原創(chuàng)聲明｜本文作者為 合合信息 沈東輝、金融監(jiān)管研究院院長(zhǎng) 孫海波；專(zhuān)欄作者 牛金津。

當(dāng)今世界，科技浪潮深刻地改變了人們的生活。對(duì)銀行業(yè)而言，既是沖擊，更是重塑。在國(guó)家“打造數(shù)字經(jīng)濟(jì)新優(yōu)勢(shì)”及推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的大戰(zhàn)略背景下，銀行監(jiān)管部門(mén)也高度關(guān)注并致力推動(dòng)銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作。2022年以來(lái)，人民銀行和銀保監(jiān)會(huì)陸續(xù)出臺(tái)有關(guān)銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)文件，從方法和機(jī)制上為銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型畫(huà)出了路線圖。銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布的《關(guān)于銀行業(yè)保險(xiǎn)業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的指導(dǎo)意見(jiàn)》（下稱(chēng)《指導(dǎo)意見(jiàn)》），瞄準(zhǔn)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的痛點(diǎn)與難點(diǎn)，對(duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作的整體框架進(jìn)行了明確定義，也對(duì)銀行保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)在開(kāi)展轉(zhuǎn)型工作中需重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)作了全面要求。

從行業(yè)整體情況看，銀行機(jī)構(gòu)通過(guò)加大科技投入，加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程，在中小企業(yè)、科技企業(yè)等對(duì)公信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域取得了較好效果。根據(jù)國(guó)新辦提供的數(shù)據(jù)，2022年末，銀行機(jī)構(gòu)投向制造業(yè)的中長(zhǎng)期貸款余額同比增長(zhǎng)36.7%，比各項(xiàng)貸款增速高25.6個(gè)百分點(diǎn)；投向基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域的中長(zhǎng)期貸款余額同比增長(zhǎng)13%，比各項(xiàng)貸款增速高1.9個(gè)百分點(diǎn)；普惠小微貸款余額同比增長(zhǎng)23.8%，比各項(xiàng)貸款增速高12.7個(gè)百分點(diǎn)；科技型中小企業(yè)貸款余額同比增長(zhǎng)24.3%，比各項(xiàng)貸款增速高13.2個(gè)百分點(diǎn)。這些成績(jī)的取得，離不開(kāi)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的功勞。

“數(shù)字化轉(zhuǎn)型是當(dāng)前各個(gè)銀行的重要工作，近幾年大部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了很好的成效，而對(duì)公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛開(kāi)始，遇到的問(wèn)題繁瑣而艱深。”在銀保監(jiān)會(huì)《指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布實(shí)施一周年之際，合合信息數(shù)據(jù)事業(yè)部副總經(jīng)理、銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)專(zhuān)家沈東輝先生在接受金融監(jiān)管研究院專(zhuān)欄作者牛金津訪談時(shí)，如此分析當(dāng)前銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的形勢(shì)特點(diǎn)。

沈東輝指出，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型不是一蹴而就的過(guò)程，而是一個(gè)全體系的進(jìn)化工程；銀行需要重點(diǎn)從兩方面著手，解決對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型面臨的痛點(diǎn)難點(diǎn)問(wèn)題：一是要在滿(mǎn)足數(shù)據(jù)安全的前提下，用好大數(shù)據(jù)來(lái)支撐對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型；二是要強(qiáng)化銀行組織協(xié)同機(jī)制，促進(jìn)跨業(yè)務(wù)條線及前中后臺(tái)融合。

一、監(jiān)管政策齊發(fā)力，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型邁入“全面推進(jìn)”新階段

沈東輝：對(duì)銀行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，去年3月銀保監(jiān)會(huì)頒布的《指導(dǎo)意見(jiàn)》是一份非常重要的指導(dǎo)文件。《指導(dǎo)意見(jiàn)》頒布至今，現(xiàn)在正好是一周年。值得注意的是，《指導(dǎo)意見(jiàn)》還特別設(shè)定了到2025年數(shù)字化轉(zhuǎn)型工作“取得明顯成效”的工作目標(biāo)，對(duì)廣大銀行機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，時(shí)間緊、任務(wù)重、難度大、壓力大；銀行機(jī)構(gòu)必須全力以赴，才能確保按期推進(jìn)完成。但我們相信，隨著政策紅利的不斷釋放，銀行將迎來(lái)新一輪數(shù)字化轉(zhuǎn)型的高潮。

銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)長(zhǎng)期的系統(tǒng)性工程。在規(guī)模、資金、技術(shù)和人才等方面都面臨諸多約束的情況下，如何更加精準(zhǔn)定位，精打細(xì)算，把有限的資源花在投資回報(bào)更高、成果見(jiàn)效更快的領(lǐng)域或業(yè)務(wù)板塊，是銀行特別廣大中小銀行需要認(rèn)真思考和解決的問(wèn)題。

其實(shí)，對(duì)這個(gè)問(wèn)題，國(guó)家和監(jiān)管層面的政策指導(dǎo)文件為我們指明了方向，提出了具體應(yīng)對(duì)措施。概括起來(lái)，就是要在金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的大框架下，重點(diǎn)支持實(shí)體企業(yè)和中小微企業(yè)的發(fā)展。銀行機(jī)構(gòu)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加大對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)的重大投入，這是廣大中小銀行應(yīng)該重點(diǎn)把握好利用好的一個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)。

例如，人民銀行的《金融科技發(fā)展規(guī)劃（2022-2025年）》特別強(qiáng)調(diào)數(shù)字驅(qū)動(dòng)下的金融服務(wù)能力，提出金融要重點(diǎn)扶持實(shí)體企業(yè)和小微企業(yè)，要提升綠色產(chǎn)業(yè)、普惠金融等領(lǐng)域的金融覆蓋面。銀保監(jiān)會(huì)的《指導(dǎo)意見(jiàn)》在提到業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理數(shù)字化時(shí)，也強(qiáng)調(diào)要利用大數(shù)據(jù)賦能，要大力發(fā)展產(chǎn)業(yè)數(shù)字金融，加快產(chǎn)業(yè)金融平臺(tái)的建設(shè)與運(yùn)營(yíng)，增強(qiáng)對(duì)核心企業(yè)客戶(hù)的數(shù)據(jù)分析與洞察能力，這也為銀行推進(jìn)對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型明確了方向。

這里需要特別提到的是中共中央、國(guó)務(wù)院今年2月印發(fā)的《數(shù)字中國(guó)建設(shè)整體布局規(guī)劃》（下稱(chēng)“規(guī)劃”）。規(guī)劃再次強(qiáng)調(diào)數(shù)字化建設(shè)（轉(zhuǎn)型）的重要意義。無(wú)論是國(guó)家層面，還是企業(yè)層面，數(shù)字化是核心競(jìng)爭(zhēng)力，是護(hù)城河，是構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)新優(yōu)勢(shì)的有力支撐。規(guī)劃特別指出，要促進(jìn)數(shù)字公共服務(wù)普惠化，推進(jìn)數(shù)字社會(huì)治理精準(zhǔn)化，深入實(shí)施數(shù)字鄉(xiāng)村發(fā)展行動(dòng)，以數(shù)字化賦能鄉(xiāng)村產(chǎn)業(yè)發(fā)展、鄉(xiāng)村建設(shè)和鄉(xiāng)村治理。該需求對(duì)應(yīng)了銀行在服務(wù)鄉(xiāng)村振興上需要做的部署，也對(duì)銀行持續(xù)的科技投入提出要求。在此背景下，銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型需要在中小企業(yè)、科技企業(yè)等對(duì)公主體上發(fā)力。規(guī)劃還強(qiáng)調(diào)，要建設(shè)綠色智慧的數(shù)字生態(tài)文明，加快數(shù)字化綠色化協(xié)同轉(zhuǎn)型。在這些政策要求指引下，銀行通過(guò)數(shù)字化轉(zhuǎn)型提升綠色信貸等金融服務(wù)能力，前景廣闊，值得期待。

二、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型逐漸深入，促進(jìn)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)增長(zhǎng)

