日前，希爾頓集團迎來大中華區第500家酒店——昆明空港希爾頓逸林酒店開業。作為希爾頓集團全球第二大市場，大中華區以獨有的委托管理、特許經營和管理許可協議多管齊下的模式贏得了業主和賓客的青睞。為此，邁點對話希爾頓大中華區及蒙古業務發展總裁黃德利先生，探索希爾頓大中華區開業500家背后的增長密碼。

希爾頓大中華區及蒙古業務發展總裁 黃德利

回顧：中國市場仍是發展引擎

商務部公布數據顯示，2022年前11個月中國實際使用外資金額11560.9億元人民幣，同比增長9.9%，折合1780.8億美元，增長12.2%。這在全球經濟增速整體放緩背景下殊為難得。而中國貿促會最新調研結果顯示，91%的受訪外資企業和商協會對中國優化疫情防控政策非常支持;99.4%的受訪外資企業對2023年中國經濟發展前景更有信心。

多家境外媒體認為，當前全球跨國投資低迷、經濟復蘇乏力，一個以開放之姿擁抱世界的中國，已成為跨國公司的“避風港灣”和業務增長的重要動力，中國大市場“不可替代”。

“毋庸置疑，中國市場是希爾頓集團全球化發展的引擎。截至2022年第三季度，希爾頓集團大中華區新開業及簽約酒店維持增長態勢;其中，大中華區客房數量在2022年第三季度突破10萬，接近希爾頓集團在全歐洲市場的房間數量。”希爾頓大中華區及蒙古業務發展總裁黃德利指出，希爾頓集團目前在大中華區運營10個品牌500家酒店及近700家簽約酒店，覆蓋從奢華、生活方式、全服務及精選服務品牌的各個細分市場，旨在滿足不同消費者的個性化需求。

著眼長遠的戰略布局，2022年希爾頓大中華區在不同細分市場取得發展。舉例來看，

其一，奢華品牌的發展仍然是希爾頓在華發展策略的重點之一。目前華爾道夫酒店品牌擁有4家運營酒店和4家簽約酒店，康萊德酒店品牌共有13家運營酒店和10家簽約酒店。

其二，全服務品牌穩定發展。希爾頓酒店及度假村作為集團旗艦品牌，以及消費者最熟悉的酒店品牌之一，繼續保持著穩定的開業節奏，以及發展速度，截止到日前，開業數量超過70家，簽約數量超過60家。

其三，高端精選服務品牌持續發力。希爾頓花園酒店品牌通過特許經營和委托管理兩種模式雙管齊下，憑借“城市為核心，全面布局高鐵沿線”的發展戰略，去年入駐到越來越多的熱門目的地包括拉薩、安吉、蘇州、長沙等地;通過與錦江和碧桂園國內兩大酒店集團聯手，以管理許可的合作模式，實現了希爾頓歡朋酒店和希爾頓惠庭酒店品牌的快速擴張——希爾頓歡朋品牌已入華8周年，簽約項目達700家，開業超過270家，目前門店已覆蓋中國大陸所有省份及直轄市，在華接待賓客數量突破2000萬。希爾頓惠庭酒店品牌入華兩周年，截至目前擁有開業酒店20家，正式移交籌建項目已輻射至全國23個省72個城市。

“過去三年來，希爾頓中國保持每年新開100多家酒店的增速，充分印證了希爾頓集團品牌的領先優勢和本地化發展策略的成功。”黃德利在采訪中依然看好中國市場的長期發展潛力。

一方面，隨著行業新政策的落地實施細化和游客休閑游意愿回升，未來預期總體樂觀向好，不同OTA平臺的數據均顯示“冬季熱門旅行目的地、元旦出游，春節出游等關鍵詞熱度上升，部分達到了三年以來最高點，超過了2019年同期”。另一方面，中國旅行者在變化，希爾頓集團近期發布了2023年全球旅行趨勢報告顯示“較之于其他國家的受訪者，中國旅行者追求個性化體驗、會員回饋禮遇及旅行過程中的順暢度”;同時，休閑商務旅行(Bleisure)的興起，休閑旅行及商務旅行的邊界模糊，為酒店產品設計提供新思路;此外，工作結束后安排休閑的目的地探索，或者“work anywhere(商務結合休閑，在任何地方都可以工作”、“數字游民(在目的地而不是辦公室工作)”都是新的機會點。政策利好和消費變遷都將為國內酒店業發展創造有利條件，這也將是國際酒店集團持續深耕中國市場的發展動能。

