來源/36氪

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作者/劉藝晨

“高端茶飲第一股”再度吸引了人們的目光。

7月25日，港交所披露，奈雪的茶大股東將2億股即11.7%的股份存入中央結算系統，市值預估10.5億港元。由股份數目推算，這筆轉入或為創辦人兼大股東趙林及彭心夫婦所為。

奈雪回應稱，該操作屬于正常的轉戶流程，公司沒有再融資計劃，大股東亦未表示有減持或質押的意圖。

但這并未平息外界的猜疑，轉入電子結算系統是減持或質押的必要前提。且在奈雪宣布開放加盟后不久，股價連續下挫，不僅吐回了此前的漲幅，還以5.11港元的收盤價刷新了年內最低。

奈雪的茶股價表現；圖片截自Wind

從這一角度看，資本市場對奈雪的前景并不看好。

另有加盟商對36氪直言，絕大多數奶茶品牌的加盟費用在30萬至40萬元之間，而奈雪加盟店的前期投資金額高達百萬元，卻未能看到明顯的投資回報優勢。

這也致使，部分聲音質疑奈雪有“割韭菜”的嫌疑。且從財報表現看，2018年至2022年，奈雪的茶經調整凈虧損累計超過6.58億元。

在新茶飲越來越卷的當下，“放下身段”的奈雪，又將何去何從？

“最貴”奶茶加盟店？

僅從加盟模式看，奈雪對合伙人的要求十分嚴苛，不僅在年齡、運營經驗、個人資產上設置了門檻，還要求其加盟門店的面積在90平方米至170平方米，這也與同賽道的其他玩家形成了鮮明對比。

一般情況下，高端品牌在開放連鎖加盟的同時，會主動調整門店模型及產品結構，以保證低線市場消費能力足以支撐門店盈利。新茶飲品牌在下沉市場也多以小門店為主。

例如，喜茶的加盟門店面積多為50平方米，樂樂茶加盟門店面積的最低要求僅30平方米。奈雪在大店模式下，設備和裝修兩項費用的預估投資就高達35萬元和40萬元，遠高于喜茶的15萬元和10萬元。

不同品牌加盟費用對比；36氪制表

對此，奈雪表示，堅持大店是為了給消費者好的體驗，并提出“合伙人門店和直營要做到零差別”。加盟商關心的卻是，能否在既定的時間獲得較好的投資回報。

按照官方給出的數據，奈雪目前的主要產品線集中在9元至19元的價格區間，今年一季度的門店凈利率為20%，預計加盟店的回本周期在一年半左右。

以此估算，要收回百萬規模的投資，加盟商單月凈盈利應達到5.5萬元，門店月流水達到27.5萬元。這意味著，全年無休的前提下，加盟門店每天要至少賣出480杯奶茶。

但在低線城市，奈雪能否有如此樂觀的營收數據，需要打個問號。至少在單店盈利模型上，奈雪并沒有明顯的競爭優勢。

據東北證券研報，奈雪標準店和PRO店的年坪效分別為5.1萬元/平方米和5.8萬元/平方米。相較之下，喜茶標準店和GO店的年坪效分別為9.4萬/平方米和12.2萬元/平方米。

這也導致，在優質經銷商已被喜茶吸納的前提下，奈雪的擴張速度不會太快。高達百萬元的前期投入，也讓小加盟商們望而卻步。

虧損擴大，壓力加劇

業內普遍的觀點是，奈雪此時開放加盟，屬無奈之舉。

連鎖品牌操盤手孟繁偉告訴36氪，近兩年來，新茶飲賽道“報復性擴張”，全國性強勢連鎖品牌的競爭門檻已提升到4000家門店。

到達這一標準的，除了憑借2萬家門店遙遙領先的蜜雪冰城，還有位于第二梯隊的古茗、茶百道、書亦燒仙草。截至目前，這些品牌的門店數已超過6000家，正朝著“萬店規模”沖刺。

最為關鍵的是，與奈雪同為“高端茶飲”的喜茶，在2022年底放開加盟后，擴張增速明顯。截至今年7月，喜茶總門店數突破2000家，其中加盟門店超過1000家。而奈雪同期的門店數僅在1200家左右。

