近日，新三板掛牌保險中介機構鼎宏保險銷售股份有限公司（以下簡稱“鼎宏保險”）披露2020年年報。在車險綜改環境之下，即便背靠股東優勢，在汽車后服務市場有所布局鼎宏保險，也未能挽回其2020年營收、凈利持續雙降的趨勢，保險業績下滑，代理業務傭金結費率也明顯縮水。

行業陣痛下，保險中介機構對于車險業務也在進行調整，從業內回饋的聲音來看，車險市場涉及復雜的產業鏈，是行業多年積累形成的生態，不能夠片面的追求性價比。而對于選擇在車險紅海繼續拼搶的中介機構而言，戰略上，要從滿足客戶個性化需求入手，借助觸達客戶所獲取的信息優勢，與保險公司合作創新。其中，在團車、營業車、網約車等新能源車領域，即是可瞄準的方向之一。

2020年營收、凈利雙降，前五大客戶業務占比近8成

從關鍵數據的變動趨勢來看，鼎宏保險2020年的成績單并不算出色，營業收入實現2.44億元，同比縮減10.36%。凈利潤同比縮減18.54%后，從2019年的635.73萬元，縮減至517.89萬元；扣非凈利潤則在2020年出現了腰斬，同比縮減50.28%，為240.5萬元。毛利率，從2019年的13.55%，進一步縮減至10.32%。

細探來看，鼎宏保險2020年銷售費用為456.2萬元，較上年減少35.55%，其解釋是因為保險業績下滑，獎金福利和渠道服務費及廣告費減少所致；營業利潤為374.65萬，同比減少42.38%，則主要是由于保險代理業務傭金結費率下降所致。伴隨著業務收入收縮，利潤情況也并不樂觀。

按業務分類劃分，2020年鼎宏保險的保險代理業務營收為2.32億，同比縮減11%，公估業務與其他服務分別實現營收972.3萬、99.39萬，盡管規模占比較小，但毛利率相對較高，分別為39.13%、50.8%，而保險代理業務毛利率，則僅有8.95%，較上年下滑3.68個百分點。

與此同時，藍鯨保險注意到，鼎宏保險77.25%銷售占比來自于5家保險機構，其中來自于人保財險的業務占比達到37.12%。值得一提的是，藍鯨保險查閱多家新三板掛牌的保險中介機構，前五大客戶業務規模占比多集中于6-7成，鼎宏保險趨近8成的集中率，整體略高于行業。業內提醒，當中介機構過多依賴某一兩家保險公司合作，容易受政策影響，不利于穩定發展。

對此，新一站保險網總經理國婷麗分析指出，“合作通常不會輕易中止，其實，二八定律其實存在于諸多行業，對于大客戶流失的風險，關鍵要看保險中介機構自身的商業模式，如何通過對客戶和業務的穿針引線搭建空間感，如何建立自己的護城河，來規避客戶流失風險。而當中介機構在細分領域做到足夠細致與專業，也就會降低這一風險”。

在車險中介市場，業務集中度高未必意味著保險中介機構處于絕對弱勢”，對此，車車科技副總裁徐建平向藍鯨保險介紹，“70%的車險業務由中介渠道完成，一般保險公司與中介渠道不會終止合作，市場追求的是共贏，而對于有場景和客戶優勢的中介而言，握有話語權，可以隨時切換保險公司，車險市場競爭激烈，保險公司并不會輕易放棄有價值的中介”。

車險綜改助推行業轉型，保險中介破局關鍵或在個性化領域

價值如何體現？成立于2012年的鼎宏保險，由寧波轎辰集團股份有限公司出資設立，是全國第二家、浙江省第一家全國性專業汽車保險銷售公司，鼎宏保險初期發展較快，2015年登陸新三板，當年實現營收1.27億，同比增長121.28%，凈利潤達到1041.7萬，同比增長34.48%。并逐年上行，同期，鼎宏保險在發展保險銷售業務的同布局汽車后市場產業鏈，收購汽車服務公司、推進車管家O2O平臺的建設，并通過自建或聯合線下服務商，提供出險后保險理賠配套服務。

從登陸新三板之后三年，鼎宏保險營收、凈利雙雙上行，但在2018年，鼎宏保險凈利下行，2019年，營收、凈利雙雙大幅縮水，營業收入同比縮減約三成，凈利潤從2018年的1413.98萬縮水至2019年的635.73萬，同比縮減55.04%，扣非凈利潤則縮減了62.27%。對此，鼎宏保險的介紹是，主要受車險“報行合一”政策的實施，使行業競爭更為激烈，平均結傭比例下降，導致公司營業收入大幅下降，在成本結費水平緩慢下降的情況下，毛利率下滑。

而在2020年，車險綜改正式執行，商車險產品附加費用率的上限從35%下調至25%，預期賠付率從65%提升到75%，為保障消費者權益，提供更為質優價廉的車險產品，而陣痛，體現在行業出現保費與傭金的雙降，直接反映于保險機構的營收與利潤數據。

其實，近年來，在監管加大車險市場整頓，推進“報行合一”的整體背景下，保險中介市場啟動分化與轉型，部分機構弱化車險業務，轉向壽險市場布局，也有部分機構，如鼎宏保險，背靠股東資源，在汽車全鏈條有所布局和優勢，更多所需，是在車險領域穩定和精耕。

業內也預估，在車險綜改下，行業傭金與利潤率壓縮，不少中小中介機構會放棄車險市場，也就意味著，渠道將進一步集中，向頭部靠攏。但不可否認的是，面向整體行業趨勢，即便背靠優勢，依然難以對抗營收、凈利雙降的趨勢。

“車險是非常標準化的產品，影響消費者購買決策的主要因素是價格及理賠服務，在現階段，所謂的其他服務并非決定因素，故而效果并不明顯”，保險業內人士張明明向藍鯨保險分析指出。

“車險市場涉及復雜的產業鏈，是行業多年積累形成的生態與鏈條，而保險產品涉及邊際成本與風險把控的問題，不能夠片面的追求性價比”，國婷麗總結道，“當下，適應市場的變化，政策也在經歷逐步調整的過程”。

然而，拐點或正在到來，據業內數據，今年2月車險單月保費收入出現大約5個百分點的同比增幅，為自車險綜改后首度實現的正增長，徐建平向藍鯨保險介紹，這主要因為今年第一季度新車銷量提升了3倍，且2020年同期疫情嚴重，車險保費基數較低有關。國婷麗也指出，車險屬于剛需產品，市場需求仍然處于主干道，也確實正在釋放回暖信號。

但不可否認，費改的長期影響仍會存在，如何調整、布局，仍是保險中介機構亟需面對的問題。“目前的車險產品同質化嚴重，產品維度切割的不夠細，在費率調控影響下，如何凸顯競爭力是行業正在思考的問題”，國婷麗認為，品牌的知名度與厚度、保險保障的覆蓋度，以及風險的把控能力，都是關鍵因素。

對應的落地動作，在于如何滿足客戶的個性化需求，國婷麗提出，“保險公司與中介機構需要合作去推進產品的細分與創新，加強風險的覆蓋面，這其中，保險中介機構作為能夠直接觸達和輻射客戶的主體，便于及時發現和挖掘客戶的多元化、個性化需求”。

張明明也在具體的布局領域給予建議，他認為，對中介而言，在團車、營業車、網約車等新能源車領域可以做特色方案及服務，或許是新的亮點。

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