自如“增益租”新模式入選長江商學院收錄案例
作為長租領域的頭部品牌,自如2021年開始在業內率先發起改變,將業主托管模式從“省心租”變為“增益租”。這一變化的背后,是現代長租行業在經歷10年發展后,迎來的一次“商業模式”大調整,其具有的學術研究價值和現實指導意義受到國內頂級商學院的關注。
近期,由長江商學院針對自如所做的《從“省心租”到“增益租”——“自如”商業模式調整的“三問三答”》商業案例正式發布,這一案例也被中國高端管理期刊《清華管理評論》收錄。該案例通過一手訪談,對自如商業模式調整的前因后果、思考過程等內容進行了詳盡的展現,并對國內長租行業未來提出展望。
環境變化加劇,推動長租行業商業模式調整
在過去十幾年的租房市場中,品牌長租機構作為樞紐,構建起多邊商業關系,租房的商業模式也隨之從簡單到復雜。
以長租行業中機構平臺與業主兩個參與方來看,案例分析認為,這一場景下的商業模式為:機構從業主手中租下房子,然后轉租給個人住戶。而隨著機構專業化程度的提高,“裝修”、“服務費”、“維修基金”等更多元素的增加,長租的商業模式變得復雜。在競爭下,這種復雜性不斷加劇,最終成為金融游戲和對組織能力的嚴峻考驗。
在考驗之下,2020年前后,疫情導致出租率下降,一批企業的資金鏈出現問題,暴雷現象頻發,長租行業泡沫迅速破裂。
與此相對的是,在此期間,擁有約100萬間房源的自如作為企業中的超級頭部,雖然因疫情受到了一定影響,但長租商業模式所依賴的“三根支柱”,即:資金、出租率、線下運營與服務能力并沒有出現問題,且長租行業競爭力“五要素”品質、規模、資金鏈、產業鏈、品牌也在行業里領先,所以企業經營正常。
行業的發展和變化,讓自如不禁思考長租的商業模式是否有調整的空間。案例指出,相對于以往多年的一成不變,行業性暴雷和疫情對出租市場的影響兩大動因,讓租房這個傳統的生意走到了必須調整的窗口。2020-2021年,自如董事長、CEO熊林組織自如的高管團隊,多次進行討論與設計,希望對現有的商業模式進行一些改變。
“三問三答”推出增益租,自如撬動商業模式優化
案例對熊林與自如團隊研討各種“改變的可能性”的過程進行了系統梳理和分析,討論核心也主要集中在三個問題上。
第一問,裝修的錢,有沒有可能讓業主出?對業主來講,理由是什么?
答案是可以由業主出錢裝修。一方面,裝修讓出租房源變得更好,老舊房屋升級改造后,租戶愿意提高預算。同時即使是業主出裝修費用,也可以選擇分期支付的方式,實際就是用裝修帶來的品質溢價在長期中去分擔裝修費用,模式改變阻力變小。
另一方面,差價模式下,業主無法真正享受到大環境上行的市場紅利。而業主出錢裝修,則業主獲得的是資產收益(房產+裝修),自如獲得的是服務收益(裝修服務+數據預測+營銷+管理)。沒有空置期,出租價格透明,源于資產收益的“差價”也就不存在了。
案例分析認為,相比于以往,這更加理順了長租行業的商業模式。在行業風險暴露后,此時冷靜下來市場環境也支持自如與房東更心平氣和地談得失、講利弊。
第二問,自如的品牌、服務市場的環境,能否在業主出錢裝修的前提下,保持收房時的競爭力?
自如對此的解答是憑借其過往積累的能力,在業主出錢裝修后,可以向業主提供“保底”租金,降低業主的風險,并和業主共享實際租金與保底租金的差額,即增益部分。
案例指出,如果說品質溢價在長期中分攤裝修費用,是撬動業主側的好辦法,而這種“增益”共享,實際也填補了這一商業模式在自如側的關鍵一環,即“不賺取差價后,自如怎樣保障收益?”顯然,通過共享“增益”,自如獲得了更多收入來源,也可以以此牽引提高自身的價值創造能力。
第三問,出租過程中,自如掙的是什么錢?掙的錢是能比以前更多?還是能更長久?
案例提到,自如以服務性收入為主,不再獲取資產性收入。而服務性收入包含裝修、風險承擔、營銷、租務處理、保潔維修等,這些可以統稱為“資產管理”。同時“裝修”從原本在資產負債表中“很難看”也“很難把握”的“長期待攤費用”,變成了亮眼的“收入”與“利潤”。
基于以上的討論與思考,自如于2021年開始在收房端推出新模式“增益租”——由業主出資裝修,自如提供“保底租金”,雙方共享“增益”。根據自如的數據,2021年以來,自如新收業主委托房源100%采用增益租模式,新模式已獲得了越來越多業主的支持。
案例分析認為,市場環境、“增益租”本身的邏輯、業務團隊的努力、過往的品牌與能力積累,共同促成了“增益租”模式的切換。
對于自如的案例,長江商學院戰略學教授、副院長滕斌圣表示,盈利模式是商業模型最重要的維度之一,而好的收入模式又是盈利的前提,必須基于對市場變化的敏銳把握,與時俱進。自如長租公寓的收入模式,經過縝密的重新設計,基本反映了市場供需兩邊的轉變。
(圖:自如舊模式“省心租”與新模式“增益租”部分合同條款差異對比)
在滕斌圣看來,自如原來的模式對于早期撬動市場,快速達到規模經濟,很有必要。但當市場發展到目前階段,舊模式的弊端逐漸顯露。而新推出的“增益租”模式下,自如和房東變成了利益共同體,自如從“持有物業”變為“提供服務”,類似私募股權公司在超額收益中提成,經營風險大幅下降。
從案例可以看到,自如“增益租”作為長租示范類模式,在優化了企業商業模式和管理資產結構的同時,也推動了行業的可持續健康發展,為企業應對環境變化、思考商業模式調整、實現合作共贏提供了參考樣本。
免責聲明:市場有風險,選擇需謹慎!此文僅供參考,不作買賣依據。
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