剖析：開業500家背后的增長密碼

時間回撥二三十年，對于國際品牌來說，中國市場是“低成本制造/投入和足夠大的消費市場”的誘惑。但是經過時間的淬煉，面對愈發有競爭力的本土酒店，以及三年黑天鵝事件造成的艱難市場環境，國際品牌所面臨的的市場環境已經發生變化，“如何在中國保持競爭力，甚至取得進一步的高增長?”已經成為它們必須要面對的現實問題和挑戰。

自1988年希爾頓在上海落地以來，希爾頓集團在中國市場已經走過34年。資料顯示，希爾頓集團在華酒店數量從1家增長到100家花費29年。但自2018年起，該集團保持快速增長;近3年保持每年新開100 多家酒店的增速。這樣的增速，如何得到繼續保持?

對于希爾頓集團這家已經走過百年發展歷程的老牌國際酒店集團來說，面對變化中的中國市場，在其開業500家的背后有暗藏著怎樣的增長密碼呢?筆者研究發現，堅守中國30多年，希爾頓集團有三大戰略布局和競爭優勢值得同行學習借鑒。

首當其沖的就是品牌價值。

依靠強勢品牌在全球范圍內擴張是國際集團的核心競爭力。希爾頓集團已引入中國10個品牌，已經完成了從奢華、高端和中高端等多元品牌矩陣覆蓋。長遠來看，持續不斷引入新品牌將是一項長期策略。

更重要的是，這些進入中國市場的品牌并非一成不變，而是跟隨中國市場變化在不斷升級。黃德利表示，希爾頓集團多年來致力于“洞察賓客出行趨勢，優化產品，提高業主投資回報比，實現可持續的共贏合作”。例如，希爾頓逸林品牌推出了2.0版本，希爾頓花園升級到3.0，希爾頓歡朋已升級至5.0。這些品牌的升級同時面向消費者和投資人。舉個例子，創立于1990年的希爾頓花園品牌，進入中國市場后，于2019年前瞻性地推出全新版希爾頓花園酒店——酒店空間設計更顯明亮通透;融入特色元素，迎合中國消費者審美趨勢;共享和社交概念貫穿酒店設計;模塊化可移動家具更顯人性化。這一專為中國市場量身定制的精選服務型酒店迭代產品一經面世就受到賓客和投資人的高度好評。

一些資深酒店投資人表示，清晰的品牌矩陣和領先的品牌價值是國際酒店品牌進入中國市場的敲門磚，也是其在市場競爭中制勝的王牌。例如，知名品牌估值和戰略咨詢公司 Brand Finance 發布的《2022年全球酒店品牌價值50強》顯示，希爾頓品牌蟬聯榜首，希爾頓歡朋位列第四，希爾頓逸林位列第六，希爾頓花園酒店也連續十幾年來一直是所屬細分市場中賓客滿意度首屈一指的品牌——品牌價值足以讓它們在項目開發中占據先天優勢。

連鎖集團強大的商業引擎不容忽視。

連鎖集團依靠強大的商業引擎打造出了一搜航空母艦來其旗下品牌的發展保駕護航。這也是疫情三年，眾多酒店投資人堅定不移選擇頭部連鎖集團的原因——穩健有保障。

希爾頓集團憑借規模優勢和高效的商業、資源引擎系統，為業主提供全周期支持，切身實地從業主需求出發，深入解構業主的投資訴求、優化實際運營中的問題。

希爾頓集團在全球擁有超過 1.46 億會員，對于希爾頓集團旗下酒店有著很高的忠誠度，每一家希爾頓旗下的酒店將因此獲益且擁有收益可持續增長的動力。2022年，希爾頓榮譽客會會員在大中華區增長高達45%。2022年秋，集團在全球發布全新企業營銷平臺 -- "Hilton. For the Stay"，強調"住"在旅途中的重要性，大中華區以本地化敘述，啟動營銷活動 "住對了，就都對了"。詮釋希爾頓集團將全心全意照顧賓客在酒店停駐期間所需，并將營銷的重點回歸至酒店入住本身。同時，借力國風文化，獨家推出敦煌博物館定制版電子房卡，為賓客提供智能便利的停駐體驗，亦攜手為環保減塑盡一份力。

值得關注的是，連鎖集團的集團化優勢也會因時因地發生策略性調整。

筆者觀察到，早在2020年2月，希爾頓成為大中華區第一家為業主免除管理費、許可費、服務費等費用的國際酒店集團——作為全球知名的酒店管理公司，身為輕資產公司，希爾頓在中國不擁有任何一家酒店，主營業務是幫助業主管理酒店資產，管理費 / 許可費和服務費是其主要營收來源，做出減免費用的決定并不是一個容易的決定，希爾頓就做了第一個吃螃蟹的人。

