進(jìn)入8月，很多商家都在618短暫的復(fù)盤與修整之后，步入備戰(zhàn)下一個(gè)電商大促“雙11”的關(guān)鍵階段。作為消費(fèi)市場(chǎng)回暖后的又一“網(wǎng)購(gòu)狂歡季”，商家必然面臨著謀劃、預(yù)熱、預(yù)售、爆發(fā)等環(huán)節(jié)的全方位推動(dòng);如何把握住關(guān)鍵蓄水期，在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)中把握確定性的生意新增量成為其亟待解決的問(wèn)題。

8月9日，由阿里媽媽主辦的「蓄峰·C位私享會(huì)」年中生意新增量溝通專場(chǎng)于杭州康得思酒店盛大舉辦。現(xiàn)場(chǎng)，阿里媽媽大客戶營(yíng)銷中心總經(jīng)理西美、阿里媽媽市場(chǎng)部總經(jīng)理穆爾、阿里媽媽運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理樹羊、阿里媽媽全媒體營(yíng)銷中心總經(jīng)理將太等核心業(yè)務(wù)代表出席活動(dòng)并分享主題演講，與商家朋友們一起深復(fù)盤，聊趨勢(shì)，做釋疑，共同探討平蓄期內(nèi)確定性的增量機(jī)會(huì)點(diǎn)。

(阿里媽媽大客戶營(yíng)銷中心總經(jīng)理 西美致開場(chǎng)詞)

01、破題打爆品、拉新客難點(diǎn) 阿里媽媽公布新增量實(shí)戰(zhàn)方法論

今年上半年市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)面臨著一系列不確定性，供需情況呈現(xiàn)出一定的階段性、周期性、波折性的失衡。此外，消費(fèi)者情感訴求的外化及消費(fèi)需求重塑，也為接下來(lái)商家的有序化成長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了不小的挑戰(zhàn)。對(duì)此，阿里媽媽市場(chǎng)部總經(jīng)理穆爾帶來(lái)了《后疫情時(shí)代下的消費(fèi)新趨勢(shì)及經(jīng)營(yíng)新增量》的主題分享。

(阿里媽媽市場(chǎng)部總經(jīng)理 穆爾)

據(jù)2020-2022年疫情的周期性對(duì)比研究，很多消費(fèi)者在生活方式上呈現(xiàn)出一些新變化。主要表現(xiàn)為消費(fèi)模式上有消解自己生活不確定性的更多的需求、多元化宅家體驗(yàn)、極致化戶外生活三大方面，這也促使消費(fèi)儲(chǔ)備品類、健康型產(chǎn)品、宅家需求、戶外場(chǎng)景用品的池昌需求持續(xù)擴(kuò)容。基于此，穆爾就新趨勢(shì)的不同品類的發(fā)展情況差異，劃分出增長(zhǎng)型、代償型、回血型、爬坡型四大品類，并給出具體的發(fā)展建議。比如需求巨大但受疫情影響短期抑制的迅速回血型以及持續(xù)爬坡型品類，更需要打一些爆品組合，爆品組合的形式快速喚醒需求，而不是單點(diǎn)擊破。同時(shí)，明確了下半年三大增量機(jī)會(huì)點(diǎn)：跨品類拉新蓄客規(guī)模、通過(guò)反復(fù)推新蓄新品勢(shì)能、全場(chǎng)景滲透蓄店播能力。

對(duì)于商家現(xiàn)場(chǎng)指出的“雙11前‘平蓄促收’的價(jià)值”問(wèn)題，穆爾強(qiáng)調(diào)：“從8月下旬到10月中旬、到雙11前是比上半年的平蓄期更重要一些，因?yàn)樗镞呌泻苡袡C(jī)會(huì)點(diǎn)，包括換季機(jī)會(huì)點(diǎn)，消費(fèi)需求被重新喚醒，平臺(tái)自身的很多投入包括平臺(tái)升級(jí)在這個(gè)時(shí)間段上是強(qiáng)化的，商家可以去著重把握”。

今年淘系618零售額年同比正增長(zhǎng)，見證了消費(fèi)者信心的巨大恢復(fù)，其中不乏寶潔、安踏兒童等這類的出圈品牌。現(xiàn)場(chǎng)，阿里媽媽大客戶營(yíng)銷中心總經(jīng)理西美帶來(lái)《激活新增量三大經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)術(shù)》主題分享，重點(diǎn)剖析618出圈案例，并圍繞新客、新品、店鋪這三個(gè)課題，指出驅(qū)動(dòng)新增量的機(jī)會(huì)點(diǎn)以及新的戰(zhàn)術(shù)打法。

