來源：轉(zhuǎn)化率二號(hào)人物

(資料圖)

之前接到過一個(gè)項(xiàng)目，是視頻號(hào)直播優(yōu)化相關(guān)的。

我覺得完全可利用轉(zhuǎn)化率狂飆模型進(jìn)行優(yōu)化，所以特意開篇帖子。

注：這個(gè)“100種”系列也會(huì)長期更新。

項(xiàng)目簡介

為了遵循信息保密原則，我將那個(gè)業(yè)務(wù)換個(gè)場景來舉例吧，

比如，你是搞線上畫畫培訓(xùn)業(yè)務(wù)的。

為了獲取視頻號(hào)的公域流量，以及將私域的原有粉絲洗一些比較活躍的出來， 你搞了一個(gè)比賽，比如《小貓小狗畫畫大賽》。

然后呢，你的老師就在直播間開講，介紹活動(dòng)特色、獎(jiǎng)品、規(guī)則，以及你們會(huì)提供什么幫助。

直播的主要目的，是為了引導(dǎo)直播間的觀眾去參加免費(fèi)拼團(tuán)（拼團(tuán)才算報(bào)名比賽），拼團(tuán)成功后則視為一個(gè)高價(jià)值用戶，方便你后續(xù)推銷正價(jià)課（最終目的）。

用戶路徑

為此，你用了兩條路徑去從直播間引流出高價(jià)值用戶：

第一條：用戶點(diǎn)擊左下角彈窗（參考下圖左下角）——彈出加微信的頁面——加微信后自動(dòng)發(fā)給用戶報(bào)名拼團(tuán)鏈接——用戶點(diǎn)擊鏈接進(jìn)入——拼團(tuán)成功視為獲取一個(gè)高價(jià)值用戶。

第二條：用戶在直播間，對(duì)二維碼截圖（參考上圖右下角）——退出直播間——打開微信掃一掃識(shí)別——進(jìn)入拼團(tuán)落地頁——拼團(tuán)成功，視為獲取一個(gè)高價(jià)值用戶。

可優(yōu)化點(diǎn)

這項(xiàng)目存在較多問題，如果這些改進(jìn)了，相信對(duì)整體轉(zhuǎn)化率會(huì)有很大提升。

比如：

1、直播間主題不明顯，容易造成用戶流失。

好比直播間最上方主題寫的是：星城畫畫王。

但沒其它文案輔助解釋這是在搞比賽，大家如何報(bào)名參加。

所以我當(dāng)初看了三四分鐘直播，都不知道那兩位老師在講些什么，想要我干什么。

事后一問合作方，才知道，原來他們是要搞比賽，為的是引流用戶去參與比賽。

2、除此之外，引流彈窗、二維碼也有一定改進(jìn)空間。

比如頁面左下角的彈窗，圖標(biāo)效果還可以做的更強(qiáng)。

而且文案上面，至少也要體現(xiàn)出「點(diǎn)擊這里去報(bào)名參加比賽」，但原先那里寫的只是「樂于分享」四個(gè)字。

這樣的話，用戶報(bào)名就必須得繞過一段思維上的彎路。

又比如，直播間有靜止的二維碼，但引流門檻有點(diǎn)高。

用戶截圖后，會(huì)是這條路徑：退出直播間——打開微信掃一掃識(shí)別——進(jìn)入拼團(tuán)落地頁——拼團(tuán)成功（也就是成功報(bào)名比賽）。

除了退出直播間、打開微信掃一掃有點(diǎn)雞肋，直播間頁面還沒有強(qiáng)調(diào)二維碼是報(bào)名入口，只說的是「截圖掃碼0元拼團(tuán)」。

