破局利益漩渦:醫藥行業何以自救?
“集采后,擁有豐富產品梯隊、長期成本優勢及質量優勢的藥企才能勝出,但其負面影響一是大藥企的壟斷將逐漸形成;中小藥企為了存貨,在渠道、資源上可能更下‘功夫’。”
7月15日,國家醫保局、財政部等四部門聯合發布《關于開展2023年醫療保障基金飛行檢查工作的通知》,指出要徹查醫藥領域各類違法違規行為,隨后,一場反腐風暴在醫藥業拉開大幕。而這場醫藥反腐的根源,是“以藥養醫、帶金銷售”這兩個公私體制合力形成的利益漩渦。
01
(資料圖片僅供參考)
為什么把“銷售”放在第一位?
筆者在去年醫藥狙擊戰一文中詳細討論過,不同于歐美國家創新藥溢價高的情況,我國=大多數藥企以低創新、弱研發的仿制藥為生,這類藥安全性高,但同質化嚴重,產品重復率也高。如果一家藥企想要殺出重圍,必須與醫院深度綁定,形成長期且穩定的合作關系,那么“銷售能力”的比拼尤為重要。
“在中國,得了感冒要看好幾家醫院,醫療資源在大量浪費。”北大教授李玲在談到醫藥腐敗時曾說,我們和歐美先進國家相比,40%以上的藥物安全、無效但高利潤,屬于可用可不用的輔助藥,真正治療癌癥的創新藥很多不在醫保報銷目錄內。
這道出了醫藥行業本質問題,如果在制度上“畫圈”,企業也會因勢利導,做出順風向選擇。有醫藥代表曾透露,藥物加價10倍、20倍算是業內正常的,50倍以上就是暴利藥品,往往越是大醫院的主任醫師,越是喜歡高價藥,提成高,40倍以下的藥價,一般醫生不愿意主推……
試想,在巨大經濟利益之下,醫藥企業的冒險行為必然會增加。此次反腐風暴,打擊了高價藥物、器材回扣鏈接中的一環,更深層次的“清創”仍在繼續。
同樣,還有一個不可忽視的問題是,過高的營銷費用也在進一步擠壓新藥研發空間。藥企難道不想做研發嗎?也想,但條件不允許。翻看A股醫療企業的財報可見端倪,很多藥企的銷售費用占營業收入的比例超過了50%。據相關數據顯示,在A股上市的490家醫藥生物企業中,銷售費用超過10億元的企業多達89家,其中有企業銷售費用在5年內翻了近65倍。
例如,2022年津同仁銷售費用率達51.95%,其中,近三年銷售費用中,其市場推廣費占比均超九成;百神藥業、科瑞德售費用率分別為49.7%、48.03%;賽克賽斯、錦江電子、卓誼生物、欣捷高新4家公司銷售費用率均在40%以上。
科瑞德曾表示,銷售費用高的原因是銷售人員數量及薪酬增長過快。津同仁則直接稱,藥品用藥取決于藥品療效、醫生與患者對該藥品的認知程度等,公司需要向醫生、患者等人群開展市場推廣活動,及時傳遞產品安全性、有效性的研究成果。
02
葛蘭史素克的前車之鑒
提起本次反腐風暴,不得不想到之前葛蘭史素克的“反腐地震”。
2013年,警方公布,葛蘭素史克中國及其關聯企業先后組建和擴充了多個銷售部門,將賄賂成本預先攤入藥品成本,并組織各部門在虛高藥價條件下,通過大肆賄賂醫院、醫生、醫療機構、醫藥相關協會組織等醫藥銷售相關部門及其所屬人員推銷藥品,牟取非法所得數十億元。整個醫藥行業因為這件事,進入了“嚴打商業賄賂”的全新周期。
探究動機,與葛蘭史素克中國接任者想快速提升銷售率不無關系。而讓銷售率飛速攀升的“捷徑”就是打通處方藥醫生關卡。據悉,葛蘭素史克中國曾經一場年會開支8000萬元,這場年會包含了旅游、贈送高價禮品、“車馬費”等。
