11月30日，索菲亞正式官宣新LOGO和新定位，重磅進(jìn)軍整家定制；12月19日，索菲亞發(fā)布整家定制戰(zhàn)略的同時(shí)，首度正式全面闡述了整家定制的定義，在行業(yè)內(nèi)引發(fā)高度關(guān)注。

家居深e度認(rèn)為，伴隨著索菲亞整家定制戰(zhàn)略的首發(fā)，整家定制不僅首度被全維定義，而且首度實(shí)現(xiàn)了頂層設(shè)計(jì)與底層邏輯的融會(huì)貫通，定制家居行業(yè)將由此迎來(lái)新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

與此同時(shí)，伴隨著整家定制賽道的風(fēng)起勢(shì)來(lái)，頭部家居企業(yè)在整家賽道必有一戰(zhàn)。以索菲亞為代表的頭部定制家居企業(yè)，有望憑借更早的卡位和更深的布局，在暢游整家新藍(lán)海的同時(shí)，迎來(lái)新的增長(zhǎng)曲線。

PART 1

不是營(yíng)銷(xiāo)手段而是企業(yè)戰(zhàn)略，索菲亞進(jìn)擊整家定制為何要選擇ALL IN？

12月19日的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，索菲亞在煥新LOGO的同時(shí)，重磅發(fā)布了整家定制戰(zhàn)略，并以全方位ALL IN的姿態(tài)，締造了整家定制賽道的多個(gè)首次：首次將整家定制楔入品牌基因；首次在行業(yè)內(nèi)全維定義了整家定制的內(nèi)涵；首次系統(tǒng)確立了整家定制的標(biāo)準(zhǔn)；首次將整家定制提升至企業(yè)戰(zhàn)略高度。

從上述層面來(lái)看，索菲亞進(jìn)擊整家定制，絕非心血來(lái)潮，而是蓄謀已久。在整家定制戰(zhàn)略正式發(fā)布之前，索菲亞聚焦整家定制，從頂層設(shè)計(jì)到底層邏輯都已經(jīng)做好了充分的準(zhǔn)備。從整家定制的內(nèi)涵到整家定制的標(biāo)準(zhǔn)，從企業(yè)的定位到LOGO，從設(shè)計(jì)到產(chǎn)品，從展示到營(yíng)銷(xiāo)……發(fā)布會(huì)當(dāng)天，索菲亞不僅為行業(yè)傾力獻(xiàn)上了一份完整的整家定制圖譜，同時(shí)也詳細(xì)展示了索菲亞整家定制戰(zhàn)略的落地路線圖。

在整家定制賽道，雖然索菲亞并非第一個(gè)宣布入局的定制家居企業(yè)，但卻并沒(méi)有和其他定制家居企業(yè)一樣，將整家定制作為一種營(yíng)銷(xiāo)噱頭，又或是將“整家定制套餐”作為引流利器，而是以全方位ALL IN的姿態(tài)，成為整家定制賽道“出道即巔峰”的頭號(hào)種子選手。

1、消費(fèi)需求的升級(jí)

為什么索菲亞要以全方位ALL IN的姿態(tài)發(fā)力整家定制？參照索菲亞副總裁楊鑫在12月19日發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的相關(guān)解讀，用戶(hù)族群的演變和用戶(hù)需求的升級(jí)是催生整家定制和整裝的根本原因，也是索菲亞整家定制戰(zhàn)略的源點(diǎn)。

在索菲亞看來(lái)，伴隨著以房地產(chǎn)為驅(qū)動(dòng)的舊增長(zhǎng)時(shí)代的結(jié)束，以用戶(hù)需求為驅(qū)動(dòng)的新增量時(shí)代正在加速到來(lái)。在以“宅、懶、忙、享”為特征的新消費(fèi)主義的推波助瀾下，一體化設(shè)計(jì)、一站式購(gòu)齊、一攬子搞定的新消費(fèi)需求，在終端集中涌現(xiàn)，多品類(lèi)集成的一體化解決方案，由此成為家居消費(fèi)的主流，并帶動(dòng)定制家居企業(yè)開(kāi)啟了新一輪的迭代升級(jí)。從衣柜到全屋定制，再到整家定制，本質(zhì)上是為了更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的本質(zhì)需求。

