導讀：面對挑戰時代下的輪胎市場，不得不放棄墨守成規的守舊者，與此同時也會積極擁抱不斷創新的革命者！

跳出圈子看圈子，用圈外的視角審視圈內的動態。每個行業的都有時代的興衰，興盛之極，必有衰敗之象。反之，亦有突圍的機遇。輪胎行業作為整個汽后市場中舉足輕重的一個細分行業，為整個中國汽車后市場的快速發展做足了排頭兵效應。但是今天的輪胎行業，卻面臨著前所未有的發展挑戰。面對挑戰，時代下的市場，不得不放棄墨守成規的守舊者，與此同時也會積極擁抱不斷創新的革命者！

筆者認為，市場的困境之時，一定是新時代下汽后市場，給我輩重新劃清起跑線之時，因此，我們要懂得把握機遇。面對當下的市場現狀，我們一定要全面的、多維的、深層的分析整個汽后市場，以此來為明天尋找一個方向。

首先我們來看一下輪胎市場中的幾個重要的角色，即工廠端、省級代理商、市級代理商、縣級分銷商、汽修廠/輪胎店、車主端。在這些角色中，工廠端，渠道的強勢端，他希望成為渠道建設規則的制定者；省、市、縣級代理商端，渠道的傳遞者，長期扮演者兼顧渠道規則的守護與多變需求的融合者；汽修廠/輪胎店端，渠道的終端服務者，渠道變革中最先掀起渠道變革的踐行者；車主端，車主端，影響渠道變革的源頭。

在上述的這些角色中，車主端隨著產能過程，供過于求時代的到來，一定會基于自身的需求特點，而逐漸恢復至理性型消費，而直接收到這類型號的汽修廠/輪胎店端也一定會做出迎合他們消費的場景，作為工廠端而言，因為距離市場較遠，響應的及時性相對較弱，因此，改革的滯后現象也屬于正常現象，但是這種正常的現象就會給省、市、縣級代理商端帶來“兼顧經營”的困擾。以此分析我們不難看出，整個市場鏈條中，經營最難的一端其實發生在省、市、縣級代理商端，那么身處此處的經營者，如何才能夠把握機遇，乘機而為呢？

我們先分析下當下的消費環境的變化，給整個汽車后市場帶來了哪些方面的變化：

01消費持續性的降級

消費的持續性的降級，讓品牌認知型的跟風式消費逐漸轉為品質認知型的性價比消費，在此消費變化中，國產輪胎的銷售迎來了持續增加的機會點，但是現階段的國產輪胎的發展依舊存在諸多問題，比如多渠道再爭奪國產輪胎銷售渠道、國產輪胎的品牌多而雜、國產品牌沒有明顯知名度等。從這些問題中我們不難看出，國產輪胎開始崛起，都在從事者逐鹿中原的動作，究竟誰是最后贏家，還需要拭目以待。由此可見，在汽配供應鏈端的綜合競爭才剛剛拉開序幕。

02城市去中心化發展

城市從中心化經濟發展逐漸轉變為社區經濟商業化發展，這一轉變，其實是加速了車后終端服務者的轉變速度，即汽修廠/輪胎店開始從汽配城集群式選址開店，開始加速向中大型社區處選址開店，這一選址規律的變化背后，實際上帶來了一系列的變化，如下所示：

房租提升——開始重視坪效比

面積有限——備貨空間被壓縮

客群就近——開始重視服務力

服務聚焦——以快修快保為主

從上述的變化中，我們不難分析出汽修廠/輪胎店在給車主提供配套服務時，其對上游的供應鏈的要求也發生了明顯的變化，經過筆者的總結得出，終端服務端對于上游供應鏈的核心訴求主要為四個方面，暨

品線更齊全——一個電話解決一輛車所有配件的需求。

配送更及時——讓自己的工時效率最大化。

價格有優勢——售出價格日趨透明，客戶維保頻次回歸理性，價格敏感度開始明顯。

質量有保障——不希望售后問題給自己帶來沒有必要的麻煩。

由此可見，在汽配供應鏈未來的發展方向愈發清晰，因為下游的需求直接決定了上游的未來方向。

03終端服務店的融合

輪胎店、汽修廠從服務項目的涇渭分明轉變為業態融合，這一現象的出現，其本質是輪胎店、汽修廠現有的服務項目，不足以滿足店面的日常盈利需要，于是需要通過增加服務項目來實現盈利的“開源”。

從這一變化中，我們不難看出一個趨勢，即終端服務端的競爭會日趨激烈，能夠熟練掌握“快修快保”業務的“大師傅們”，也將會自立門戶，從而進一步的加速終端服務店的競爭激烈程度。由此可見，在汽配供應鏈端，下游的客戶群體愈發集中，圈層間的間隙式生存之道定然存在不長。

04維保數量持續下降

綜合市場因素的影響之下，車主端維修、保養的需求開始回歸更理性的頻次，對于這一變化的帶來的系列影響，參見下表所示內容：

從這一變化中，我們可以簡單的看出，維保數量的持續下降將會給終端的服務者帶來綜合服務能力、服務水平、服務項目的變化，而這些變化，也將會直接反射到對上游供應鏈的要求上。由此可見，在汽配供應鏈端，綜合服務能力方面定將迎來新的挑戰，此挑戰不僅僅局限于產品的齊全度方面，還將會體現在產品的綜合配套上。

