隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)健發(fā)展，居民收入持續(xù)增長(zhǎng)，全社會(huì)財(cái)富管理需求日益旺盛。據(jù)國(guó)際知名咨詢公司麥肯錫的一份報(bào)告顯示，截至2020年底，以個(gè)人金融資產(chǎn)計(jì)算，中國(guó)已成為全球第二大財(cái)富管理市場(chǎng)。預(yù)計(jì)到2025年，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到10%左右，市場(chǎng)規(guī)模有望突破330萬(wàn)億元人民幣。

財(cái)富管理市場(chǎng)的潛力和空間不可估量，眾多財(cái)富管理機(jī)構(gòu)都在提“大財(cái)富管理”這一概念。何謂“大”，即財(cái)富管理機(jī)構(gòu)為客戶提供咨詢、推介等相關(guān)服務(wù)，甚至在客戶授權(quán)的前提下全權(quán)代理，為客戶的金融資產(chǎn)進(jìn)行長(zhǎng)周期、全市場(chǎng)、多品類的投資。

在房住不炒、打破剛兌、理財(cái)凈值化轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)下，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要適應(yīng)新的市場(chǎng)大環(huán)境，著力打磨產(chǎn)品質(zhì)量與客戶服務(wù)體系，為中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的茁壯成長(zhǎng)添磚加瓦。

依托地產(chǎn)基因，打造全品類體系

如何“讓客戶的財(cái)富保值、增值，跑贏GDP，贏取滿意的收益”？是一道擺在每一家財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面前的課題。要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，意味著在產(chǎn)品端，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)要建立強(qiáng)大的KYP（了解你的產(chǎn)品）能力，打造相對(duì)全面的產(chǎn)品譜系，對(duì)宏觀、中觀、微觀形勢(shì)的變化都要有深刻的洞察，能夠甄別、篩選出有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

鉅派投資集團(tuán)執(zhí)行總裁鉅派資產(chǎn)董事長(zhǎng)兼CEO吳綺敏女士表示，從成立、上市，到經(jīng)歷行業(yè)變革后迎接新征程，這一路走來(lái)積累的教訓(xùn)與經(jīng)驗(yàn)是鉅派資產(chǎn)端的寶貴財(cái)富。團(tuán)隊(duì)只有在經(jīng)歷過(guò)挑戰(zhàn)后，才能更睿智地尋找機(jī)會(huì)、處理壓力、抵御風(fēng)險(xiǎn)，隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題，不斷進(jìn)行自我調(diào)整和改變。另外，有意識(shí)地吸收不同背景、不同性格的人才，多角度的知識(shí)背景體系，能夠把問(wèn)題看得更清楚，思考更全面。

2021年，鉅派資產(chǎn)通過(guò)“縱橫交錯(cuò)”的戰(zhàn)略規(guī)劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目上繼續(xù)縱向加深，在股權(quán)、二級(jí)市場(chǎng)上橫向拉寬，以“極致產(chǎn)品+極致服務(wù)”的理念為引導(dǎo)，力爭(zhēng)為客戶帶來(lái)最佳產(chǎn)品與服務(wù)。

鉅派具備的地產(chǎn)基因，使鉅派對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作的理解非常深刻，始終走在市場(chǎng)前沿。鉅派不只看單一公司或者單一項(xiàng)目，還要考察交易對(duì)手通過(guò)什么方式、方法來(lái)管理項(xiàng)目。同時(shí)，鉅派深耕股權(quán)投資市場(chǎng)多年，不僅自身具備項(xiàng)目運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，更有能力選擇優(yōu)秀的管理人。隨著行業(yè)沉淀的時(shí)間越來(lái)越長(zhǎng)，能覆蓋和接觸的項(xiàng)目也越來(lái)越多，尤其是能觸碰到很多優(yōu)質(zhì)、稀缺項(xiàng)目的機(jī)會(huì)。二級(jí)市場(chǎng)作為投資人永遠(yuǎn)可以配置的資產(chǎn)，讓專業(yè)的人做專業(yè)的事，不過(guò)分看中短期的利益，投資人便有機(jī)會(huì)獲得更好的回報(bào)。

正確匹配需求，提升全流程體驗(yàn)

金融產(chǎn)品與普通商品有一個(gè)很大的差別，它的收益（質(zhì)量）是實(shí)時(shí)波動(dòng)的。面對(duì)風(fēng)起云涌的金融市場(chǎng)，產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)收益表現(xiàn)也會(huì)隨之起伏。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)更應(yīng)在產(chǎn)品端進(jìn)行動(dòng)態(tài)、實(shí)時(shí)的把控。

