中學生的課本上都有一句“我國地大物博,幅員遼闊”。北上廣深四座一線城市的總面積僅僅占據全國的0.33%,加上杭州、南京、青島、武漢、長沙等15個“新一線”城市的面積,占全國的比重也不到3%。

這片廣闊無垠的土地上有什么?答案是:近三百個地級市,三千個縣城,四萬個鄉鎮,六十六萬個村莊。生活在這片土地上的居民有多少?答案是:去掉一二線城市的3.9億人,三線以下城市及農村地區共有約10億人。占97%的國土面積、71%的人口,這就是下沉市場。

下沉市場一直存在,但四五年之前基本上沒有進入到創業者和社會大眾的關注圈。 在獲客成本日益高漲、一二線城市流量紅利逐漸消失的今天,各行各業將目光投向了下沉市場。2018年,年僅三歲的拼多多成功赴美上市,成立僅兩年零三個月的趣頭條以更快的速度登錄納斯達克,讓下沉市場成為了香餑餑。

愛善天使張帆就是深耕下沉市場的一位創業者,他做女性生殖大健康產業,拳頭產品是俏妃竹纖維衛生巾,在湖南長沙經營著一家中等規模的公司。愛善天使擁有近30萬經銷商,主要分布在華南區域,湖南、廣東、廣西、河南、江西為5大活躍省份。愛善經銷商中61%為初中及以下學歷,年齡30-40歲的占比60%以上,99%已婚已育。從這組數據可以看出來,這就是典型的下沉市場用戶畫像。

張帆是如何走上買衛生巾這條道路的?又是如何建立起龐大的銷售隊伍,深耕下沉市場的呢?

一、背水一戰,窮小子創業賣衛生巾趟出一條路

和很多創業者的遠大夢想、創業情懷不同,出身河南農村的張帆創業完全是被逼的。2012年年末,馬上臨近春節了,張帆卻因為被老板排擠憤而辭職。在長沙兩年多的時間,一心撲在工作上,怎么也想不到是這樣的局面。舉目無親的張帆一個人躲在10幾平米的出租屋里,感覺被逼到了絕境,又傷心又迷茫,不知道要去干嗎。

痛定思痛以后,張帆決定自己創業賣衛生巾。2008年,年僅21歲的張帆在半年之內先后失去了父母。母親是患子宮癌離世的,張帆在照顧母親時接觸到了衛生巾這個女性私密用品,也親眼目睹了農村遍地假冒偽劣產品、婦女健康意識淡薄。做一款優質健康的衛生巾,讓和母親一樣的農村女性用上,成了推動張帆創業的最大動力。

2013年,張帆正式開始創業。找到好的產品后,渠道成了最大的難題。張帆沒有錢進超市,沒有錢做淘寶推廣。被逼無奈,他用行李箱裝了一箱衛生巾走到大街上去賣。這條路很艱難,張帆因此遭受到了無數冷眼嘲笑、謾罵驅趕,他都咬牙堅持了下來。

上天沒有辜負張帆這個絕境求生的人。2013年是社交電商元年,微信也開通了支付功能,張帆精準地抓住了這個機會。過硬的產品品質讓他在街頭收獲了一批零售客戶。彼時,政府也提倡“大眾創業、萬眾創新”,這批客戶看到創業機會主動跟他一起賣衛生巾。

張帆早期在街頭做衛生巾演示

創業從0到1是最難的,張帆走出了這一步之后就迎來了公司的高速發展。2014年他推出了自己的衛生巾品牌--“俏妃·今生為你”,2015年開了線下的俏妃衛生巾專賣店,2017年簽約李冰冰為代言人,將產品升級為不漂白的竹纖維衛生巾…… 到2021年,愛善天使已經成長為一家年營業額十幾億的中型公司,線下的俏妃衛生巾專賣店超過了4000家。

二、10億人口的下沉市場需要愛善天使張帆

從創業的角度來說,張帆是成功且幸運的。短短幾年的時間,他從一個一無所有的農村草根創業者逆襲成為一個財富自由的企業家。伴隨著財富的增長,還有張帆的格局和理想。他沒有轉換賽道,沒有增加渠道,踏踏實實地帶著這群和他一樣的草根寶媽在下沉市場賣著衛生巾。

對愛善天使的經銷商來說,賣衛生巾是一個非常好的創業項目。她們沒有學歷、沒有資金、沒有工作經驗和一技之長,大部分都困頓在家里帶孩子。賣衛生巾投資少,掌握一定的婦科知識和產品知識就行了。時間也非常靈活,能在創業的同時也照顧到自己的家庭。退一萬步說,衛生巾是女性的剛需產品,即使賣不掉還可以自己用,不會虧本。

面對著這群和他一樣出身草根的經銷商,張帆深感自己責任重大。幫助經銷商成長、讓經銷商賺到錢,成為了他最在意的事情。他把自己零售、帶團隊的經驗梳理出來,總結成為愛善天使的“基礎四項”,建立了人數眾多的培訓團隊和業務團隊去賦能經銷商。

沒有客戶,經銷商就跟張帆當初創業時一樣走上街頭去做陌拜,去加好友,面對面撕衛生巾。愛善天使就是這樣做起來的,地推已經深刻地刻在了它的基因里。如果你在大街上看到有穿著紫色文化衫的愛善人在派發傳單、演示衛生巾,也請善待她們,這是一群有夢想的人想改變自己的生活在努力著。她們也在傳遞著一份健康。

同時,張帆還為經銷商提供了各種花式福利,獎勵她們出國游、舉辦“蝶變女神”演講真人秀比賽、為她們的父母發孝道金、孩子舉辦書法大賽等。他希望經銷商在愛善天使收獲的不僅僅是物質層面,還有更多維的幸福。

目前,愛善天使的線下實體店--“俏妃衛生巾專賣店”數量已經突破4000家,這些店長就是愛善經銷商當中的中流砥柱。讓張帆自豪的是,在愛善的體系當中,店長基本上都能夠實現低成本甚至0元開店,他們對店長的考核嚴格,只有具備了良好的盈利和運營能力才會開店,店的存活率很高。

因為市場足夠下沉,俏妃衛生巾專賣店的店租相對很低,一家店可以賺夠一家老小的生活開支。以前在鄉鎮和農村,這些經銷商找不到工作只能外出打工、或者在家里全職帶孩子。而現在,她們通過俏妃衛生巾專賣店,真正地實現了在家門口創業。

張帆說,一二線城市的女性受過更好的教育、擁有更好的資源,她們不缺機會和創業項目。而下沉市場女性太缺少機會,缺少好的項目,這就是他堅守的原因。創業之初,他只是為了養活自己,為了彌補對于母親未能盡孝的遺憾,而越到后面他越明白,搭建愛善這個平臺的意義。

“賦能10億女性生殖更健康、收入奔小康、家庭更和諧、內心有力量”。這是張帆總結的愛善天使業務的四個維度,他從來沒有把自己僅僅定位成一個買衛生巾的。正如愛善天使的業務已經和下沉市場緊密關聯一樣,10億人口的下沉市場也需要愛善天使張帆這樣的創業者!

免責聲明：市場有風險，選擇需謹慎！此文僅供參考，不作買賣依據。

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