突破金融服務(wù)邊界，打造六大辦公室服務(wù)

文 | 周公子

【資料圖】

提到家族傳承，多數(shù)人會(huì)想起財(cái)富延續(xù)如何打破三代魔咒，這其實(shí)是窄化了家族傳承需求的片面認(rèn)知。大多數(shù)中國(guó)企業(yè)家都是“新富一代”，他們需要的家族傳承，遠(yuǎn)不僅是財(cái)富服務(wù)——財(cái)富資本、健康資本、人才資本、社會(huì)資源資本、家族關(guān)系資本、企業(yè)成長(zhǎng)資本，“六大資本管理”一個(gè)都不能少。

顯而易見，如果一個(gè)企業(yè)家要讓孩子們接班，至少要花二十年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間做圍繞“人、家、企”的各類系統(tǒng)規(guī)劃，這些規(guī)劃考驗(yàn)的不僅是財(cái)富管理，而是具備前瞻性和預(yù)見性的系統(tǒng)傳承服務(wù)能力。

正是這些多維需求，對(duì)國(guó)內(nèi)私行提出了前所未有的挑戰(zhàn)：對(duì)于成熟又不斷成長(zhǎng)的高凈值客群而言，財(cái)富服務(wù)只是標(biāo)配，他們更需要能滿足家族傳承各類需求的“守門人”，即“家族辦公室”。

而每每提到“家辦”，都會(huì)被拿來(lái)與海外模式進(jìn)行比較。不否認(rèn)國(guó)際市場(chǎng)的先進(jìn)性，但即便是國(guó)際“家辦”也無(wú)統(tǒng)一管理、決策或組織架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，各有特色。

因此，站在國(guó)內(nèi)財(cái)富人群代際傳承需求大增的時(shí)代交叉點(diǎn)，專業(yè)的“家族辦公室”更應(yīng)站在客戶視角，構(gòu)建更貼合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求，也更差異化的傳承服務(wù)體系。

平安私人銀行的家族辦公室（下簡(jiǎn)稱“平安家辦”），又一次站在了與時(shí)代同頻的潮頭，打破僅注重金融服務(wù)的邊界，及時(shí)升級(jí)家辦傳承服務(wù)體系：圍繞六大資本管理鍛造“六大辦公室服務(wù)”架構(gòu)，在重視金融及非金融服務(wù)的同時(shí)，也強(qiáng)調(diào)家族精神傳承與社會(huì)價(jià)值體現(xiàn)，力求家族事務(wù)安排定制化、個(gè)性化，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)“家辦”傳承服務(wù)體系構(gòu)建。

Part 1

“六大辦公室服務(wù)”傳承體系已成型

放眼業(yè)內(nèi)，財(cái)富管理已是私行服務(wù)的標(biāo)配，但對(duì)標(biāo)國(guó)際“家辦”，把各類“金融及非金融需求”都形成體系化服務(wù)的卻少見。尤其是，平安私人銀行還把“六大辦公室服務(wù)”體系構(gòu)建都放在了“戰(zhàn)略級(jí)”高度。

據(jù)悉，涵蓋六大細(xì)分領(lǐng)域的傳承服務(wù)體系分別為：財(cái)富管理辦公室、健康管理辦公室、代際成長(zhǎng)辦公室、慈善規(guī)劃辦公室、法稅籌劃辦公室、企業(yè)智庫(kù)辦公室。

劃重點(diǎn)，六大服務(wù)體系恰好全面覆蓋了當(dāng)下高凈值客群全生命周期的重點(diǎn)需求——從財(cái)富管理，到非金融事務(wù)安排，再到家族精神傳承和社會(huì)價(jià)值延續(xù)，都緊貼客戶視角。如果說(shuō)，財(cái)富管理服務(wù)只是“標(biāo)配”，那么六大服務(wù)體系則是全面解決四大維度“剛需”。

不得不說(shuō)，平安私人銀行對(duì)高凈值客群的需求變遷與擴(kuò)容的洞察異常靈敏。

首先，財(cái)富管理服務(wù)雖然常見，但有能力為客戶打通個(gè)人、家族、企業(yè)賬戶做靈活組合設(shè)計(jì)的私行并不多：

對(duì)高凈值客群而言，金融賬戶的設(shè)計(jì)非常重要，除了日常生活場(chǎng)景，還要考慮信托賬戶搭建、投資組合管理，甚至還要裝入保單、股權(quán)、稅務(wù)設(shè)計(jì)等考量，要為客戶提供一個(gè)既靈活又能滿足個(gè)性化需求的賬戶并非易事，也是平安私人銀行專業(yè)能力的體現(xiàn)。

其二，眼下企業(yè)家們普遍關(guān)注的“代際成長(zhǎng)”、“健康管理”、“法稅籌劃”、“企業(yè)智庫(kù)”等融合了“金融和非金融”的各類需求，相關(guān)碎片化服務(wù)常見，但細(xì)分條線并形成體系化服務(wù)的卻少見：

這不僅挑戰(zhàn)銀行的底層賬戶設(shè)計(jì)能力，更挑戰(zhàn)銀行突破金融服務(wù)邊界，整理、統(tǒng)籌內(nèi)外優(yōu)勢(shì)資源的能力。而這恰好是平安私人銀行的優(yōu)勢(shì)之一，以近年來(lái)非常圈粉的康養(yǎng)服務(wù)為例，平安私人銀行借力平安集團(tuán)大健康生態(tài)圈形成獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為客戶解決了不少高端醫(yī)療、雙親養(yǎng)老需求。

