起源于樂山的“油炸串串”,福州十邑地區的“拌面”,這些地域小吃最近都被人“玩大”了,今年3月喜姐炸串宣布門店已突破1000家、5月,夸父炸串宣布完成1億元融資,6月五爺拌面拿下目前餐飲屆已知的最大的一筆A輪融資,融資金額高達3億元,鼎輝VGC(鼎輝創新與成長基金)領投,具有“消費王”之稱的王岑創立的B資本跟投。

不難看出,資本正在大消費領域里進行跑馬圈地,都在尋找小吃快餐行業里,可以形成萬店基因的品類,并且是受眾很高的地域小吃,地域小吃的品牌化進程正逐漸成為創業者的紅利期和窗口期。

那作為餐飲創業者們,如何抓住這波地域小吃品牌化的紅利,我們探訪了一年時間增長百余家門店的小吃連鎖品牌“三個獵人”烤雞架的創始人廉昊霖先生,讓他談談從哪幾個方面入手能更快更好的抓住這波紅利。

他認為:

一、小吃升級是必然趨勢,品類機會有很多

2000年—2010年,是正餐連鎖品牌化的升級,在以萬達廣場為典型的中國購物廣場升級的背景下,眾多商場搶購一線明星餐飲入場,很多商場出現了供小于求的景象,激勵著正餐品牌借勢開始升級入住,此時的代表品牌有云海肴、西貝、和外婆家,所以這些品牌都嘗到了紅利。

2012年—2017年,是快餐連鎖品牌化的升級,當所有正餐已經走向品牌化的時候,隨著微博、微信等新媒體的出現和爆發,放大了品牌的傳播速度,很多互聯網人借此瞄準了中式快餐某些品類沒有品牌化的市場機會,開始打造中式快餐品牌,此階段的代表有皇太極、西少爺、煲仔皇。

那為什么會說下個機會會是小吃品牌化升級的紅利呢,這里有兩點可以談,第一,從餐飲的商業機會上說,正餐品牌有很多正規軍了、快餐品牌也有很多正規軍了,唯獨小吃做品牌的還很少,所以這個空檔就形成了市場機會,你會包裝、你會推廣、你能整合供應鏈,很有可能就跑出來了。第二,小吃是和零食最接近的商品形態,很多年輕人可能手里拿著小串、吃著臭豆腐、逛街的時候再來份麻辣燙,就把吃飯的問題解決了,他們不需要太多正式吃飯的場合,所以從這兩點需求去說,小吃品牌化的升級是必然,誰能讓消費者先見到、先信到、先喜歡上,誰就能先躺贏。

二、找準品類賽道,深挖10年前就被大眾喜歡的小吃,才有做大的機會

當我們看到地域小吃品牌化趨勢的時候,如何抓住它,就成為了我們首先要思考的問題,餐飲的品類創新和科技行業不一樣,餐飲要想做大要先去找十年前就被人喜歡的,有群眾基礎的才行,比如臭豆腐、麻辣燙、麻辣拌、炸串、烤串這些,而科技創新是尋找新思想創造新事物,與餐飲連鎖的產品本質正好相反,所以在餐飲領域創業要找到萬店基因的品類,而不是去開創新事物和新品類。

當我們做“三個獵人”的時候也篩選了很多的地方小吃,像剛才談到的麻辣燙、炸串、烤串,看起來都是不錯的賽道,但這樣的品類起盤資金至少千萬,畢竟市場盤子太大了,競爭者太多,所以思來想去,我們最終選擇了市場競爭小,競爭者素質不太高的品類烤雞架靠著降維打擊和以“空間換時間”的策略進行品牌和產品的連續迭代,直到能迎合消費者為止。

雞架在東北最為流行,華北也有很好的基礎,這兩大區含2個直轄市和6個省,人口規模2億多,單獨這兩個大區計算,市場規模初步可達2000家門店,所以創業玩家,可以好好把地域品類篩選后,找到群眾基礎好的產品,市場規模又可預測的,那機會就會很大。