2、定制家居的迭代：整家定制是整裝的必由之路

“基裝+整家定制=整裝”。根據(jù)索菲亞的預(yù)判，一體化整裝將成為家居消費(fèi)者的終極形態(tài)。從行業(yè)的進(jìn)化路徑來(lái)看，截至目前，整家定制是定制家居企業(yè)布局整裝的最優(yōu)路徑。對(duì)于索菲亞而言，進(jìn)擊整家定制，不僅可以同步鎖定衣柜、整家定制、整裝三大家居消費(fèi)入口，而且可以在傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商渠道之外，利用品牌及供應(yīng)鏈層面的既有優(yōu)勢(shì)，深化索菲亞在精裝拎包、傳統(tǒng)家裝、整裝等新興渠道的布局和卡位。

3、打破邊界、謀取未來(lái)跨越式增長(zhǎng)的愿景

從索菲亞的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展來(lái)看，全方位ALL IN整家定制，可以幫助索菲亞進(jìn)一步打破定制家居企業(yè)品類(lèi)擴(kuò)充的邊界，在釋放終端坪效和營(yíng)收上倍增效應(yīng)的同時(shí)，通過(guò)客單價(jià)的提升及入口效應(yīng)的進(jìn)一步強(qiáng)化，進(jìn)一步打開(kāi)索菲亞的營(yíng)收上行空間及企業(yè)發(fā)展空間。對(duì)于營(yíng)收即將跨越百億的索菲亞而言，整家定制是其沖刺千億的關(guān)鍵。

PART 2

不是所有的定制都叫整家定制，索菲亞如何立足用戶(hù)需求尋求整家定制的最優(yōu)解？

初心決定使命，使命關(guān)乎選擇。截止目前，整家定制賽道的參與者們，無(wú)疑都嗅到了整家定制的行業(yè)風(fēng)向，并希望能夠以最快的速度成為飛翔在風(fēng)口的“那只豬”，但是卻鮮少有企業(yè)真正去關(guān)心——消費(fèi)者到底需要什么樣的整家定制，以及如何幫助消費(fèi)者定制理想中的“整家”。

12月19日的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，索菲亞以領(lǐng)軍者和先鋒者的姿態(tài)，第一次立足用戶(hù)需求的角度詮釋了“整家定制”的內(nèi)涵，并構(gòu)建了一個(gè)可供全行業(yè)參照的整家定制真標(biāo)準(zhǔn)。

消費(fèi)者到底需要一個(gè)什么樣的整家定制？

“家居新消費(fèi)主義的本質(zhì)需求，即是消費(fèi)者對(duì)整家定制的本質(zhì)需求。消費(fèi)者想要的整家定制，必須要是‘多、快、好、省’。越來(lái)越多消費(fèi)者希望付最少的精力，獲得性?xún)r(jià)比最優(yōu)的方案，以最快的速度，裝出一個(gè)舒適、實(shí)用且好看的家。”在索菲亞看來(lái)，消費(fèi)者想要的整家定制既是一個(gè)好看、好用的整體解決方案，同時(shí)也是一個(gè)省心、省力、省時(shí)的服務(wù)過(guò)程。

基于上述理解，索菲亞在“品類(lèi)齊、環(huán)環(huán)優(yōu)、夠?qū)I(yè)”的理念統(tǒng)攝之下，提出了整家定制的6大“真標(biāo)準(zhǔn)”。用索菲亞自己的話來(lái)說(shuō)，不是所有的定制都叫整家定制，真正的整家定制必須包括“全類(lèi)完配、一體奢顏、整家易住、空間環(huán)保、品質(zhì)臻選和量心服務(wù)”六大維度，涵蓋了整家定制消費(fèi)過(guò)程中，消費(fèi)者所關(guān)注的設(shè)計(jì)、收納、環(huán)保、省心、品質(zhì)和服務(wù)等全部要素，索菲亞成為首個(gè)立足用戶(hù)需求全維定義“整家定制”定制家居企業(yè)。

1、全類(lèi)完配

索菲亞認(rèn)為，整家定制模式的根源在于滿(mǎn)足一站式家居消費(fèi)需求，想要徹底解決消費(fèi)者裝修“一對(duì)多”的痛點(diǎn)，必須進(jìn)行跨品類(lèi)整合，才能讓消費(fèi)者付出最少精力，裝個(gè)舒適/實(shí)用/好看的家。

索菲亞提出的整家定制體系包含了7大核心品類(lèi)：衣柜、櫥柜、木門(mén)、墻板、家具家品、地板、家電等，即“衣櫥門(mén)墻配地電”全品類(lèi)一站式配齊，讓家居消費(fèi)更加省時(shí)省心省力省錢(qián)。