2022年12月，希爾頓集團大中華區宣布，正式成立財務共享中心——通過標準財務流程，科學分工，為酒店提供應收、應付、總賬、收入審計等各財務模塊的集中處理;通過開發和部署行業先進的自動化流程和智能機器人，將90%以上的遠程工作實現線上處理。試運營結果顯示，自動化流程可以提高60-70% 的單項工作效率;同時自動化流程減少了人為干預，提高了工作準確率，幫助酒店實現更科學嚴謹的內部控制。自財務共享中心試運營以來，約10家酒店采用此項服務，參與的單店節省財務運營成本達10%以上。

靈活的合作模式是創新也是加速器。

標準化輸出讓連鎖集團在一定時期獲得了規模增長的，但是隨著市場的成熟度和多元化程度加劇，對于商業模式創新和靈活度的要求也就越加迫切。

“希爾頓集團非常關注業主的高滿意度。我們要聆聽業主的聲音，了解他們的反饋、建議，提供靈活的商業合作模式，來激活不同市場，實現共贏。”黃德利在訪談中強調，希爾頓集團堅持“三駕馬車”發展體系——委托管理、特許經營和管理許可協議，撬動及激活新的市場機遇，打造更加靈活且適應當今市場的管理模式。

一方面，持續搶占中高端酒店市場，高端精選酒店品牌希爾頓花園于2021年在中國開啟特許經營模式，通過特許經營和委托管理兩種模式雙管齊下，發展勢頭強勁。目前希爾頓花園酒店在大中華區即將迎來第五十家酒店的開業，簽約超100家。

另一方面，當全行業都是熱議深入三四線下沉市場時，與管理許可協議 (MLA) 合作伙伴持續密切協作有助于品牌的城市滲透。例如，希爾頓集團與錦江酒店、碧桂園聯手的希爾頓歡朋和希爾頓惠庭兩個品牌，將作為希爾頓集團的先頭兵和生力軍，重點布局三四線下沉市場。正如業內人士所言，疫情加速下沉市場的發展，從政策、人口、經濟的角度，下沉市場勢必成為創業的基本盤，類似于希爾頓惠庭這樣的旅居產品，未來將成為城市更新和文旅產業的超級配套，搶先迎戰三四線城市。

此外，當存量市場改造成為趨勢時，搭配合適的品牌、合作伙伴以及運營模式將實現一舉多贏。例如，“軟”品牌就能夠很好地幫助酒店集團打入存量市場——發揮酒店自身特色故事，更大限度提升品牌的靈活度與個性化，讓業主降低改造成本的同時也讓單體酒店有機會使用國際酒管集團平臺的強大引擎，如希爾頓格芮、希爾頓啟繽品牌都具備了極強的市場匹配性。

“對于一個人來說，身體健康才能強勁發展。作為一家企業同樣如此。”作為頗受業內認可的資深領袖，黃德利在酒店開發與運營方面擁有逾40年的行業經驗，他眼中的希爾頓集團是家有著健康體魄的百年企業，穩扎穩打、有著強勁的發展力。

目前，希爾頓集團在大中華區共入駐169個目的地，僅2022年就進駐了16個全新目的地。希爾頓集團方面表示，未來集團將圍繞國家發展戰略的重點區域持續布局：

一方面服務于重點經濟區域，例如，粵港澳大灣區——希爾頓集團已在大灣區布局有6個品牌70多家運營酒店，近期開業的希爾頓在佛山順德海駿達希爾頓酒店，標志著希爾頓集團進一步擴大在粵港澳大灣區的布局;長三角地區——亞洲最大康萊德上海康萊德酒店、蘇州的雙品牌項目、南京新簽約康萊德等;交通樞紐及區域經濟中心——昆明(4個品牌14家酒店)、成都 (7個品牌16家酒店)、西安(5個品牌9家酒店)等等。

另一方面，布局熱門旅游目的地，包括：響應“綠水青山就是金山銀山”，以云南為例，有14家特色鮮明的酒店分布于昆明、大理、麗江、香格里拉、玉溪撫仙湖等特色旅游目的地;順應本地美食體驗旅行的趨勢，全新的佛山順德海駿達希爾頓酒店以及成都寬窄巷子希爾頓花園酒店，提供純正的在地文化體驗和與目的地美食的深度聯結;順應國內康養旅行的趨勢，在綠水青山之境布局湖州安吉鳳凰山希爾頓花園酒店和臺州神仙居希爾頓逸林酒店;除了在主流旅游城市布局外，希爾頓集團先后在佛山、汕尾、鹽城、臺州神仙居等核心城市近郊旅游目的地布局。