不過(guò)，挑選出好產(chǎn)品、嚴(yán)格管理直至順利退出還不夠，隨著中國(guó)廣大投資人的日益成熟，對(duì)金融產(chǎn)品理解力的不斷提升，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)需要與投資人進(jìn)行充分詳實(shí)的溝通。

首先，通過(guò)“投前適配”讓客戶的實(shí)際投資收益與投資產(chǎn)品的收益匹配。例如，在二級(jí)市場(chǎng)，如果一個(gè)客戶只能承受5%的虧損，而機(jī)構(gòu)推送的是最大回撤可能超過(guò)10%的產(chǎn)品，那么必然會(huì)對(duì)客戶的心理造成比較大的沖擊，一旦打開(kāi)贖回便容易陷入追漲殺跌、頻繁交易，最終虧損出局的惡性循環(huán)中。

其次，借助“投前適配”這一深度溝通的機(jī)會(huì)，理財(cái)師可以通過(guò)完整及時(shí)的信息披露，幫助客戶建立契合實(shí)際情況的投資預(yù)期，讓客戶理解用多長(zhǎng)時(shí)間、在什么樣的概率區(qū)間內(nèi)、獲得什么樣的收益，以及中間需要承擔(dān)多大風(fēng)險(xiǎn)。

最后，讓“投資者教育”貫穿于投資過(guò)程的每個(gè)環(huán)節(jié)，尤其在投后的陪伴上。通過(guò)及時(shí)披露項(xiàng)目進(jìn)展緩解客戶的焦慮情緒，通過(guò)“投資者教育”及時(shí)引導(dǎo)客戶深層次認(rèn)識(shí)市場(chǎng)和發(fā)展規(guī)律，從而逐步孕育出成熟正確的投資觀念。另外，“投資者教育”的內(nèi)容和形式在了解客戶的基礎(chǔ)上，為其量身定做，能讓客戶更易于接受。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)應(yīng)該始終聚焦客戶需求，發(fā)揮更多的手段和更強(qiáng)的能力去做好KYC（了解你的用戶）。

鉅派投資集團(tuán)執(zhí)行總裁兼集團(tuán)財(cái)富管理事業(yè)部CEO鄭琳女士談到，步入2021年，鉅派以提升客戶服務(wù)體驗(yàn)為宗旨，通過(guò)“為客戶想多一步，為客戶做多一步”，站在客戶需求角度審視產(chǎn)品與服務(wù)，提升售前、售中、售后全流程體驗(yàn)，從“點(diǎn)”向“面”轉(zhuǎn)變，完善與客戶的每一次互動(dòng)；從產(chǎn)品立項(xiàng)、盡職調(diào)查、項(xiàng)目審核、投后管理各環(huán)節(jié)深化“資產(chǎn)透明化”服務(wù)，與客戶共同建立更緊密地情感鏈接。

鉅派投資集團(tuán)總裁張國(guó)文先生則表示，作為“資產(chǎn)透明化”的具體展現(xiàn)，“研、募、投、管、退”這五個(gè)步驟貫穿產(chǎn)品全生命周期。除了在產(chǎn)品正式發(fā)行前，嚴(yán)格執(zhí)行合格投資人識(shí)別程序、邀請(qǐng)投資人現(xiàn)場(chǎng)參與復(fù)審會(huì)、帶領(lǐng)投資人實(shí)地考察所投項(xiàng)目，鉅派也非常重視投后管理，因此為投資人定期及不定期地舉辦投后會(huì)議、分享投資項(xiàng)目進(jìn)展、跟進(jìn)投資策略、交流投資理念，竭力維護(hù)投資人利益。近乎嚴(yán)苛的投后管理覆蓋全部類別產(chǎn)品，非極致，不將就。

參照發(fā)達(dá)國(guó)家的發(fā)展歷程，隨著中國(guó)資本市場(chǎng)的日臻成熟，整個(gè)市場(chǎng)會(huì)慢慢完成從“賣方銷售”向“買方投顧”轉(zhuǎn)型的過(guò)渡期。這一時(shí)期看似方向明確，要做到殊為不易，卻正是財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的機(jī)會(huì)所在。“以客戶為中心”打造優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)體系，立足于“正心、正念、正道”的正確價(jià)值觀，是難而正確的事。正因?yàn)殡y，才會(huì)為廣大投資人帶來(lái)真正的價(jià)值，才會(huì)讓資本市場(chǎng)的每一個(gè)參與方都有機(jī)會(huì)成就夢(mèng)想、抵達(dá)愿景彼岸。

免責(zé)聲明：市場(chǎng)有風(fēng)險(xiǎn)，選擇需謹(jǐn)慎！此文僅供參考，不作買賣依據(jù)。

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