這樣非常影響效果，因?yàn)橛脩粢贿M(jìn)來看到「拼團(tuán)」二字會(huì)有點(diǎn)懵。

不應(yīng)該是報(bào)名比賽嗎，怎么要拼團(tuán)了？

有朋友會(huì)說，老師直播間會(huì)說，會(huì)說要想報(bào)名先拼團(tuán)。

但其實(shí)這樣很影響轉(zhuǎn)化率的，因?yàn)榘凑蘸笈_(tái)數(shù)據(jù)顯示，用戶平均觀看時(shí)長只有3分鐘。

但是用戶的思維過程卻挺長，你得先讓用戶看懂這是在搞比賽，然后知道比賽規(guī)則，再產(chǎn)生興趣，最后必須在老師解釋報(bào)名方法的情況下，才能知道點(diǎn)擊彈窗or掃碼去報(bào)名。

短短三分鐘，讓用戶走完這一整段過程，是不是還挺難的？

哪怕不難，但相信把這條路徑做順暢后，轉(zhuǎn)化率肯定會(huì)有提升的。

提升后的轉(zhuǎn)化率能促使用戶量的增加，這在其它地方是要花錢做活動(dòng)、投放才能帶來的啊。

注：事后了解到彈窗審核比較難，但其實(shí)最好去努力嘗試，因?yàn)樾Ч烙?jì)會(huì)好挺多。

綜上，我們最好能達(dá)到哪種效果，也就是：用戶一進(jìn)來，就能通過頁面固定文案看懂本次直播主題是比賽。

然后直播間把賣點(diǎn)用固定文案強(qiáng)調(diào)出來，比如新東方名師指導(dǎo)、錯(cuò)過等半年、一等獎(jiǎng)送學(xué)習(xí)機(jī)等等。

然后按鈕、二維碼的文案順暢銜接，直接通過文案，就能知道如何報(bào)名比賽。

至于老師的直播，側(cè)重點(diǎn)更應(yīng)該是助推轉(zhuǎn)化，而不是過多介紹最基本的報(bào)名方法。

所以，這也說明，咱們直播間最好能搞成全屏的（參考下圖），因?yàn)槟菢禹撁婢湍苷故靖嘈畔ⅰ?

提高轉(zhuǎn)化率的方法

除此之外，還有很多可以提升轉(zhuǎn)化率的點(diǎn)。

1、老師直播時(shí)，可用到【轉(zhuǎn)化三階段模型】說服用戶轉(zhuǎn)化。

比如運(yùn)用【使用場景】的技巧，細(xì)致描繪學(xué)了畫畫，可以對(duì)升學(xué)有大用，可以怎樣培養(yǎng)毅力，可以讓家里掛的都是自己的作品，親戚朋友來了多么有面子。

比如利用【暢銷/好評(píng)】，說總共培訓(xùn)了多少人，多少人拿獎(jiǎng)了，老師收到了什么夸獎(jiǎng)稱贊、錦旗等等。

比如主動(dòng)【化解顧慮】，首先去找到這個(gè)人群普遍對(duì)畫畫擔(dān)心什么，然后直播間偶爾強(qiáng)調(diào)，解答用戶的擔(dān)憂。

比如利用【稀缺】，強(qiáng)調(diào)比賽什么時(shí)候截止報(bào)名，錯(cuò)過這次還得等多久。

2、本次的核心落地頁在于「拼團(tuán)落地頁」，這里面也是優(yōu)化的一個(gè)重點(diǎn)，

但是在本項(xiàng)目中，落地頁被一定程度忽略了，沒有充分激發(fā)興趣、建立信任，以及引導(dǎo)立即拼團(tuán)。

事實(shí)上，很多做直播的朋友都忽略了這點(diǎn)。

想想也正常嘛，術(shù)業(yè)有專攻，他們的能力點(diǎn)可能更多是在直播上面。

比如會(huì)想著，直播如何能獲取更多公域流量、如何從自己私域引流、如何讓更多人看......