展望：國際集團的下一程

盤點國際酒店集團與中國市場的40年，可謂是互相成就的40年——國際集團的到來，一度為中國酒店業帶來了領先的品牌管理理念、系統與人才;中國巨大的市場為在華外資企業帶來規模化發展和豐厚利潤。40年之后，這種關系和力量角逐也在發生變化，它們仍然需要重構、磨合與適應發展。

“當前，外企在深耕中國市場的同時，不僅加快本土化發展，更積極參與社會發展的方方面面，不斷踐行與中國市場共成長的承諾。”業內人士指出，這或許就是國際酒店集團在華的下一段征程。

加快本土化發展，需要更接地氣。

一方面，積極擁抱消費市場新趨勢，關注到市場新變化——年輕客群和家庭客群仍是復蘇伊始的主力;休閑商務旅行市場的相對空白具有潛力;三四線城市的下沉市場仍為小體量輕投資的精選服務品類提供市場;商旅和會議市場在政策利好下需求積極回暖。希爾頓集團方面透露，集團將順應更多年輕消費者的需求，更加關注在地文化體驗和年輕化的生活方式，通過不斷引入新的品牌，與更多價值觀一致的業主，以靈活的經營模式向更多賓客提供靈活與創新兼具的酒店體驗。例如：針對年輕人引入具有性價比和高品質餐飲體驗的新品牌、針對MICE會議酒店需求的新品牌等。

另一方面，要關注業主需求變化，通過協同效應降本增效，創造可持續的利潤。例如：通過多元化資產配置，持續推動雙品牌酒店的落地，通過規模性效應和互補性需求帶來的競爭優勢，為業主創造最大化的財務產出和資產升值，實現合作雙贏。未來酒店管理將會越來越透明、業主要求也會越來越高，被市場成功驗證過的特許經營模式有望向上發展、推及至高端酒店領域的嘗試，越來越多企業希望能夠成為第三方酒店管理公司，特許經營和第三方管理有望在未來三年得到進一步發展。

與中國市場共成長，在關注發展的同時心系企業社會責任。

黨的二十大報告明確提出要實現“中國式現代化”。它客觀上就要求高質量發展，即有新的發展模式、新發表標準、新質量成長空間，這些都會為企業帶來新成長的可能性。黃德利告訴邁點，外企在中國發展要適應中國國情，在關注發展的同時要心系社會責任，要成長為負責任的企業。

在中國“雙碳”目標的背景下，希爾頓集團大中華區將集團全球的環境、社會、和公司治理(ESG)戰略貫穿于業務發展的各方面，向凈零目標不斷前進，并為社區提供支持，創造積極的社會影響。旗下酒店通過采用先進設備、優化工作流程，大力降低碳排放、用水量和垃圾排放量，并通過業界領先的LightStay系統跟蹤、分析并匯總酒店對環境和社會的影響。

根植于社區，打造蓬勃發展 (Thrive@Hilton) 職場。希爾頓集團大中華區在實現500家酒店開業里程碑的同時，希爾頓集團大中華區連續7年被評為“大中華區最佳職場”;近90%總經理為中國人，其中女性總經理占比超過26%，持續為中國酒店業培養人才。2022年9月，希爾頓集團大中華區作為國內首家引入“零工”模式的國際酒店集團，推出“零工”模式試點，以更靈活的工作機會助力實現團隊成員蓬勃發展與酒店運營優化的雙贏局面。

“作為一個家負責任的企業，它時刻關心員工、賓客和業主。103年的發展歷史，我們有自己的積淀，同時它也必須要不斷創新、與時俱進。”希爾頓大中華區及蒙古業務發展總裁黃德利在采訪時笑著說：“希爾頓的發展一直都很健康很強勁。”

結語

一切事物都是向前發展的，原地打轉的早晚會被淘汰。經歷三年黑天鵝事件沖擊，中國酒店業的市場環境和生態競爭都已發生變化。國際集團和中國市場都不該以過往的經驗來看待彼此，是時候放棄自己固有的觀念和習慣，以全新的視角去識別變化識別機會。

希爾頓集團有著百年發展歷史，足跡遍布全球，它自然有其經久不衰的密碼。中國酒店業需要這類企業作為標桿去學習研究以取長補短;中國市場也需要更加多元化的酒店企業來推動行業的整體發展。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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