沈東輝：確實(shí)如此。我國(guó)銀行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程大概是從2013年開(kāi)始的，至今已走過(guò)了十年歷程。從實(shí)踐看，部分?jǐn)?shù)字化轉(zhuǎn)型步伐更快的銀行已逐步顯現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其業(yè)績(jī)?cè)龇黠@快于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

總體來(lái)看，銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型已基本上到了中場(chǎng)。棋至中盤(pán)，必然會(huì)面臨新形勢(shì)和新情況。從整個(gè)銀行業(yè)來(lái)講，近幾年，大部分銀行在零售業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面已經(jīng)取得了很好的成效。但是，對(duì)公業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型才剛剛開(kāi)始，遇到的問(wèn)題“繁瑣而艱深”。

對(duì)公信貸業(yè)務(wù)已成為銀行新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)極。未來(lái)要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，銀行必須在對(duì)公信貸業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力，推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，重塑對(duì)公信貸業(yè)務(wù)模式，優(yōu)化客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)方式，提升產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)效，實(shí)現(xiàn)對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的持續(xù)增長(zhǎng)。合合信息啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)與上千家銀行客戶(hù)進(jìn)行了深度合作，發(fā)現(xiàn)部分銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重心在從C端（零售端）向B端（對(duì)公業(yè)務(wù)端）遷移，這將是今后一個(gè)重點(diǎn)方向。

沈東輝：是的，大數(shù)據(jù)技術(shù)本身是可以推動(dòng)金融服務(wù)從模式層面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新的。有些銀行通過(guò)與工商稅務(wù)社保等政務(wù)系統(tǒng)對(duì)接，優(yōu)化小微企業(yè)開(kāi)戶(hù)、支付結(jié)算、賬務(wù)管理、融資授信等金融服務(wù)流程；還有些銀行與農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)開(kāi)展同業(yè)合作，拓寬農(nóng)村金融市場(chǎng)，增強(qiáng)農(nóng)村金融服務(wù)能力。例如，交通銀行推動(dòng)企業(yè)級(jí)業(yè)務(wù)建模和架構(gòu)轉(zhuǎn)型，打造模塊化、組件化、參數(shù)化的產(chǎn)品工廠，建設(shè)集成技術(shù)、流程和數(shù)據(jù)要件的強(qiáng)大共享中臺(tái)，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)需求的抽象提煉、快速響應(yīng)和敏捷迭代。

三、在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，銀行要用好客戶(hù)資源和數(shù)據(jù)資源

沈東輝：所謂“行百里者半九十”，銀行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型雖然取得了很大進(jìn)步，但在中場(chǎng)之后或者是下半場(chǎng)，銀行還需面對(duì)更多的困難，需處理更復(fù)雜的問(wèn)題，我們絕對(duì)不能掉以輕心。但是，道阻且長(zhǎng)，行則將至，要保持必勝的信心。

一是對(duì)公業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型與零售業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型存在較大差異，銀行面臨新的轉(zhuǎn)型路徑選擇問(wèn)題。以營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景為例，零售業(yè)務(wù)由于更多面向C端客戶(hù)，業(yè)務(wù)形態(tài)相對(duì)對(duì)公業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)更簡(jiǎn)單，客戶(hù)數(shù)量較大，通過(guò)手機(jī)銀行等客戶(hù)觸達(dá)，能夠積累較多的用戶(hù)數(shù)據(jù)，可以進(jìn)行用戶(hù)畫(huà)像分析，加之各種ToC的線上/線下渠道豐富，讓零售業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展更加順利。相比之下，對(duì)公業(yè)務(wù)的復(fù)雜度更高，銀行自身積累的客戶(hù)數(shù)據(jù)有限，需要借助外部企業(yè)大數(shù)據(jù)，來(lái)補(bǔ)充和豐富客戶(hù)信息，來(lái)支撐營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的建設(shè)。但這又涉及對(duì)外部數(shù)據(jù)的鑒別及與銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)的整合等問(wèn)題，融合成本較高，業(yè)務(wù)流程更長(zhǎng)，存在諸多不確定性。