此后,葛蘭史素克中國開始實施新的銷售考核方案,銷售量不再與業績和獎金掛鉤,而是以銷售代表的醫藥知識、信息傳遞、渠道搭建等能力作為考核標準,避免“帶金銷售”。另外,它將學術推廣、醫生教育交予第三方協會安排,并開始持續裁員,大規模削減銷售代表。但這只是粉飾太平還是真刀實槍地祛除沉疴?難以判定。
如今,不僅僅是跨國巨頭,更多中小型藥企都必須正視“重銷售、輕合規”這一痼疾,在過往生猛的銷售攻堅戰略中,醫藥銷售是藥企和院方的重要紐帶,他們之間利益輸送盤根錯節,一損俱損。反腐后,最重要利益切斷鏈條被切斷,重塑醫藥合規機制亟待提上議程,這不僅需要靠藥企自身的合規管理,也需要相關政策的引導支持。
據不完全統計,8月以來短短數日間,至少有10場即將舉辦的醫藥行業學術會議、論壇等宣布延期。此外,還有部分學習班、培訓班也在近日宣布延期舉辦。
03
醫保、集采與藥代之間的關聯
在我國,藥價高廣受詬病,醫保也在不斷加壓,通過集采大幅壓低藥價,連外資原研藥單獨定價的“特權”也逐漸被取消。
那我們看一組引自海通醫訊的數據:A制藥企業B藥品的利潤變化,假設集采前中標價10元/最小單位,銷售費用率40%,研發費用率10%,凈利率25%,集采后降價60%,利率將從80%下降到56%(單片凈利潤由2.20元下降至0.60元)。那么總的財務支出會發生什么變化?
情況一:如B藥品此前市場占有率低。集采后市占率從20%(1000萬片)提升至50%(2500萬片),會出現以下兩種可能性,一是若集采后公司研發費用攤銷絕對值不變,銷售凈利潤由2200萬元下降至1500萬元的同時,研發費用率會從10%上升至24%。
二是若研發費用率按照國際仿制藥企TEVA與MYLAN的平均研發費用率7%進行攤銷,則集采后該藥品單片凈利潤由2.20元下降至1.21元,但由于研發費用大幅下降及以量換價的原因,該藥品在樣本城市銷售凈利潤由2200萬元大幅上升至3018萬元。
情況二:如B藥品此前市占率較高,集采后市占率從60%(1000萬片)提升至90%(1500萬片)。那么一是在研發費用絕對值維持不變的條件下,銷售凈利潤由2200萬元大幅下降至900萬元。二是仍以7%平均研發費用率進行攤銷,該藥品銷售凈利潤將由2200萬元下降至1811萬元。
因此,我們得出,原先市占率不高的藥品,在毛利率能做到80%左右的時候,集采后有望實現凈利潤增加,并隨著集采量的增加,凈利潤仍會大幅上升。其他絕大多數情況下,藥企必須在減少研發費用絕對值的前提下,才能“利潤為正”。一言概之,集采擠壓了“帶利潤”藥品的空間,銷售費用率連帶下降。
但集采后,真的能做到以量換價,砍掉銷售支撐嗎?或者說藥企還有錢銷售嗎?業內人士透露,在藥企對承諾的基本銷量仍感到不滿足或中標后,面臨“入院難”等困境,所以很多藥企選擇帶金銷售加持。也有人認為,在集采下,擁有豐富產品梯隊、長期成本優勢及質量優勢的藥企才能勝出。
行業的陣痛,往往以一部分利益的犧牲為代價,在集采和高壓反腐趨勢下,以藥養醫越走越窄,是轉型發展創新藥?還是線上發力特色仿制藥?對急需轉型的藥企來說,可用選項并不多了……
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