其三，從企業(yè)家們多數(shù)為“創(chuàng)一代”的視角出發(fā)，洞察其財(cái)富延續(xù)之上更高維度的需求，即家族精神和文化延續(xù)：

對(duì)標(biāo)國(guó)際家辦，平安家辦的“代際成長(zhǎng)辦公室”不僅關(guān)注二代、三代成長(zhǎng)，也關(guān)注代際成長(zhǎng)與企業(yè)管理接軌。此外，家族憲章等服務(wù)，也從更高維度幫助客戶完成家族精神和文化的“永續(xù)”。

其四，重視企業(yè)家們社會(huì)價(jià)值的延伸，并將其打造為平臺(tái)化、系統(tǒng)化服務(wù)：

要知道“慈善規(guī)劃”在海外家辦的體系劃分中，更多是放在財(cái)富管理項(xiàng)下，但平安家辦結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)家對(duì)慈善格外重視的特點(diǎn)，把“慈善規(guī)劃”也拎了出來(lái)，形成“慈善規(guī)劃辦公室”，助力企業(yè)家們弘揚(yáng)“家國(guó)精神”，傳遞社會(huì)價(jià)值。

不難發(fā)現(xiàn)，對(duì)標(biāo)國(guó)際家辦的同時(shí)，“平安家族辦公室”更懂因地制宜，不僅結(jié)合時(shí)代特點(diǎn)，也結(jié)合本土企業(yè)家需求特點(diǎn)，致力于構(gòu)建差異化的“六大辦公室服務(wù)”體系，靈活響應(yīng)企業(yè)家們“財(cái)富、非金融、家族精神和社會(huì)價(jià)值”四大維度相關(guān)的重點(diǎn)需求，堪當(dāng)企業(yè)及其家族的“守門人”。

Part 2

引領(lǐng)家族傳承服務(wù)體系構(gòu)建的“守門人”

“金融服務(wù)的內(nèi)涵遠(yuǎn)比我們?nèi)粘ＵJ(rèn)為的廣泛?！痹谄桨菜饺算y行家族辦公室負(fù)責(zé)人看來(lái)，金融作為一個(gè)底層賬戶，是支撐客戶對(duì)生活事務(wù)、企業(yè)發(fā)展、家族傳承的工具，而非目的。

只有真正尊重客戶需求，從客戶視角出發(fā)，才能發(fā)現(xiàn)金融與客戶全生命周期更深層次的連接，才能打破金融服務(wù)的邊界。

剖析高凈值客群的四大維度需求則不難發(fā)現(xiàn)，是層層遞進(jìn)的：從財(cái)富服務(wù)、到非金融需求、再到家族精神和社會(huì)價(jià)值。

拆解平安家辦匹配這些需求的服務(wù)體系構(gòu)建，也是層層遞進(jìn)的：

一層，業(yè)務(wù)鏈條和金融賬戶打通?！叭?、家、企”金融賬戶的打通、組合背后，不僅需要銀證聯(lián)動(dòng)、公私聯(lián)動(dòng)，還需要私行、投行聯(lián)動(dòng)。得益于綜合金融集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，平安銀行、平安信托、平安證券等能強(qiáng)力協(xié)同，從金融賬戶設(shè)計(jì)、信托機(jī)制搭建、投資組合管理、特殊需求處理（裝入保單等情況），平安家辦都能靈活解決客戶痛點(diǎn)。

二層，內(nèi)外資源鏈接，并形成服務(wù)體系。要解決代際成長(zhǎng)、健康管理、慈善規(guī)劃等非金融需求，就要聯(lián)動(dòng)平安集團(tuán)內(nèi)外部的各種資源。正如上所言，涉及非金融需求的碎片化服務(wù)常見，但把這些服務(wù)都形成“體系化”的家辦，卻少見。

三層，在體系化服務(wù)之上，服務(wù)團(tuán)隊(duì)到位，形成“1+1+N”服務(wù)模式。所謂“1+1+N”，即為客戶配置1位專屬分行私人銀行家，1位總行頂級(jí)私行綜合顧問(wèn)，N位覆蓋各領(lǐng)域的專家顧問(wèn)，以總行更強(qiáng)聯(lián)動(dòng)、團(tuán)隊(duì)化的方式提供專屬服務(wù)。

至此，平安私人銀行通過(guò)“專業(yè)服務(wù)+資源鏈接+隨身陪伴”的組合，重塑傳承服務(wù)體系，也正因?yàn)閼?zhàn)略上、機(jī)制上的高度重視，平安家辦的“六大辦公室服務(wù)”體系才能層層落地，才能成為引領(lǐng)行業(yè)的新標(biāo)桿。

高凈值客群需要的家族“守門人”，遠(yuǎn)不止于財(cái)富服務(wù)，而是得十八般武藝樣樣精通。平安家辦響應(yīng)客戶需求時(shí)，之所以能做到靈活又個(gè)性化，背后都離不開其高度提煉的“六大辦公室”傳承服務(wù)體系。

截至目前，平安家族傳承業(yè)務(wù)已為近2.5萬(wàn)個(gè)客戶提供服務(wù)，這背后就是保障2.5萬(wàn)個(gè)家庭的穩(wěn)健傳承，而平安保險(xiǎn)金信托業(yè)務(wù)設(shè)立規(guī)模已近1500億元。

—THE END—

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