來源：轉化率二號人物

(資料圖)

之前接到過一個項目，是視頻號直播優化相關的。

我覺得完全可利用轉化率狂飆模型進行優化，所以特意開篇帖子。

注：這個“100種”系列也會長期更新。

項目簡介

為了遵循信息保密原則，我將那個業務換個場景來舉例吧，

比如，你是搞線上畫畫培訓業務的。

為了獲取視頻號的公域流量，以及將私域的原有粉絲洗一些比較活躍的出來， 你搞了一個比賽，比如《小貓小狗畫畫大賽》。

然后呢，你的老師就在直播間開講，介紹活動特色、獎品、規則，以及你們會提供什么幫助。

直播的主要目的，是為了引導直播間的觀眾去參加免費拼團（拼團才算報名比賽），拼團成功后則視為一個高價值用戶，方便你后續推銷正價課（最終目的）。

用戶路徑

為此，你用了兩條路徑去從直播間引流出高價值用戶：

第一條：用戶點擊左下角彈窗（參考下圖左下角）——彈出加微信的頁面——加微信后自動發給用戶報名拼團鏈接——用戶點擊鏈接進入——拼團成功視為獲取一個高價值用戶。

第二條：用戶在直播間，對二維碼截圖（參考上圖右下角）——退出直播間——打開微信掃一掃識別——進入拼團落地頁——拼團成功，視為獲取一個高價值用戶。

可優化點

這項目存在較多問題，如果這些改進了，相信對整體轉化率會有很大提升。

比如：

1、直播間主題不明顯，容易造成用戶流失。

好比直播間最上方主題寫的是：星城畫畫王。

但沒其它文案輔助解釋這是在搞比賽，大家如何報名參加。

所以我當初看了三四分鐘直播，都不知道那兩位老師在講些什么，想要我干什么。

事后一問合作方，才知道，原來他們是要搞比賽，為的是引流用戶去參與比賽。

2、除此之外，引流彈窗、二維碼也有一定改進空間。

比如頁面左下角的彈窗，圖標效果還可以做的更強。

而且文案上面，至少也要體現出「點擊這里去報名參加比賽」，但原先那里寫的只是「樂于分享」四個字。

這樣的話，用戶報名就必須得繞過一段思維上的彎路。

又比如，直播間有靜止的二維碼，但引流門檻有點高。

用戶截圖后，會是這條路徑：退出直播間——打開微信掃一掃識別——進入拼團落地頁——拼團成功（也就是成功報名比賽）。

除了退出直播間、打開微信掃一掃有點雞肋，直播間頁面還沒有強調二維碼是報名入口，只說的是「截圖掃碼0元拼團」。

這樣非常影響效果，因為用戶一進來看到「拼團」二字會有點懵。

不應該是報名比賽嗎，怎么要拼團了？

有朋友會說，老師直播間會說，會說要想報名先拼團。

但其實這樣很影響轉化率的，因為按照后臺數據顯示，用戶平均觀看時長只有3分鐘。

但是用戶的思維過程卻挺長，你得先讓用戶看懂這是在搞比賽，然后知道比賽規則，再產生興趣，最后必須在老師解釋報名方法的情況下，才能知道點擊彈窗or掃碼去報名。

短短三分鐘，讓用戶走完這一整段過程，是不是還挺難的？

哪怕不難，但相信把這條路徑做順暢后，轉化率肯定會有提升的。

提升后的轉化率能促使用戶量的增加，這在其它地方是要花錢做活動、投放才能帶來的啊。

注：事后了解到彈窗審核比較難，但其實最好去努力嘗試，因為效果估計會好挺多。

綜上，我們最好能達到哪種效果，也就是：用戶一進來，就能通過頁面固定文案看懂本次直播主題是比賽。

然后直播間把賣點用固定文案強調出來，比如新東方名師指導、錯過等半年、一等獎送學習機等等。

然后按鈕、二維碼的文案順暢銜接，直接通過文案，就能知道如何報名比賽。

至于老師的直播，側重點更應該是助推轉化，而不是過多介紹最基本的報名方法。