(阿里媽媽大客戶營(yíng)銷中心總經(jīng)理 西美)

西美詳細(xì)解讀了激活跨品類拉新能力、激活反復(fù)推新打爆能力、激活全域店播能力三大戰(zhàn)術(shù)打法，幫助商家在平蓄期深入地做好多維度的增長(zhǎng)。

戰(zhàn)術(shù)1：激活跨品類拉新能力;例如安踏兒童，通過(guò)阿里媽媽實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)的跨場(chǎng)景營(yíng)銷，回流超兩百萬(wàn)的高質(zhì)量新客，更助力安踏兒童在618登頂“兒童籃球鞋類目” 銷售第一。過(guò)程中，阿里媽媽幫助品牌精準(zhǔn)定位全域高質(zhì)量人群，為品牌提供更適合自己的人群運(yùn)營(yíng)策略，高效拉新。

戰(zhàn)術(shù)2：激活反復(fù)推新打爆能力;今年，阿里媽媽達(dá)摩盤貨品運(yùn)營(yíng)中心上線，為新品提供了PLTV長(zhǎng)效經(jīng)營(yíng)模型，幫助商家賦能新品成長(zhǎng)。同時(shí)針對(duì)頭部新品，阿里媽媽聯(lián)合天貓會(huì)有平臺(tái)級(jí)營(yíng)銷矩陣加持。打造出小家電門類“追覓”這樣的黑馬品牌，以高頻發(fā)新+大促期提效促轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)高倍速品牌進(jìn)階。

戰(zhàn)術(shù)3：激活店播全域新鏈路的建設(shè);阿里媽媽摒棄單純賣貨思路轉(zhuǎn)為組合、分層引導(dǎo)消費(fèi)者的加購(gòu)和成交，通過(guò)直播核心行為標(biāo)簽、直播公域場(chǎng)景標(biāo)簽等方法，幫助品牌實(shí)現(xiàn)全域拉新，觸達(dá)潛客，提升流量的轉(zhuǎn)化能力。

對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)關(guān)心的“新品牌發(fā)展不確定性”話題，西美專門給出了“吸納他人成功經(jīng)驗(yàn)、構(gòu)建自身體系化能力、利用良好的平臺(tái)機(jī)制”的方法論，并結(jié)合阿里媽媽自身平臺(tái)政策為商家提出了具體的破題思路。

02、人、貨、場(chǎng)玩法全面升級(jí) 全域營(yíng)銷鑄造品牌新峰值

近年來(lái)，持續(xù)攀升的拉新成本持續(xù)倒逼商家朝向“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”方向發(fā)展。如何找到市場(chǎng)中的確定性增量?如何營(yíng)銷費(fèi)用花的更精細(xì)、更精準(zhǔn)?成為商家們普遍關(guān)注的話題。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，阿里媽媽運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理樹羊帶來(lái)了《三大增量下阿里媽媽核心能力及運(yùn)營(yíng)計(jì)劃升級(jí)》的主題分享，并明確阿里媽媽將在人與貨能力，包括內(nèi)容場(chǎng)域進(jìn)行全面升級(jí)，以滿足商家確定性的營(yíng)銷需求。

(阿里媽媽運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 樹羊)

“人”指的是人群能力，無(wú)論是萬(wàn)相臺(tái)還是引力魔方的功能更新，阿里媽媽核心聚焦在“拉新”這一增長(zhǎng)難題上，屆時(shí)會(huì)通過(guò)萬(wàn)相臺(tái)百萬(wàn)新客計(jì)劃的站內(nèi)外聯(lián)投拉新加速、拉新快即將升級(jí)的跨類目拉新能力，以及引力魔方利用DEEPLINK指標(biāo)進(jìn)行精細(xì)化人群流轉(zhuǎn)等手段，讓商家在一定可接受的ROI范圍之內(nèi)做極致的新客規(guī)模，建設(shè)針對(duì)性的拉新能力。

