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引則必發,出則必中——國館酒江蘇南通代理商魏新香專訪

“初結酒緣”

大概在13、14年,一個賣酒的朋友“送”了魏總一個去四川某知名品牌酒廠參觀的名額,四川遍地的煙酒店給當時的魏總留下了很深的印象。想到自己平時投身于鋼材業務,涉及到送禮應酬多,而且酒水利潤尚且可觀,魏總便有了自己代理白酒的想法。這樣一來,魏總不僅免了頻繁跑去各大商場購置酒水的麻煩,還能照顧到鋼材的客情,“兄弟姐妹們也都可以到我這邊來喝酒”。

就這樣,魏總接了江蘇當地某個知名白酒的全國代理,煙酒店開在南通市區一個非常熱鬧的街段,一做就做到現在,直至今年5月開始與國館酒合作。


(資料圖片僅供參考)

“代理之前有聽說過國館酒嗎?”

“其實一直有在關注,7年前就在成都糖酒會上注意到了這個產品,但因為當時代理著產品,還頂著一兩千萬的目標,壓力比較大,想做,但沒有真的去代理?!?

“為什么選擇代理國館酒?”

“代理大品牌產品,不需要憂心產品保障,只需要去考慮它的政策;但對于小眾品牌,代理前通常都會先考察酒廠,看酒廠規模、嘗酒體品質,除了這些之外再顧及代理政策的問題,但我看國館酒產品比較用心,看得出老板舍得花錢投入在這一塊兒,不是隨隨便便做的酒”。

同時魏總也誠言,自己有關注國館酒疫情期間的動態,看到國館酒在疫情期間也運作得不錯,覺得國館酒是很有生命力的產品。國館酒“特殊又精致”的產品包裝、以及品牌的策劃和理念都讓他覺得國館酒是用心在做品牌,所以即便是在未曾親自“考察”過國館酒廠的情況下,一向慎重、顧事周全的魏總也決心接下這個代理。

對于如何一步一步把國館酒做起來,魏總有一套自己的思路和打法。

“由上而下”

“先在南通大的煙酒店內把第一波傳播效應打通,之后再往下走,逐漸覆蓋到小的煙酒店”,魏總把煙酒店看成撬動市場的一個極重要的傳播渠道,并且由大入小深攻市場,“這種方法其實更有效,人們也更愿意接受;如果一開始就定位在小點,人家會看低你酒的檔次,會覺得你的酒沒有價值,這酒就很難做大”。而且魏總認為,有大型煙酒店的宣傳加持,不管銷量如何,都至少能增加小店代理客戶及其業務員的銷售信心。

借著魏總自身的人脈資源,找到大型煙酒店不難,難的是如何讓煙酒店把酒順利銷出。大煙酒店內,老板一般不駐店,產品基本靠業務員的動銷。這時候就需要考慮到業務員的推銷問題,沒有好的禮贈政策,他們是否愿意去推?沒有足夠的提成,他們是否有動力?魏總認為,業務員很重要,業務員的盡心推介能給消費群體帶來對產品好的初印象。

為了解決這些問題,魏總親自挑選定制了高檔的隨購禮品,在招到業務員后,還打算優化對業務員的提成政策。據魏總透露,代理后的這幾個月都是自己在動銷,笑侃自己是一把年紀了“重操老本行”,與我們采訪的前一天,魏總還剛跑完四五家煙酒店,并且最后談成了三家。魏總始終還是認為產品首銷需要經由自己,身先士卒,打好地基。“第一年比較困難辛苦、投入比較大,但舍不得孩子套不著狼”。

“由小及大”

沒有廣告無法動銷。但預算不夠,怎么做好廣告效果呢?

首先,魏總肯定了廣告的重要性,認為在宣傳前期,廣告投入不能松懈、不能停?!昂芏喟拙菩缕放仆度胍粋€區域的時候,起初銷量還可以,但1-2年之后銷路就走不通了”,魏總分析道,這些品牌本身缺少知名度,后期宣傳又發力不足,沒過幾年就會退出市場,還補充說品牌宣傳是一個深層次的問題,要盡量把廣告宣傳做到實際的點上去,達到口口相傳的口碑效應才行。

魏總平時很擅洞察,在廣告宣傳問題上,經多見廣的魏總能比別人先發現適合投放廣告的場景和模式,并且很擅長思考如何用最少的成本達到廣告的最大效應。相比大型廣告的無差別投放,魏總認為做專向廣告會有更好的效果,要義就是點對點細微式投廣。