二是在對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域數(shù)字化轉(zhuǎn)型環(huán)境下，基于傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)搭建的客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）系統(tǒng)將面臨如何升級(jí)改造或重構(gòu)問(wèn)題。以往銀行在搭建CRM系統(tǒng)時(shí)，大多是以零售業(yè)務(wù)需求為主來(lái)建設(shè)。這種模式在以前數(shù)字化程度低的時(shí)候沒(méi)有太大問(wèn)題，但隨著對(duì)公業(yè)務(wù)不斷發(fā)展，特別是數(shù)字化訴求不斷增加時(shí)，傳統(tǒng)的CRM系統(tǒng)就難以支撐。在此背景下，銀行需認(rèn)真考慮，如何升級(jí)改造原有的CRM，或者是否需要另起爐灶，重構(gòu)對(duì)公業(yè)務(wù)領(lǐng)域的CRM系統(tǒng)。

三是對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)如何才能最大限度地提升數(shù)字化能力和效果。無(wú)論銀行選擇優(yōu)化原有CRM系統(tǒng)，還是完全重構(gòu)對(duì)公CRM系統(tǒng)，都需要考慮一個(gè)問(wèn)題，那就是如何達(dá)到更好的數(shù)字化效果？這就涉及到路徑的選擇：

一種路徑是傾向于直接依托CRM來(lái)做對(duì)公營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化，這種方式的好處是項(xiàng)目簡(jiǎn)單，也存在一些弊端。CRM建設(shè)項(xiàng)目的建設(shè)重心往往會(huì)聚焦于CRM核心功能上，對(duì)應(yīng)的系統(tǒng)承建廠商的經(jīng)驗(yàn)和能力積累也更偏CRM功能，雖然增加了一些大數(shù)據(jù)的能力應(yīng)用，但是，整體上大數(shù)據(jù)的功能和應(yīng)用占比一般不大，從而導(dǎo)致數(shù)字化能力提升有限。

另一個(gè)路徑是將CRM系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)拆分建設(shè)，兩個(gè)系統(tǒng)通過(guò)接口對(duì)接交互，這樣，CRM系統(tǒng)專(zhuān)注于協(xié)作和管理，大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)則專(zhuān)注于大數(shù)據(jù)的能力應(yīng)用，從而帶來(lái)更大幅度的數(shù)字化能力提升，我們預(yù)估這種方式將會(huì)被越來(lái)越多的銀行采納。

四是客戶(hù)信息精細(xì)化程度不足，影響對(duì)公客戶(hù)的精準(zhǔn)定位和有效營(yíng)銷(xiāo)。當(dāng)然，這有監(jiān)管大環(huán)境原因，但銀行自身客戶(hù)掌握客戶(hù)信息維度不夠，客戶(hù)信息整合分析能力不足也是重要原因。

從外部環(huán)境看，監(jiān)管機(jī)構(gòu)積極響應(yīng)國(guó)家政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)銀行有科技信貸、綠色金融、鄉(xiāng)村振興、普惠金融等信貸指標(biāo)考核要求。然而，對(duì)于哪些是科技企業(yè)，哪些是綠色企業(yè)，哪些是鄉(xiāng)村振興企業(yè)，監(jiān)管機(jī)構(gòu)只給了定義，但沒(méi)有給出標(biāo)準(zhǔn)，給操作帶來(lái)了困難。

從銀行內(nèi)部管理看，如何落實(shí)監(jiān)管要求，如何根據(jù)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)客群特點(diǎn)，制定行業(yè)準(zhǔn)入、客戶(hù)授信等信貸管理政策，并提供金融產(chǎn)品服務(wù)，精準(zhǔn)服務(wù)目標(biāo)客戶(hù)，是銀行總行普遍面臨的棘手問(wèn)題。由于缺乏精細(xì)的數(shù)據(jù)挖掘能力，面對(duì)轄區(qū)內(nèi)的產(chǎn)業(yè)或行業(yè)客群，銀行不了解具體的畫(huà)像、分布和經(jīng)營(yíng)情況，因此難以制定信貸政策和客戶(hù)準(zhǔn)入要求。