值得一提的是，12月19日的發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，作為整家定制戰(zhàn)略核心品類(lèi)支撐的索菲亞櫥柜完成了戰(zhàn)略首發(fā)。依托整家一體定制的設(shè)計(jì)理念，以及司米櫥柜成熟的智造基礎(chǔ)，索菲亞櫥柜不僅顏值抗打，而且品質(zhì)硬核。

2、一體奢顏

在整合七大核心品類(lèi)的同時(shí)，索菲亞還提出了“一體化研發(fā)、一體化設(shè)計(jì)、一體化搭配”三位一體的整家定制體系。在此基礎(chǔ)上，索菲亞還提出了整家定制的“10配準(zhǔn)則”。所謂“10配”，是指衣櫥配、柜地配、廚衛(wèi)配、門(mén)墻配、門(mén)柜配、家具配、軟裝配、電器配、風(fēng)格配、品質(zhì)配。

在顏值即正義的新消費(fèi)思潮的主導(dǎo)下，索菲亞不僅結(jié)合整家定制的獨(dú)特屬性，打造了一套可供參照的“顏值“標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)就如何為消費(fèi)者提供高顏值的整家定制服務(wù)，構(gòu)建了可以指導(dǎo)終端實(shí)踐的方法論。

3、整家易住

索菲亞認(rèn)為，真正的整家定制必須要能讓消費(fèi)者“住得好”。除了需要解決全屋8+1空間的設(shè)計(jì)需求與產(chǎn)品需求，還要針對(duì)包括“戶(hù)型痛點(diǎn)、空間痛點(diǎn)、收納痛點(diǎn)、清潔痛點(diǎn)、環(huán)保痛點(diǎn)、安全痛點(diǎn)”在內(nèi)的6大居住痛點(diǎn)，通過(guò)空間布局創(chuàng)新、科學(xué)動(dòng)線規(guī)劃、整家收納規(guī)劃等，為消費(fèi)者打造布局更貼心、功能更強(qiáng)大、環(huán)保更周全、易理又易潔的舒適理想家。

4、空間環(huán)保

在索菲亞看來(lái)，環(huán)保是家居消費(fèi)的第一痛點(diǎn)，同時(shí)也是第一難點(diǎn)。一直以來(lái)，單品環(huán)保而空間不環(huán)保的問(wèn)題，一直困擾著企業(yè)和終端消費(fèi)者。終端消費(fèi)者需要的是一個(gè)室內(nèi)空氣質(zhì)量達(dá)標(biāo)的家，而企業(yè)關(guān)照環(huán)保的維度卻往往只是停留在產(chǎn)品是否能夠達(dá)到相應(yīng)的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。

索菲整家定制必須要能夠給消費(fèi)者定制一個(gè)真正空間環(huán)保的整家，在發(fā)布整家定制戰(zhàn)略的同時(shí)，索菲亞同步著手構(gòu)建一個(gè)包含柜類(lèi)環(huán)保、家具環(huán)保、家電環(huán)保、用品環(huán)保的全態(tài)環(huán)保體系，幫助消費(fèi)者真正從源頭解決“單品環(huán)保而空間不環(huán)保”的家居消費(fèi)頑疾。

5、品質(zhì)臻選

在消費(fèi)者同樣十分關(guān)注的產(chǎn)品品質(zhì)層面，索菲亞堅(jiān)持定制家居共線研發(fā)，以保證整體設(shè)計(jì)的一體性。同時(shí)，利用核心技術(shù)精研品質(zhì)，保障產(chǎn)品的安全、耐用、優(yōu)質(zhì)。不僅如此，索菲亞還通過(guò)整合卡薩帝、舒達(dá)、喜臨門(mén)等頂尖大牌，為消費(fèi)者提供“一體配套、全球臻選”供應(yīng)保障，讓消費(fèi)者可以輕松、放心地購(gòu)買(mǎi)到高品質(zhì)的整家定制產(chǎn)品。

6、量心服務(wù)

定制行業(yè)作為一個(gè)特殊的行業(yè)，服務(wù)是貫穿到整個(gè)售前、售中和售后的主線，且與消費(fèi)者的體驗(yàn)密切相關(guān)。12月19日戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上，索菲亞在發(fā)布整家定制戰(zhàn)略的同時(shí)，還同步發(fā)布了名為“量心服務(wù)”的服務(wù)“七字真言”——真、實(shí)、細(xì)、快、準(zhǔn)、明、專(zhuān)。主張整家定制過(guò)程中，必須要為消費(fèi)者提供“態(tài)度真、案例真；建議實(shí)、報(bào)價(jià)實(shí)；量尺細(xì)、講解細(xì)；出圖快、響應(yīng)快；交付準(zhǔn)、實(shí)物準(zhǔn)；交易明、承諾明；設(shè)計(jì)專(zhuān)、安裝專(zhuān)”的全流程優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

