001、視頻號直播如何提升轉化率?
來源:轉化率二號人物
(資料圖)
之前接到過一個項目,是視頻號直播優化相關的。
我覺得完全可利用轉化率狂飆模型進行優化,所以特意開篇帖子。
注:這個“100種”系列也會長期更新。
項目簡介
為了遵循信息保密原則,我將那個業務換個場景來舉例吧,
比如,你是搞線上畫畫培訓業務的。
為了獲取視頻號的公域流量,以及將私域的原有粉絲洗一些比較活躍的出來, 你搞了一個比賽,比如《小貓小狗畫畫大賽》。
然后呢,你的老師就在直播間開講,介紹活動特色、獎品、規則,以及你們會提供什么幫助。
直播的主要目的,是為了引導直播間的觀眾去參加免費拼團(拼團才算報名比賽),拼團成功后則視為一個高價值用戶,方便你后續推銷正價課(最終目的)。
用戶路徑
為此,你用了兩條路徑去從直播間引流出高價值用戶:
第一條:用戶點擊左下角彈窗(參考下圖左下角)——彈出加微信的頁面——加微信后自動發給用戶報名拼團鏈接——用戶點擊鏈接進入——拼團成功視為獲取一個高價值用戶。
第二條:用戶在直播間,對二維碼截圖(參考上圖右下角)——退出直播間——打開微信掃一掃識別——進入拼團落地頁——拼團成功,視為獲取一個高價值用戶。
可優化點
這項目存在較多問題,如果這些改進了,相信對整體轉化率會有很大提升。
比如:
1、直播間主題不明顯,容易造成用戶流失。
好比直播間最上方主題寫的是:星城畫畫王。
但沒其它文案輔助解釋這是在搞比賽,大家如何報名參加。
所以我當初看了三四分鐘直播,都不知道那兩位老師在講些什么,想要我干什么。
事后一問合作方,才知道,原來他們是要搞比賽,為的是引流用戶去參與比賽。
2、除此之外,引流彈窗、二維碼也有一定改進空間。
比如頁面左下角的彈窗,圖標效果還可以做的更強。
而且文案上面,至少也要體現出「點擊這里去報名參加比賽」,但原先那里寫的只是「樂于分享」四個字。
這樣的話,用戶報名就必須得繞過一段思維上的彎路。
又比如,直播間有靜止的二維碼,但引流門檻有點高。
用戶截圖后,會是這條路徑:退出直播間——打開微信掃一掃識別——進入拼團落地頁——拼團成功(也就是成功報名比賽)。
除了退出直播間、打開微信掃一掃有點雞肋,直播間頁面還沒有強調二維碼是報名入口,只說的是「截圖掃碼0元拼團」。
這樣非常影響效果,因為用戶一進來看到「拼團」二字會有點懵。
不應該是報名比賽嗎,怎么要拼團了?
有朋友會說,老師直播間會說,會說要想報名先拼團。
但其實這樣很影響轉化率的,因為按照后臺數據顯示,用戶平均觀看時長只有3分鐘。
但是用戶的思維過程卻挺長,你得先讓用戶看懂這是在搞比賽,然后知道比賽規則,再產生興趣,最后必須在老師解釋報名方法的情況下,才能知道點擊彈窗or掃碼去報名。
短短三分鐘,讓用戶走完這一整段過程,是不是還挺難的?