05快修快保店連鎖化

抱團發展的意識逐步占據市場發展的主流，因為市場需要品牌化、統一化、規范化、集成化的服務能力，因此，近些年，無論是全國型的汽修連鎖，還是區域型的汽修連鎖，都如雨后春筍般迅速的發展。從這一變化中，我們可以簡單的分析出，連鎖化的汽修門店，一定會集成式的采購大品線商品，以此來實現供應鏈集采的優勢，比如機油、電瓶、輪胎等類別。由此可見，在汽配供應鏈端，尤其是輪胎銷售渠道的競爭定將新增一個強勁對手。

06獲客渠道的多元化

隨著數字化時代的到來，隨著車主年輕化，隨著新媒體能夠更全面、直接、精準的將服務項目傳達給車主端，汽后服務終端也在加速傳統的坐商階段向行商階段轉型的步伐。從這一變化中，我們可以簡單的分析出，隨著車主端對于汽車養護項目了解程度的加深，未來的汽配供應鏈在產品價格、品質特性等方面的透明化，只是時間問題。接下來，我們再逐一分析下各個角色在近些年的發展過程中，在渠道的變革中都發生了哪些方面的改變：

01生產制造端

作為輪胎行業中最頭部的一端，他們在渠道的變革中也在不斷的尋找機會點，從他們的渠道變化中，我們可以做一下輪胎行業未來發展方向的大膽揣測。詳情見下表：

由此可見，強勢的工廠端，已經開始逐步蠶食終端市場份額，此現象，只會進一步加劇輪胎省、市、縣級經銷商變革的速度。因為，傳遞端的生存空間已被嚴重壓縮。

02省、市級代理商端

這是輪胎渠道的傳播者、渠道建設的資金提供方，習慣了用規模效應、用信息不對稱做為主要的盈利模式。在整個輪胎渠道層級中，備受擠壓的兩個層級即為省、市級代理商端。早些年的省、市級代理商的確在輪胎渠道的建設中，享受過渠道發展的紅利，但是反觀今天的渠道局面，省、市級代理商端卻成為了所有層級中最為難受的一端，這也迫使了很多有魄力、有想法的掌舵者開啟了層出不窮的創新之路，接下來筆者逐一分析下各類型的創新之路，以及終局的呈現。詳情見下表所示：

綜上所示的內容不難看出，省、市級的代理商在商業模式的創新方面，可謂是層出不窮，但是至今為止沒有找到特別行之有效的方式，其根本原因在于模式創新的“淺嘗輒止”，不能夠全方面的根據終端的需求，徹底的做出需求響應型的模式創新，之所以會有如此現象的產生，其實行業內流傳的一句話很有說服性，暨“早些年憑運氣賺的錢，這些年憑實力全虧了進去”。最后，筆者對于此類型的代理商著重補充三點信息：（1）今天，你不能夠找到一個合適的模式帶著你下面的兄弟們轉型，明天，這些多年來深耕出來的代理商兄弟們將會成為其他人的兄弟。（2）無論你是否帶著你下面的兄弟轉型，市場的大環境已經敦促著他們獨立去轉型。（3）你未來的渠道經營只會越來越難，因為你的渠道正在被汽配店侵蝕、正在被連鎖型汽服門店強諾終端客戶、正在被工廠下沉的渠道取代。

03縣級代理商端

之所以將縣級代理商端拿出來單獨分析，是因為這個端口的代理商與省、市級會有明顯的不同，因為省、市級別的輪胎代理商基本上以商品的批發為主，而縣城級的輪胎代理商多數為批、零兼營狀態。也正因為他們的這種狀態，才讓他們對市場的敏感度最強、轉型的速度也最快。首先我們來分析一下，一個區縣級輪胎別的代理商在深耕當地市場時，他們都擁有了什么，詳情內容見下表所示：

如果擁有這些資源的縣級輪胎代理商，在轉型的過程中，如果能夠做到如下幾個方面的內容，是否算是一個好的轉型開始。

（1）避免跨行業轉型。

（2）能借勢現有資源。

（3）投資額度不高。

（4）投資風險能夠最小化。

（5）能夠加持自己現有業務。

（6）未來可以被持續深耕。

（7）降低整體的投資金額。

如上表所示內容均可實現，那么區縣級輪胎代理商定然不可錯過此種機遇。如果區縣級的輪胎代理商都紛紛在向某一個方向去轉型，那么作為省、市級的輪胎代理商，又有什么可猶豫的地方！畢竟風向正在吹向一個全新的方向。

回顧上文內容，筆者從交易環境變化與輪胎各層級角色兩個大的方面做出了個人見解的一些內容分析。基于上述內容的分析，我們可以清晰的得出一個結論，暨“集成供應鏈式的前置倉”才是輪胎代理商們轉型的終極形態，區別僅在于運營模式的不同。作為輪胎代理商領域的一位行業老兵甲乙丙丁汽配，在與300多家輪胎店逐步轉型做集成供應鏈式的前置倉時的很多經驗、教訓，非常值得正在轉型、計劃轉型的輪胎代理商們的借鑒，比如轉型初期時的甲乙丙丁就遇到了如下教訓：

當然，在收獲教訓的同時，甲乙丙丁也收獲了很多嘗試成功的經驗，比如：

甲乙丙丁的轉型模式僅是輪胎代理人轉型的參考案例之一，他的經驗與教訓分享，希望能夠助理更多輪胎代理人的發展。作為輪胎代理人而言，昨天的輝煌已經成為歷史，選擇在合適的時間點、合適的轉型模式，是新一代輪胎代理人再創輝煌的契機。

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