PART3

不是所有的整家定制品牌都是索菲亞，整家定制不止要整合，更要專(zhuān)精

在立足用戶(hù)需求，全維定義整家定制標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，索菲亞整家定制戰(zhàn)略的另一個(gè)特立獨(dú)行之處在于——不止強(qiáng)調(diào)整合，更加強(qiáng)調(diào)專(zhuān)精。

“在家居消費(fèi)過(guò)程中，用戶(hù)需要的是整家全案定制，但與此同時(shí)，用戶(hù)也期待全案定制中的每一個(gè)品類(lèi)本身也都是專(zhuān)精的。”索菲亞認(rèn)為，想要真正以創(chuàng)領(lǐng)者的姿態(tài)，引領(lǐng)全屋定制到整家定制的消費(fèi)模式升級(jí)，必須要從構(gòu)建生態(tài)鏈開(kāi)始。索菲亞整家定制戰(zhàn)略，從最初的頂層設(shè)計(jì)到后續(xù)的深化落地，都將圍繞全空間、全鏈路、全大牌的思路展開(kāi)，在聚焦全產(chǎn)業(yè)鏈王者共同定義整家定制標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，讓索菲亞一直以來(lái)堅(jiān)持的專(zhuān)精基因，能夠在整家定制賽道得以延續(xù)并升華。

近年來(lái)，秉承“一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)，二流企業(yè)做品牌，三流企業(yè)做產(chǎn)品”的理念，索菲亞大走差異化路線，著重發(fā)力國(guó)家行業(yè)重大標(biāo)準(zhǔn)制定、定制核心技術(shù)研發(fā)、獲取國(guó)際權(quán)威認(rèn)證、走進(jìn)醫(yī)院學(xué)校等，成為定制行業(yè)的一股清流。

經(jīng)過(guò)多年的努力與沉淀，索菲亞擁有了一份同行難以企及的專(zhuān)精“履歷表”：積極參與48項(xiàng)國(guó)家/行業(yè)/團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的制定，成為7項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、11項(xiàng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、30項(xiàng)團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)的標(biāo)準(zhǔn)制定者，更是全球最嚴(yán)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)ENF 級(jí)新國(guó)標(biāo)起草人；擁有大規(guī)模個(gè)性化定制家居智能制造系統(tǒng)等10大國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先技術(shù)，掌握獨(dú)特的阻尼黃金緩沖技術(shù)、獨(dú)有的底輪防脫軌技術(shù)、獲得專(zhuān)利的免敲一體式板件連接技術(shù)等10大定制衣柜核心技術(shù)；索菲亞康純板先后獲得美國(guó)EPA-NAF無(wú)醛豁免認(rèn)證、美國(guó)CARB-NAF無(wú)醛豁免認(rèn)證、瑞士SGS國(guó)際測(cè)定、日本 F★★★★認(rèn)證、FSC 森林認(rèn)證5大國(guó)際環(huán)保認(rèn)可；索菲亞環(huán)保安全的定制產(chǎn)品成為3000+母嬰醫(yī)療空間、5000+學(xué)生宿舍空間的共同選擇……

在發(fā)力整家定制賽道的過(guò)程中，索菲亞同時(shí)也在尋找志同道合的“專(zhuān)精”伙伴，戰(zhàn)略攜手了舒達(dá)、喜臨門(mén)、卡薩帝等多個(gè)細(xì)分品類(lèi)的領(lǐng)軍品牌。伴隨著索菲亞整家定制戰(zhàn)略的推進(jìn)，后續(xù)索菲亞整家定制生態(tài)將引入更多“專(zhuān)精”伙伴，力求通過(guò)不斷地淬煉與沉淀，讓索菲亞從整家定制的標(biāo)桿晉級(jí)為整家定制的標(biāo)配。

在整個(gè)行業(yè)埋頭打營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)時(shí)，索菲亞整家定制卻在專(zhuān)注標(biāo)準(zhǔn)和標(biāo)桿，看似“清高不合群”，實(shí)則是棋高一著。將整家定制視為直達(dá)消費(fèi)本質(zhì)需求的品牌戰(zhàn)略，而非單純以品類(lèi)擴(kuò)充帶動(dòng)營(yíng)收的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，索菲亞看重的是更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的未來(lái)。