三、將品類進行品牌化的運作

那從我個人的角度來看,品牌的包裝至少要滿足三點。

第一,要有個朗朗上口、引起聯想、容易被記住的好名字,“三個獵人”其實是借勢“三只松鼠”的名字而來的,至少可以降低點傳播成本,獵人打獵吃肉吃雞又能滿足聯想的需要,易記這點,我想不用多談,說一遍基本都可以記住。

第二,要有視覺化的包裝,要有自己的視覺符號

品牌的基礎是被人快速識別,識別的基礎就是視覺,所以一個LOGO的設計、一個主題色的設計,都可以幫助消費者記住我們。但這里有個重要的點,就是需要找到自己的文化資產,華與華在《超級符號就是超級創意》一書里很好的提到了這點,比如綠色的格子代表著餐廳,在其策劃廚邦醬油時就用了綠色格子做主題色調,這樣就降低了消費者的認知難度,同樣“三個獵人”也借鑒了華與華的方法,再尋找主題色時找的是和火一樣的桔紅色,整個室內都有火的元素,讓消費者聯想到原始火與烤肉的關系。

第三,要讓自己的品牌有IP,有質感

首先三個獵人本身是虛擬化的人物,但足可以演化成IP形象,我們可以將三個獵人分為老大、老二、老三,每個人物都有一個獨特的性格特征和打獵技能,現在我們門店的設計還屬于常規設計,后期我們會結合“獵人”形象做出更多的主題小餐廳,讓30平米的小店也能場景化,也能形成顧客主動拍照分享的打卡地,可以自帶傳播屬性。

拓寬門店營收賽道,注重外賣場景和私域流量構建

不與趨勢對抗,注重線上外賣平臺的運營

現在全國的線下客流都在減少,這不是經濟的退化,而是隨著科技發展,互聯網發展帶來的必然產物,所以當我們認清現實的時候,就更應該去擁抱它,而不是談“外賣”就色變,從品牌內部就要組建外賣運營部門,來賦能商家,讓商家理解趨勢,配合品牌方共同運營。所以在“三個獵人”建設之初,我們就提出了“線下千元店,線上百單店,日銷3000+”的運營基本目標,線下幫助商家保證60%的毛利,線上保證35%的毛利,這也是我們的基本運營指標,圍繞這個運營指標來構建供應鏈產品的價格和線上運營KPI的考核。

構建私域流量,搭建社交分銷商城,打破3公里售賣場景

傳統的餐飲閉環是以上完外賣平臺為節點,但外賣平臺最多也就能幫助我們做到3公里半徑的生意,所以當銷售渠道變多,但某單個銷售渠道又不能滿足店面超級收益的時候,我們就要想如何再各個渠道上去獲益,從而拉動店內的坪效。那在我們的戰略思路里,一直講,我們的門店是渠道,是通路,既然有萬店基因,就代表著有一萬個老板、一萬個渠道、過億的顧客再等著我們去經營,所以我們圍繞“烤文化”搭建了“三個獵人”烤貨鋪子,所有的商品都是預包裝類的,通過線下和外賣平臺吸引的客流都落到了微信里進行再次的經營和變現,每一個店主其實是有三個店鋪的,第一個是線下店,第二個是外賣店,第三個是微信的零售店,我們也一直堅信只有零食化零售化的商品才能破開“餐飲生意3公里的魔咒”

所以個人認為,在地域小吃品牌化紅利的階段,同為創業者的我們有很多的創業機會,首先先煉成火眼晶晶,找到那個能做大的品類,然后在用品牌化的思維去包裝它,最后用模式去驅動它的成長,當然任何一個項目的成功都需要用時間慢慢的澆灌它,才華橫溢、天賦異稟,也抵不過“堅持”這個核武器。在此希望更多的創業者可以加入到小吃品牌化的建設中來,回到自己熟悉過的家鄉,找到那個可以發芽成樹的種子。

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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