“貨”指的是貨品能力，今年媽媽重點(diǎn)希望能加速新品在淘系的成長(zhǎng)速度，加快其成長(zhǎng)成交速度的能力。樹羊指出，在雙11之前媽媽將升級(jí)萬(wàn)相臺(tái)百萬(wàn)新品計(jì)劃、十萬(wàn)爆品計(jì)劃并且加速直通車的新品冷啟動(dòng)在搜索場(chǎng)域的能力，全面強(qiáng)化商品與消費(fèi)者之間觸及及匹配幾率，完成貨品的加速成長(zhǎng)。

“場(chǎng)”指的就是內(nèi)容場(chǎng)域，重點(diǎn)指店鋪直播這一熱門領(lǐng)域。超級(jí)直播通過(guò)把爆品直播的片斷剪成短視頻投放在信息流或搜索上來(lái)幫助品牌獲得更大的流量場(chǎng)域，并進(jìn)一步整合投放版本簡(jiǎn)化商家選擇;同時(shí)，升級(jí)出價(jià)方式，通過(guò)多目標(biāo)優(yōu)化滿足更多商家的投放訴求，以提升品牌對(duì)投放成本和效率的掌控。此外，平臺(tái)將上線“內(nèi)容成長(zhǎng)力計(jì)劃”，以直播間活躍、熱度、轉(zhuǎn)化指標(biāo)評(píng)估內(nèi)容力，通過(guò)每月千萬(wàn)流量補(bǔ)貼，護(hù)航優(yōu)質(zhì)店鋪內(nèi)容，幫助直播間更好的成長(zhǎng)。

對(duì)應(yīng)到品牌營(yíng)銷問(wèn)題上，媽媽發(fā)現(xiàn)很多品牌為了提效都會(huì)選擇以站外投放來(lái)反哺站內(nèi)銷量。但是對(duì)于如何將站外投放效果最大化?如果合理的運(yùn)用UD為店鋪帶來(lái)增量?認(rèn)知尚不明朗對(duì)此，阿里媽媽全媒體營(yíng)銷中心總經(jīng)理將太給出答案。

(阿里媽媽全媒體營(yíng)銷中心總經(jīng)理 將太)

針對(duì)商家們普遍關(guān)心的“站外流量紅利與淘內(nèi)動(dòng)銷提升如何‘兼得’”的話題，將太表示，“我們希望能把客戶站外種草，同站內(nèi)一站式地承接住;把對(duì)客戶的心智的影響、爆品的傳播打聲量以及促銷量封裝在一起做，這是今天推出UD內(nèi)容產(chǎn)品希望能為商家解決的問(wèn)題”。

值得注意的是，阿里媽媽品牌外部媒介投放的運(yùn)營(yíng)框架當(dāng)前正在發(fā)生著幾個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變：一是抖音、微信、小紅書等新媒體資源向阿里媽媽的商家外投全面打開，各個(gè)商家可以獲得更多的策略升級(jí)以及組合空間;二是整體數(shù)據(jù)能力的增強(qiáng)，用數(shù)據(jù)能力將客戶的內(nèi)容廣告進(jìn)行數(shù)字化落地;另外一個(gè)就是品效聯(lián)投，也就是內(nèi)容與效果的聯(lián)投，包括客戶在外部的內(nèi)容的種草，在淘內(nèi)的收割以及產(chǎn)品化封裝起來(lái)。這些轉(zhuǎn)變都將以業(yè)務(wù)點(diǎn)“UD”實(shí)現(xiàn)。今年UD也全面的完成了品牌升級(jí)，更加注重UD內(nèi)容與客戶之間的反哺政策，通過(guò)在內(nèi)容種草上做到全域內(nèi)容型媒體的覆蓋、為客戶提供一站式的營(yíng)銷服務(wù)以及引入更多的生態(tài)服務(wù)伙伴，達(dá)成幫助客戶實(shí)現(xiàn)整合封裝的內(nèi)容傳播能力，最終實(shí)現(xiàn)降低客戶整體在外部投放引流到淘系成交成本的最終目標(biāo)。

現(xiàn)場(chǎng)，阿里媽媽還專門設(shè)置了客戶問(wèn)題釋疑及客群傾聽環(huán)節(jié)，商家們可以盡情表達(dá)對(duì)自身的經(jīng)營(yíng)疑問(wèn)和合作期待。面對(duì)市場(chǎng)的不確定性，阿里媽媽正在以高效、智能、個(gè)性化的方式幫助品牌引領(lǐng)生意新增量，助力品牌落地“精細(xì)化運(yùn)營(yíng)”理念，實(shí)現(xiàn)“降本增效”的終極目標(biāo)。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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