伴隨著整家定制時(shí)代的全面到來(lái)，行業(yè)走向綜合實(shí)力比拼、競(jìng)爭(zhēng)全面升維，多年的沉淀讓索菲亞擁有站在更高維度定義整家定制的資本，同時(shí)也是索菲亞喊出“再次定義中國(guó)整家定制標(biāo)準(zhǔn)”的底氣所在。對(duì)于煥然一新的索菲亞而言，整家定制是決心，是信心，同時(shí)也是野心。從這個(gè)層面來(lái)看，12月19日的戰(zhàn)略索菲亞發(fā)布會(huì)，僅僅只是一個(gè)開(kāi)始。

PART4

不是所有定制家居品牌都能玩轉(zhuǎn)整家定制，整家定制賽道的終極一戰(zhàn)和背水一戰(zhàn)

消費(fèi)者需求的拉動(dòng)，以及企業(yè)尋求新增長(zhǎng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)，讓整家定制成為定制家居企業(yè)和成品家居企業(yè)打開(kāi)上行空間的共同選擇，同時(shí)也被視為頭部家居企業(yè)再攀營(yíng)收高峰的一劑良藥。

從整家定制賽道目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)來(lái)看，隨著索菲亞全面ALL IN整家定制，在索菲亞、歐派、顧家三大巨頭的聯(lián)合推動(dòng)下，整家定制時(shí)代正在加速到來(lái)。伴隨著成品與定制的邊界被打破，頭部企業(yè)與頭部企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，將演變成生態(tài)與生態(tài)之間的大戰(zhàn)。

參照行業(yè)人士的分析，索菲亞、歐派、顧家三大家居巨頭在整家定制賽道上，未來(lái)終有一戰(zhàn)。從目前來(lái)看，與歐派、顧家依然停留在營(yíng)銷(xiāo)套餐概念不同，索菲亞率先完成了整家定制戰(zhàn)略層面的布局謀篇，占據(jù)了相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

與此同時(shí)，自整家定制火出圈之后，引發(fā)行業(yè)熱議的除了三大巨頭之間的終極一戰(zhàn)，同時(shí)還有二三線品牌的背水一戰(zhàn)。和2020年的“無(wú)醛大戰(zhàn)”一樣，由頭部企業(yè)掀起的整家定制大戰(zhàn)，這一次最受傷的或許依然是二三線品牌，唯一不同的是此輪整家定制大戰(zhàn)，波及的將不止是二三線的定制家居品牌，同時(shí)也包括二三線的成品家具品牌。具體到定制家居行業(yè)，部分二三線品牌還沒(méi)從上一輪的“無(wú)醛大戰(zhàn)”中喘過(guò)氣來(lái)，又馬不停蹄被大品牌“裹挾”進(jìn)入整家定制時(shí)代。

但行業(yè)大戰(zhàn)的背后是消費(fèi)者的獲益，也是行業(yè)發(fā)展階段的必然洗牌，雖然殘酷，但卻是良性升級(jí)。

如果說(shuō)無(wú)醛大戰(zhàn)時(shí)代，企業(yè)與企業(yè)之間比拼的是產(chǎn)品力；那么到了整家定制時(shí)代，產(chǎn)品只是最基礎(chǔ)的維度，定制企業(yè)將在產(chǎn)品力、供應(yīng)鏈整合能力、落地服務(wù)能力、控價(jià)能力等多維度進(jìn)行全面比拼，競(jìng)爭(zhēng)將全面升維，難度將呈現(xiàn)指數(shù)級(jí)的上升。對(duì)于二三線品牌而言，跟隨與不跟隨，抉擇起來(lái)都不容易。

家居深e度認(rèn)為，在這場(chǎng)實(shí)力不對(duì)等的戰(zhàn)爭(zhēng)中，以索菲亞為代表的擁有深厚品牌沉淀與實(shí)力積淀的大品牌，不僅擁有得天獨(dú)厚的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，并且將以最快的速度搶占最大的市場(chǎng)份額，并進(jìn)一步擠壓二三線品牌的生存空間。隨著整家定制時(shí)代的全面到來(lái)，行業(yè)洗牌勢(shì)必進(jìn)一步加速，并真正迎來(lái)所謂的分水嶺，并迎來(lái)以少數(shù)頭部品牌、部分差異化的二三線品牌主導(dǎo)市場(chǎng)的行業(yè)新格局。

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