所以，這也說明，咱們直播間最好能搞成全屏的（參考下圖），因為那樣頁面就能展示更多信息。

提高轉化率的方法

除此之外，還有很多可以提升轉化率的點。

1、老師直播時，可用到【轉化三階段模型】說服用戶轉化。

比如運用【使用場景】的技巧，細致描繪學了畫畫，可以對升學有大用，可以怎樣培養毅力，可以讓家里掛的都是自己的作品，親戚朋友來了多么有面子。

比如利用【暢銷/好評】，說總共培訓了多少人，多少人拿獎了，老師收到了什么夸獎稱贊、錦旗等等。

比如主動【化解顧慮】，首先去找到這個人群普遍對畫畫擔心什么，然后直播間偶爾強調，解答用戶的擔憂。

比如利用【稀缺】，強調比賽什么時候截止報名，錯過這次還得等多久。

2、本次的核心落地頁在于「拼團落地頁」，這里面也是優化的一個重點，

但是在本項目中，落地頁被一定程度忽略了，沒有充分激發興趣、建立信任，以及引導立即拼團。

事實上，很多做直播的朋友都忽略了這點。

想想也正常嘛，術業有專攻，他們的能力點可能更多是在直播上面。

比如會想著，直播如何能獲取更多公域流量、如何從自己私域引流、如何讓更多人看......

卻沒有細致的去摳每個步驟、頁面的轉化率。

強調一下，視頻號直播要想轉化率高，咱們一定要從整個全鏈路考慮，也就是“用戶從最開始進入，到最終形成轉化的所有路徑”。

千萬別在最終的“臨門一腳”松懈了（比如上方說的拼團頁面），每個節點的轉化率提高一點，最終相乘起來，總體轉化率輕輕松松翻幾倍也很常見。

其它場景的優化

另外我還參與了他們其它類直播的優化。

那種直播大致是：老師每天會在視頻號開講干貨內容，直播間會有彈窗、二維碼引流到企業微信。直播主要目的，是促使用戶加企業微信。

我也提出了三個優化建議，大概可參考下。

1、修改抽福袋的刷屏詞

一般大家做直播時，都會抽福袋，有時候還可以設計更為巧妙。

比如福袋內容是干貨資料包，用戶抽中后需添加你微信，然后才發資料。這種相當于利用資料當做誘餌引流。

而且用戶抽福袋前，需被硬性要求留言某些內容，可形成活躍、刷屏的效果。

在優化之前，這種留言文案是：點擊咨詢領取福利。

后來我建議改成：點擊【咨詢】領本堂課配套復習資料！

為什么？

主要原因之一，是福利二字營銷性太強，且跟本次直播課不太搭。

對于用戶來說，“福利”二字幾乎哪哪都能見著，見多了慢慢會麻木了。

但如果你說領配套復習資料，那么就跟本次直播完美銜接上了。

2、修改直播間助理打招呼的詞

負責直播的同學，也會偶爾在直播間跟用戶打招呼。

比如最開始的版本是：點擊左下角小白框的咨詢~或者掃描~添加顧問，幫助孩子鞏固xxx基礎

后來我的建議修改成：晚來的、沒聽懂的同學可點擊下方小白框的【咨詢】可領取配套資料，及時復習追趕！（或從底部「購物袋」進入）

修改原因：

第一，原先的掃描添加顧問，門檻太高了，你還不如引導用戶到購物袋去。因為用戶點擊購物袋后，可直接彈出老師微信。

第二，又提到了配套資料，用戶在一定程度上產生了攀比心理、恐懼心理。

3、讓主講老師偶爾提醒

當初那直播我細致看了很久，發現老師會時不時跟評論區互動，但卻沒強調讓他們去加微信，這樣其實比較浪費直播。

畢竟直播一場的成本也不算低，咱們還是需盡可能做出最大效果。

所以后來建議：

盡可能高頻提醒用戶，比如每講完一個環節（or看評論區時希望互動時），就強調配套的資料下方有，如果進來晚了、前面直播錯過了，可以領資料快速撿起來，千萬別掉隊了。

修改原因：利用恐懼心理，而且配套資料是個比較好+自然的誘餌點。

關鍵詞：