在艾媒咨詢分析師張毅看來，整個行業的“突飛猛進”，更多是為了搶占低線市場僅存的增量空間，中國新茶飲的市場增速已然放緩。2023年至2025年，行業對應的規模增速預期分別為13.5%、6.4%、5.7%。

壓力傳導到賽道內唯一上市的品牌奈雪。始終堅持大店、奮力開店數年后，奈雪不僅未能實現規模效應，反而越虧越多。

2022年，奈雪在凈增了251家門店的前提下，僅實現營收同比持平，經調整凈虧損為4.61億元，比去年多出3億元。

且伴隨著銷售網絡的鋪開，奈雪的單店店效也在下滑。

2022年，奈雪門店經營利潤率由去年的14.5%下滑至11.8%，客單價同比下降17.5%至34.3元，日均單量同比下降16.4%至348單。折算下來，奈雪2022年的單店年收入為401.9萬元，比兩年前減少200萬元。

奈雪門店數及單店年收情況；36氪制圖

面對多項核心經營指標的下滑，奈雪表示，在門店密度達到合理水準前，難以培養用戶消費習慣，單店日銷售額逐步下降。同時由于持續擴張，新開門店占比相對較高，需招募和儲備人員，對門店經營利潤率造成影響。

2023年初，奈雪將年度開店目標定在600家，超過去兩年開店數量之和。截至6月30日，其新開門店僅達到145家，還未完成全年拓店目標的1/3。

內外壓力并行下，除了開放加盟，奈雪似乎沒有更好的選擇。

翻身仗難打

早年間，奈雪對標星巴克的“第三空間”，憑借奶茶與軟歐包的組合，快速俘獲了消費者與資本的青睞。巔峰時期，奈雪的平均單店月流水超過百萬，排隊者絡繹不絕。

流量退潮后，奈雪堅持的大店模式很快遭到了反噬。

上海購物中心協會秘書長杜斌告訴36氪，當下購物中心的首選奶茶品牌是茶顏悅色、霸王茶姬等，高端茶飲品牌已被挪位。

新茶飲在商場中的地位往往與流量和業績直接掛鉤。據杜斌透露，這些茶飲“新頂流”的門店月均營業額基本在百萬元以上，不少門店三個月內就能回本。

實際上，為了降本增效，奈雪也采取了多種手段。

其中包括鋪設面積更小的PRO門店，推出價格更低、杯型更小的“輕松系列”，以迎合更廣闊的大眾市場。只不過，降價、擴張的策略稀釋了品牌的稀缺性，讓奈雪離星巴克的“初心”越來越遠。

那么，當直營的道路遇到瓶頸，加盟就能給奈雪新的轉機嗎？

常規而言，品牌通過加盟賺取利益方式有兩種，其一是收取特許經營費用，其二是向加盟店銷售原材料。但在門店擴張未達到一定階段前，一切都是空想。

在孟繁偉的介紹中，若一個縣及鄉鎮開不出5到10家門店，供應鏈的布局將非常困難。

另一方面，加盟好比一個放大器，品牌在內部管理上的任何瑕疵，都會隨著規模的擴張成倍放大。

此前，奈雪不止一次出現食安問題。2021年8月，新華社報道其多家門店出現蟑螂亂爬、水果腐爛等現象。

同時，奈雪還被質疑過利益輸送。

招股書顯示，2018年至2020年，奈雪共計向遵道環保支付金額近2.27億元，彭心、趙林間接持有遵道環保50%股權。

紅星資本局則報道，遵道環保的產能無法消耗奈雪的訂單需求。也曾有業內人士告訴36氪，奈雪單杯產品的包裝成本遠高于行業均值。對此，奈雪回應36氪，公司的包材采購流程公開透明，希望在同等品質下尋求性價比最高的原材料。

然而，在盈利問題未能有效解決前，頻遭質疑的奈雪，仍難以扭轉頹勢。

加盟消息釋放后，中金公司在研報中提及，關注奈雪店效恢復不及預期、門店擴張不及預期與凈利率改善不及預期的風險，將今明兩年經調整凈利潤預測分別下調42%、24%。

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