哪怕不難,但相信把這條路徑做順暢后,轉化率肯定會有提升的。
提升后的轉化率能促使用戶量的增加,這在其它地方是要花錢做活動、投放才能帶來的啊。
注:事后了解到彈窗審核比較難,但其實最好去努力嘗試,因為效果估計會好挺多。
綜上,我們最好能達到哪種效果,也就是:用戶一進來,就能通過頁面固定文案看懂本次直播主題是比賽。
然后直播間把賣點用固定文案強調出來,比如新東方名師指導、錯過等半年、一等獎送學習機等等。
然后按鈕、二維碼的文案順暢銜接,直接通過文案,就能知道如何報名比賽。
至于老師的直播,側重點更應該是助推轉化,而不是過多介紹最基本的報名方法。
所以,這也說明,咱們直播間最好能搞成全屏的(參考下圖),因為那樣頁面就能展示更多信息。
提高轉化率的方法
除此之外,還有很多可以提升轉化率的點。
1、老師直播時,可用到【轉化三階段模型】說服用戶轉化。
比如運用【使用場景】的技巧,細致描繪學了畫畫,可以對升學有大用,可以怎樣培養毅力,可以讓家里掛的都是自己的作品,親戚朋友來了多么有面子。
比如利用【暢銷/好評】,說總共培訓了多少人,多少人拿獎了,老師收到了什么夸獎稱贊、錦旗等等。
比如主動【化解顧慮】,首先去找到這個人群普遍對畫畫擔心什么,然后直播間偶爾強調,解答用戶的擔憂。
比如利用【稀缺】,強調比賽什么時候截止報名,錯過這次還得等多久。
2、本次的核心落地頁在于「拼團落地頁」,這里面也是優化的一個重點,
但是在本項目中,落地頁被一定程度忽略了,沒有充分激發興趣、建立信任,以及引導立即拼團。
事實上,很多做直播的朋友都忽略了這點。
想想也正常嘛,術業有專攻,他們的能力點可能更多是在直播上面。
比如會想著,直播如何能獲取更多公域流量、如何從自己私域引流、如何讓更多人看......
卻沒有細致的去摳每個步驟、頁面的轉化率。
強調一下,視頻號直播要想轉化率高,咱們一定要從整個全鏈路考慮,也就是“用戶從最開始進入,到最終形成轉化的所有路徑”。
千萬別在最終的“臨門一腳”松懈了(比如上方說的拼團頁面),每個節點的轉化率提高一點,最終相乘起來,總體轉化率輕輕松松翻幾倍也很常見。
其它場景的優化
另外我還參與了他們其它類直播的優化。
那種直播大致是:老師每天會在視頻號開講干貨內容,直播間會有彈窗、二維碼引流到企業微信。直播主要目的,是促使用戶加企業微信。
我也提出了三個優化建議,大概可參考下。
1、修改抽福袋的刷屏詞
一般大家做直播時,都會抽福袋,有時候還可以設計更為巧妙。
比如福袋內容是干貨資料包,用戶抽中后需添加你微信,然后才發資料。這種相當于利用資料當做誘餌引流。
而且用戶抽福袋前,需被硬性要求留言某些內容,可形成活躍、刷屏的效果。
在優化之前,這種留言文案是:點擊咨詢領取福利。
后來我建議改成:點擊【咨詢】領本堂課配套復習資料!
為什么?
主要原因之一,是福利二字營銷性太強,且跟本次直播課不太搭。
對于用戶來說,“福利”二字幾乎哪哪都能見著,見多了慢慢會麻木了。
但如果你說領配套復習資料,那么就跟本次直播完美銜接上了。
2、修改直播間助理打招呼的詞
負責直播的同學,也會偶爾在直播間跟用戶打招呼。
比如最開始的版本是:點擊左下角小白框的咨詢~或者掃描~添加顧問,幫助孩子鞏固xxx基礎
后來我的建議修改成:晚來的、沒聽懂的同學可點擊下方小白框的【咨詢】可領取配套資料,及時復習追趕!(或從底部「購物袋」進入)
修改原因:
第一,原先的掃描添加顧問,門檻太高了,你還不如引導用戶到購物袋去。因為用戶點擊購物袋后,可直接彈出老師微信。
第二,又提到了配套資料,用戶在一定程度上產生了攀比心理、恐懼心理。
3、讓主講老師偶爾提醒
當初那直播我細致看了很久,發現老師會時不時跟評論區互動,但卻沒強調讓他們去加微信,這樣其實比較浪費直播。
畢竟直播一場的成本也不算低,咱們還是需盡可能做出最大效果。
所以后來建議:
盡可能高頻提醒用戶,比如每講完一個環節(or看評論區時希望互動時),就強調配套的資料下方有,如果進來晚了、前面直播錯過了,可以領資料快速撿起來,千萬別掉隊了。
修改原因:利用恐懼心理,而且配套資料是個比較好+自然的誘餌點。
關鍵詞:
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