與此同時(shí)，考慮到我國(guó)幅員遼闊，各地經(jīng)濟(jì)發(fā)展形態(tài)各異，每個(gè)地區(qū)都有自己的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃或行業(yè)特色，總行對(duì)分行的客戶(hù)拓展，難以做到個(gè)性化的指導(dǎo)和考核。銀行如何根據(jù)各地的產(chǎn)業(yè)特色，給各分支行的客戶(hù)拓展提供指引和目標(biāo)客群，走出總行對(duì)分支行“一管就死，一放就亂”的死結(jié)，這也是考驗(yàn)各銀行對(duì)公信貸業(yè)務(wù)管理能力的重要問(wèn)題。

此外，在銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，還存在分支行客戶(hù)經(jīng)理拓客效率低，對(duì)公業(yè)務(wù)觸達(dá)難等問(wèn)題。究其原因，針對(duì)對(duì)公客戶(hù)，目前許多銀行仍主要靠線下關(guān)系維護(hù)為主。對(duì)于新的目標(biāo)客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理無(wú)法有效識(shí)別哪些企業(yè)有信貸的需求，無(wú)法安排拓展優(yōu)先級(jí)，只能憑借客戶(hù)經(jīng)理自己的經(jīng)驗(yàn)判斷，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)效率低下。

沈東輝：您提到的因“行”施策的問(wèn)題解決思路，我非常贊同。確實(shí)，大型銀行和中小銀行在資源稟賦、客戶(hù)群體乃至監(jiān)管要求方面，都存在重大區(qū)別，用一套東西，一個(gè)體系去解決不同銀行的問(wèn)題，是不科學(xué)的，也是不現(xiàn)實(shí)的。

但是，我要說(shuō)的是，盡管解決問(wèn)題的具體路徑和方式有差異，但解決問(wèn)題需要遵循和把握的原則還是一致的。上面我提到的幾個(gè)問(wèn)題或困難，概況起來(lái)，就是兩個(gè)“痛點(diǎn)”：一是數(shù)據(jù)利用問(wèn)題，即如何把大數(shù)據(jù)技術(shù)和銀行業(yè)對(duì)公業(yè)務(wù)有效結(jié)合起來(lái)，用好數(shù)據(jù)來(lái)支撐對(duì)公信貸業(yè)務(wù)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。二是組織協(xié)同問(wèn)題，即如何解決好銀行內(nèi)部組織協(xié)同，釋放數(shù)字化轉(zhuǎn)型的創(chuàng)新潛力和市場(chǎng)效率。我認(rèn)為，要祛除這兩個(gè)“痛點(diǎn)”，無(wú)論銀行的類(lèi)型為何，都要遵循同樣的邏輯和原則。

針對(duì)數(shù)據(jù)的利用問(wèn)題，銀行首先要做好外部數(shù)據(jù)引入，解決客戶(hù)數(shù)據(jù)較少的問(wèn)題，包括傳統(tǒng)的工商/司法/招投標(biāo)/知識(shí)產(chǎn)權(quán)等，以及一些特色數(shù)據(jù)，如商機(jī)線索數(shù)據(jù)、產(chǎn)業(yè)鏈/供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)、標(biāo)簽畫(huà)像數(shù)據(jù)、模型評(píng)分?jǐn)?shù)據(jù)等。通過(guò)存客盤(pán)點(diǎn)，銀行能夠分析出自身客戶(hù)的客群特征，特別是通過(guò)大量外部數(shù)據(jù)，能夠建設(shè)出反映企業(yè)各方面特征的標(biāo)簽畫(huà)像數(shù)據(jù)庫(kù)；通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)據(jù)，能夠知道企業(yè)的產(chǎn)業(yè)屬性，結(jié)合企業(yè)的地址和經(jīng)緯度以及其他一些數(shù)據(jù)，就能夠進(jìn)行非常充分的存客盤(pán)點(diǎn)，幫助銀行更清晰地了解自己的客戶(hù)現(xiàn)狀。

分析潛在客群，同樣可以利用這些數(shù)據(jù)，結(jié)合銀行自身的規(guī)劃，進(jìn)一步挖掘潛在客戶(hù)群體。例如，銀行與“專(zhuān)精特新”企業(yè)政府主管部門(mén)對(duì)接，及時(shí)獲取最新企業(yè)名單，提高業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性、及時(shí)性。

