四檔)17.5%、12.5%;(第五檔)12.5%、7.5%。但根據已披露的年報，部分銀行房貸占比已然超標。

可以預見，今年銀行將進行“大刀闊斧”的信貸結構改革，房企銷售回款時長也面臨被延長“風險”。此外，在行業信貸收緊下，購房利率提高是相對確定的趨勢，這間接影響到房企項目去化，從而影響回款。

據監測，4月60個重點城市中，18個城市首套房貸利率上浮，14個城市二套利率均上升，重合的13個城市首套、二套利率均上浮。其中，京津冀城市群首套、二套利率提高幅度均超過10個基點，最為顯著。

貝殼研究院高級分析師潘浩指出，未來房地產貸款集中度管理的調控效果將持續釋放，銀行系統購房信貸額度承壓下，房貸利率繼續趨升，除熱點大中城市外，預計更多城市將進入房貸加息的行列，樓市成交將繼續高位調整。

面對新變化，房企該如何提高回款率?林丹妮表示，影響客戶買房的主要因素為有需求及價格合適，房企前期地塊研判、產品定位及客群鎖定等準備工作做足，相應減少后期銷售難度，再疊加一定價格優惠，客戶買單幾率更高，從而回款也就上升。

從房企營銷角度來看，加快項目周轉速度、把握銷售回款節點、增大銷售回款基數、提升資金利用率、引入包銷等方式也能提升回款率。而從銀行端合作來看，大頭按揭款由銀行完成審核后放款，做好前期客戶溝通工作，維持良好的銀行合作關系能促使回款加快。房企內部管理也尤為重要，設立明確的回款管理制度及權責相關管理組織，從內部效率提升上確保回款工作快速有序進行。

記者盧揚 王寅浩

關鍵詞： 三道紅線 房企 90%回款率