自上周六開始，北京市中小學學生全部進入了寒假階段。而根據疫情防控要求，線下培訓機構再次全面停課，這也給本就激烈的教培行業寒假招生增加了變數。1月28日，北京商報記者經過梳理后發現，多家在線教育機構推出了面向寒假學員的雙科、三科聯報課程，在廣告投放方面也未松懈。而線下機構經過一年的OMO化轉型，也加快了應對變化的速度。學而思培優、巨人教育、高思教育等機構在停課通知發布后，也第一時間將線下課程調整為線上小班課，爭取學員留存。在激烈的競爭中，誰將在寒假招生中站上“C位”?在線教育是否將迎來一輪新的增長?

首選在線小班課

受到疫情反復影響，北京市教委在上周發布通知，宣布自1月23日起，全市培訓機構暫停一切線下培訓和集體活動。而在通知發布當天，學而思、巨人學校、高思教育便宣布全面暫停線下課程，轉為在線小班課。由此可見，經歷過一年的OMO轉型，機構們加快了反應速度，對線下線上的課程調整也更為迅速。

值得一提的是，在進行線下課程轉線上時，在線小班課程成為眾多機構的首選。“我們是從上周四開始轉線上課的，上周五上了最后一節線下課。”就職于北京某少兒英語培訓機構的老師李娉(化名)告訴北京商報記者，根據每個老師的課程安排，一般的線下課程，每個班次的學生數量在8-15人左右，轉為線上形式后，每個班次的學生數量也相應縮減，目前都是維持在5-8人的小班狀態，同時，為了適配學生的年齡和接受程度，單節線上課程的時長也縮減到原來的一半。

“坦白講，轉為線上課之后，家長們對課程效果的關注度比以前更高了。”李娉表示，繞不過去的問題集中在課程效果、學生用眼上。“其實現在有很多只做在線教育的機構，它們的課程價格要比我們便宜得多，家長們對這個問題還是很敏感的。所以轉成線上課之后，我們也只能盡量滿足家長的課程需要，有少量家長反饋不想上小班課，也給他們換成了一對一。”據了解，目前李娉所在機構的排課表集中在年前，年后的課程安排還沒具體敲定。

指明燈智庫聯合創始人郁苗表示，從OMO體系轉型建設的角度來看，目前學而思的體系相對完善，“在學而思的體系里，從營銷到運營，從技術到教學，基本上都實現了線下線上的融合。他們的班課可以轉化成小班課，小班課可以轉化為一對一”。

推出高課耗活動

據北京商報記者觀察，自上周暫停線下培訓的通知發布后，在線教育中概股迎來普漲。以跟誰學為例，截至1月27日美股收盤后，其股價已經漲至142.7美元/股，市值達到340.3億美元。而除了股價上漲外，從1月初開始，各家在線教育機構加大了在低價引流課上的投入，用試聽課打響寒假引流第一戰。其中，學而思網校、作業幫等多家機構在寒假期間推出語數雙科提分特訓班;斑馬AI課則將語文、英語、思維三科合并，推出體驗課包。

實際上，李娉所在的線下機構也將原本的線下試聽課轉為了線上形式，但取得的轉化效果并不明顯。“參加試聽課的家長人數變化不大，但報名的概率比之前低了很多。”

據悉，目前伴魚也正在籌劃今年寒假的布局情況。伴魚市場部負責人翟磊在接受采訪時表示，“可能會推出一對一的寒假課包，但AI課和伴魚繪本的課程設置和價格都不會有太大變化。總體來看，今年的情況相較往年來說變化也不會特別大”。

翟磊表示，寒假或將成為教培機構進行課程消耗的重要節點。“首先從內容上來看，不管是教材還是教研，各家機構在這些方面的儲備都已經很完善了。寒假期間，學生的空閑時間變多，機構更可能推出一些高課消、高課耗的活動。”翟磊談道，“作為預付費行業，只有用戶完成了上課這一動作，教育機構才算是真正獲得了收入。”

誰將站上“C位”

毋庸置疑，將用戶從低價體驗課拉到正價課，才是機構引流的關鍵。翟磊認為，對于在線教育機構來說，在進行體驗課到正價課引流的過程中，有三個主要影響因素。“第一點就是價格，不同價格的課程轉化率差距會比較大;第二點是品牌效應，目前很多機構在電視、地鐵站、電梯里打廣告，這會在消費者心中埋下認知，影響續費或者轉化;第三點是后端的團隊服務，后續服務的好壞也會對轉化產生影響，而且很多機構包括我們，在銷售、服務團隊上的人員比重都是比較大的。”

目前，寒假生源爭奪戰剛剛打響，誰將站上“C位”還是未知數。實際上，教培行業的范圍廣、跨度大，全行業的壟斷巨頭很難出現，分層級的頭部選手們也都陷在拼存量、比增量的廝殺中。獲取流量的關鍵路徑之一就在于營銷。不少業內人士都認為，為了爭奪寒假“C位”以及之后的“C位”，教培行業對營銷的投放還將進一步加大。

而值得一提的是，對K12機構來說，寒假和暑假既是消課高峰期，也是做好春季和秋季招生的關鍵節點。為了獲取流量，K12機構會更加注重營銷投放。在郁苗看來，在寒假、線下培訓停業的雙重影響下，線上對于獲客的爭搶會更加激烈。“一般來講，學生在初次選擇某家機構后，只要不出大問題，選擇續費的概率還是比較大的。所以機構寒假班的學生成為春季班正價課程學員的可能性很大，這也是機構專注寒假獲客的重要原因。”

北京商報記者 程銘劼 趙博宇

關鍵詞： 在線教育 K12機構