在盤(pán)點(diǎn)清楚存客和潛客后，需對(duì)潛客進(jìn)行分層，這部分同樣需要大數(shù)據(jù)支撐，例如通過(guò)企業(yè)標(biāo)簽做客戶(hù)篩選，利用評(píng)分模型找出優(yōu)質(zhì)企業(yè)優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)。另外，潛客營(yíng)銷(xiāo)能否成功，還取決于客戶(hù)當(dāng)前是否有需求，因此可以通過(guò)商機(jī)線索數(shù)據(jù)去找出當(dāng)前有存款、貸款、開(kāi)戶(hù)等需求的企業(yè)，作為優(yōu)先營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象。這里說(shuō)的“商機(jī)線索數(shù)據(jù)”，單靠銀行內(nèi)部事件數(shù)據(jù)獲取到的線索數(shù)量往往較少，可以通過(guò)外部的企業(yè)大數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘作為補(bǔ)充。啟信產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)在服務(wù)銀行的過(guò)程中，根據(jù)實(shí)際客戶(hù)需求，積累了大量有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)線索數(shù)據(jù)，為銀行營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)建設(shè)提供了很好的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。例如，某國(guó)有銀行的分行利用啟信產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)成功挖掘到一家當(dāng)?shù)馗咝缕髽I(yè)的信貸商機(jī)，實(shí)現(xiàn)了千萬(wàn)級(jí)別的信貸業(yè)務(wù)拓展。

通過(guò)大數(shù)據(jù)精選出重點(diǎn)潛客后，可利用關(guān)聯(lián)關(guān)系來(lái)獲取客戶(hù)觸達(dá)路徑，我們?cè)?jīng)幫助某股份制銀行天津分行通過(guò)批量盡調(diào)助力客戶(hù)名單篩選和分發(fā)，運(yùn)用客戶(hù)關(guān)聯(lián)關(guān)系排查梳理，找到存量客戶(hù)能夠關(guān)聯(lián)到的潛在客戶(hù)，解決客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)時(shí)聯(lián)系不上目標(biāo)客戶(hù)關(guān)鍵人物的痛點(diǎn)，提升客戶(hù)經(jīng)理對(duì)潛在客戶(hù)的觸達(dá)率。

在處理客戶(hù)授信準(zhǔn)入及貸后管理等業(yè)務(wù)過(guò)程中，銀行可以用大數(shù)據(jù)模型，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排查，并對(duì)該客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)及新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控。

如何解決銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型中的組織協(xié)同問(wèn)題呢？數(shù)字化轉(zhuǎn)型，數(shù)據(jù)質(zhì)量是關(guān)鍵。為此，必須要促進(jìn)銀行內(nèi)部信息開(kāi)放共享機(jī)制，打破部門(mén)、系統(tǒng)間的界限，加強(qiáng)業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)協(xié)同，推進(jìn)各條線信息融合應(yīng)用，避免信息重復(fù)采集和信息割裂分布等問(wèn)題。另外，在推進(jìn)銀行內(nèi)部客戶(hù)信息資源共享的同時(shí)，也要強(qiáng)化信息防火墻機(jī)制，避免利益沖突，防止風(fēng)險(xiǎn)交叉?zhèn)魅尽?/p>

總體來(lái)看，銀行機(jī)構(gòu)需要強(qiáng)化頂層設(shè)計(jì)，數(shù)字化轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略應(yīng)自上而下、一以貫之、協(xié)同推進(jìn)，要在組織架構(gòu)和機(jī)制流程革新再造方面狠下功夫。在數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程中，各業(yè)務(wù)條線、各機(jī)構(gòu)（包括總行和分支行）要有一盤(pán)棋的戰(zhàn)略思維，不能冒進(jìn)，過(guò)度追求轉(zhuǎn)型速度；不能只管前端（渠道），忽視后端（風(fēng)險(xiǎn)）；不能片面強(qiáng)調(diào)技術(shù)升級(jí)，忽略組織機(jī)制的理順。(來(lái)源：金融監(jiān)管研究院)

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