比如,除了煙酒店的宣傳投入之外,魏總還花了不少費用專投某些消費者群體。

1、 8月1號建軍節秦灶社區退伍軍人公益活動

在八一建軍節來臨之際,魏總針對退伍軍人這一群體策劃了一次公益關懷活動,為他們送去實用的生活用品,如大號水杯等,禮包還包括印有國館logo的打火機以及橫幅。

2、 退休老人健康理療公益活動

魏總的妹妹是當地中醫院的主治醫生,魏總曾借由妹妹的幫助帶著專業的醫護同伴組織過「到家量血壓」、「到家測血糖」等健康關懷活動;還為社區的退休老人、自己家里及合作客戶、煙酒店老板家里的親戚長者發贈過生活用品,贊助過他們的乒乓球活動服裝。

③ 其他活動

魏總還找來一些飯店,為單桌消費滿1000的消費者送出印有國館logo的禮品;也在酒店樓下自費安排代駕;嚴酷天氣時也會及時為執勤干警們送去慰問礦泉水等。

“由精走細”

魏總在代理事業一開始就顯得得心應手,他在客戶資源上有著經年積累的天然資源優勢。在推廣前期,魏總的客戶多是鋼材老客戶及同行資源的再利用,“老客戶中,有差不多六成左右的客戶能在我這兒有至少一次的國館酒消費”。

魏總說自己的客戶基本都是中高端客戶,大家都十分認可國館酒的包裝和酒質,很多人反饋說品鑒完之后當天晚上和第二天起來都不會頭暈頭疼,但同時他們對國館酒也還是有種“陌生感”,尤其是在南通這個地方,大家消費的是價值,喝的是價格和面子,品牌有名氣,喝起來有面子。但這種品牌與消費者之間的陌生感可以通過品鑒快速消除,同時魏總也補充說,既然決定代理,就要把它做大,把效應做起來,這個過程自己也能獲得成長和效益。

魏總長于生意之家,早時受家族影響,在20剛出頭的年紀便拿著7萬的資金和親戚一起開工廠,首次創業沒有意想中順利,后來改去了紡織廠,在紡織廠做了幾年車間主任之后再次出來創業,做起批發零售業務,時值07、08年,剛好趕上鋼材業小風口,魏總便操營著他的鋼材店一直盈利至今,目前已有四五個門店,事務雜,生意多,為了能夠更專一地去做國館酒,他減去了一些其他品牌產品的代理,選擇由“繁雜多”變“專一精”。“同等價格的酒基本就只留國館酒了,以便更好的管理。希望把體量做上去,并且因此吸引到人才?!?

“經營鋼材門店還是比較單純,單拉拉自己的團購和渠道商就可以了,但做代理還需要考慮到品牌,要考慮品牌效應,要為品牌打出名號來”。對于國館酒,魏總是當自己孩子在培養,并表示會考慮后續增加合同的簽約期,并且投入更大精力,“畢竟產品在市場走通自己也會增加信心”。

“全心全意”

做酒,客情要做得好,產品才能賣的出去。魏總的品鑒會,茶藝表演、才藝展示、古典舞樂……節目多樣,設備齊全,連音響都是最高端的,“整個南通市都找不到比我這更高端的”。品鑒會通常10-12人,基本是一些潛在意向客戶,每次投入都不小。“不知道值不值得,但知道是必須的,能保證每次都有收獲那就很好”。他的一位大型煙酒店的朋友還曾豪言:“我不做小品牌的酒,店里所有的酒都是大品牌,唯獨無條件相信你代理的白酒”。

魏總認為,引則必發,出則必中,做一家要成一家,尤其是在前期的市場開拓期。一個新品牌進入新市場需要經歷兩到三年的培育期,產品和品牌能否走通,全在培育期見分曉。“很多品牌生命力不強,兩年三年就沒動靜了。一款產品一旦被做死了之后就沒有第二次機會再做起來了。換個角度說,如果這個產品我都沒做起來那別人也做不起來,這款產品就是行不通的,是死的。一個品牌在某一個地區,只有一次機會,一次做不起來,那后面也做不起來?!庇行┤俗錾馐菆D前期的“快利”而忽略品牌培育,而魏總更看重后期的爆發和收益。經過前期的開山階段,魏總對后期的爆發實有信心?!拔蚁胱龅氖?,必須得成功”。

對于未來,魏總希望第一個半年能加盟20家以上可正常供貨的煙酒,再層層迭升,“起點低一點,但期待值高一點,希望能比別人做得更好?!?

被問到如何看待自己這份事業,魏總說,給自己打68分——一路順發。

“我想把事業做好,希望能在南通穩扎?!?

“希望國館酒遍地開花?!?

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