卻沒有細(xì)致的去摳每個(gè)步驟、頁面的轉(zhuǎn)化率。

強(qiáng)調(diào)一下，視頻號(hào)直播要想轉(zhuǎn)化率高，咱們一定要從整個(gè)全鏈路考慮，也就是“用戶從最開始進(jìn)入，到最終形成轉(zhuǎn)化的所有路徑”。

千萬別在最終的“臨門一腳”松懈了（比如上方說的拼團(tuán)頁面），每個(gè)節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)化率提高一點(diǎn)，最終相乘起來，總體轉(zhuǎn)化率輕輕松松翻幾倍也很常見。

其它場景的優(yōu)化

另外我還參與了他們其它類直播的優(yōu)化。

那種直播大致是：老師每天會(huì)在視頻號(hào)開講干貨內(nèi)容，直播間會(huì)有彈窗、二維碼引流到企業(yè)微信。直播主要目的，是促使用戶加企業(yè)微信。

我也提出了三個(gè)優(yōu)化建議，大概可參考下。

1、修改抽福袋的刷屏詞

一般大家做直播時(shí)，都會(huì)抽福袋，有時(shí)候還可以設(shè)計(jì)更為巧妙。

比如福袋內(nèi)容是干貨資料包，用戶抽中后需添加你微信，然后才發(fā)資料。這種相當(dāng)于利用資料當(dāng)做誘餌引流。

而且用戶抽福袋前，需被硬性要求留言某些內(nèi)容，可形成活躍、刷屏的效果。

在優(yōu)化之前，這種留言文案是：點(diǎn)擊咨詢領(lǐng)取福利。

后來我建議改成：點(diǎn)擊【咨詢】領(lǐng)本堂課配套復(fù)習(xí)資料！

為什么？

主要原因之一，是福利二字營銷性太強(qiáng)，且跟本次直播課不太搭。

對(duì)于用戶來說，“福利”二字幾乎哪哪都能見著，見多了慢慢會(huì)麻木了。

但如果你說領(lǐng)配套復(fù)習(xí)資料，那么就跟本次直播完美銜接上了。

2、修改直播間助理打招呼的詞

負(fù)責(zé)直播的同學(xué)，也會(huì)偶爾在直播間跟用戶打招呼。

比如最開始的版本是：點(diǎn)擊左下角小白框的咨詢~或者掃描~添加顧問，幫助孩子鞏固xxx基礎(chǔ)

后來我的建議修改成：晚來的、沒聽懂的同學(xué)可點(diǎn)擊下方小白框的【咨詢】可領(lǐng)取配套資料，及時(shí)復(fù)習(xí)追趕！（或從底部「購物袋」進(jìn)入）

修改原因：

第一，原先的掃描添加顧問，門檻太高了，你還不如引導(dǎo)用戶到購物袋去。因?yàn)橛脩酎c(diǎn)擊購物袋后，可直接彈出老師微信。

第二，又提到了配套資料，用戶在一定程度上產(chǎn)生了攀比心理、恐懼心理。

3、讓主講老師偶爾提醒

當(dāng)初那直播我細(xì)致看了很久，發(fā)現(xiàn)老師會(huì)時(shí)不時(shí)跟評(píng)論區(qū)互動(dòng)，但卻沒強(qiáng)調(diào)讓他們?nèi)ゼ游⑿牛@樣其實(shí)比較浪費(fèi)直播。

畢竟直播一場的成本也不算低，咱們還是需盡可能做出最大效果。

所以后來建議：

盡可能高頻提醒用戶，比如每講完一個(gè)環(huán)節(jié)（or看評(píng)論區(qū)時(shí)希望互動(dòng)時(shí)），就強(qiáng)調(diào)配套的資料下方有，如果進(jìn)來晚了、前面直播錯(cuò)過了，可以領(lǐng)資料快速撿起來，千萬別掉隊(duì)了。

修改原因：利用恐懼心理，而且配套資料是個(gè)比較好+自然的誘餌點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：