四個關鍵點,拆解品牌如何用玩具拿捏年輕人
“想要的東西,三百多個月的大兒童也要搞到手”
(相關資料圖)
“說好的兒童節套餐呢,來買的沒一個是兒童”
今年六一,肯德基、麥當勞兒童節限定玩具上線不到兩小時,就多渠道售罄。小紅書、微博上,搶到玩具的成年人紛紛曬出他們的“戰利品”。
搶到玩具的成年人紛紛曬出他們的“戰利品”
圖片來源:小紅書@探唄新鄉、小紅書@奶酪愛吃西瓜
除了已經送了幾十年玩具的麥叔叔和肯德基爺爺,新晉茶飲品牌們也加入了戰斗。奈雪的茶聯名海綿寶寶、滬上阿姨找到大耳朵圖圖、樂樂茶攜手Loopy……面對如此豐富的IP陣容,這屆年輕人拿出了“成年人不做選擇,全都要”的決心和氣勢,不僅幾分鐘之內就全品類買斷貨,而且連帶拉高了銷售業績。
去年六一KFC的“一鴨難求”也讓一直憨萌的可達鴨站到了寶可夢C位,咸魚價曾一度達到1300+。
為什么玩具成為了這屆年輕人的“引流利器”?玩具營銷是否具有可復制性?通過拆解,刀法找到了可借鑒的情緒營銷范式。
一、兒童節玩具,專供18+大兒童
我們盤點了多家品牌的兒童節玩具,合理推測:這屆的兒童節玩具,可能就是為“大齡兒童”準備的。
根據《全國年節及紀念日放假辦法》規定,只有不滿14周歲的少年兒童放假1天。也就是說,14周歲以下的才是過節的兒童。換算來看,這批兒童應該出生在2009年之后。
反觀這屆兒童節炙手可熱的聯名IP:寶可夢游戲誕生于1996年;《神奇寶貝》首播在1999年;《海綿寶寶》首播于1999年;《大耳朵圖圖》首播于2004年……無一不是90、00后的童年伴侶。
麥當勞推出麥樂雞造型的俄羅斯方塊游戲機
圖片來源:公眾號@麥當勞
官方宣發也進行了明示。麥當勞在5月23日的官宣文案里寫道:“經典游戲俄羅斯方塊,帶你坐上通往童年的時光機”。
品牌們如此“蓄意”給成年人過兒童節,圖啥?
根據辰智餐飲大數據研究中心對消費者的研究,西式快餐的主要消費群體集中于25-34歲的青年,占比超過50%。換算到年齡,大約是1989-1998年出生的一群人。
而90年代前后入華的肯德基、麥當勞,正是這群人童年時期趨之若鶩的生日PARTY目的地,如今衍變成了他們的快速飽腹地。承載兒時歡樂的游樂區、兒童樂園餐也成為了童年回憶。取而代之的是,迎合年輕人的咖啡飲品變得越來越多樣,超值午飯成為主要賣點。
再看生于互聯網一代的10后,早早開始接觸更廣泛的信息流和更多的消費體驗場景。90年代定位中高端的美式快餐店在物質匱乏的時代勉強成立,玩具套餐、游樂活動區的確能吸引孩子的光顧。但如今游樂場、娛樂城、購物中心遍地開花,玩具對Z世代的吸引力已大不如前。當下的麥當勞、肯德基,對于小朋友來說,幾乎已經喪失了游樂屬性。
反觀陪伴麥當勞、肯德基進入中國的90后們,已具備經濟自主能力。用陪伴他們成長的IP做玩具,喚起他們的童年回憶,更容易拉近和他們的距離、穩固消費粘性。
麥當勞的評論區
圖片來源:公眾號@麥當勞
換言之,這些玩具不是被成年人搶了,而是本就有一份是屬于300個月大兒童的。
二、用一杯奶茶錢換“兒童特權”,誰懂成年人的苦中作樂?
有意而為之的“玩具營銷”,為何對成年人這么奏效?
玩具,實際是童年的實物載體形式之一。對玩具的趨之若鶩,折射的是太苦的成年人,想要回到小時候的心理需求。
尼爾·波茲曼在《童年的消逝》中提到:“童年不同于嬰兒期,是一種社會產物,不屬于生物學的范疇。”換言之,在不同的社會語境下,每一代人有每一代人的童年。
相較如今發達的web1.0、web2.0,乃至即將到來的web3.0,90后的娛樂更多發生在線下空間。玩具、電視機,還是那時候的主流娛樂載體。與此同時,90年代到千禧年初期,整體社會度過了溫飽線的掙扎,處于經濟快速發展期,社會大面呈現一片欣欣向榮的景象。
在這代人童年的成長經歷中,充斥著自由、快樂和對未來的樂觀期盼。與之形成反差的,是成年后的苦。
高企的失業率、35歲裁員、大廠文化,都是打工人時刻懸在頭頂的“達摩克利斯之劍”。如此環境之下,7x24on call已成理所當然,“沒有壓力就沒有動力”成了每天打氣必備。成年世界的現實壓力之下,童年成為了一個“透氣口”。
不論是在二次元世界里,對卡通人物的二次創作,對“柯蘭”還是“柯哀”的探討;還是在三次元世界里,對迪士尼夢幻城堡的向往,亦或對玲娜貝兒的瘋狂,都表現了成年人想要像“小朋友”一樣,在簡單、純粹的世界里,尋回最初的快樂。但不論是二次元世界,還是迪士尼樂園,都與真正的日常現實世界有一定的“物理邊界”,需要特定的時間、場景才能觸達。
聯名玩具的出現,突破了這一邊界。成年人得以在真實的經濟世界里,用日常消費換取“被當兒童、重返小時候”的服務。
解構來看,IP、玩具、快食餐飲的品類特性,共同促成了這場成年人的“兒童節狂歡”。
生動、活潑的卡通動畫IP們大多具有鮮艷、生動的視覺形象,在充斥著高級灰色系的琳瑯商品中,跳脫奪目。這與當下的“多巴胺”色有著異曲同工之妙。而IP背后承載著的童時美好回憶,進一步激發了消費者內心對于童年的思憶,觸發了過往的美好重現。
作為IP實物載體的玩具們,則是通過玩,這一“不思進取”、“不產生經濟價值”的功能導向,與當下“時刻高效”的主流價值形成尖銳對比,從而在當下充斥OKR的高效導向的環境里,對主流、對產生現實壓力的“效率價值觀”進行反抗。
二者和一,在情緒、價值層面,既滿足了消費者對于小時候的向往,又表達了對于當下極致壓抑的反叛和釋放。
而流行和傳播效果的實現,則落在了消費門檻上。西式快餐、奶茶,對于當代年輕人來說,幾乎成為了一個“度量單位”——一杯奶茶的錢,足以說明這些品類的消費對于他們而言是無負擔的。而聯名發售的、承載童年回憶的玩具們,大多價格也在幾十塊錢以內,可得性極高。
為玩具付費的成年人,實質上是用不多的錢,購買了“做兒童”的服務。在漫天“誰還不是個寶寶”的營銷之下,久經重壓的成年人能夠從現實生活中抽離,享受到回到過去的快樂,是一本劃得來的經濟賬。
三、玩具營銷背后的情緒營銷范式
如今漫天飛的情緒營銷,大部分都雷聲大雨點小,鮮少有如玩具一樣能形成全網熱的大聲量。
法國評論家羅貝爾·格蘭曾說過“我們呼吸的空氣由氧氣、氮氣和廣告組成”。營銷風向,一定程度上反映的是最廣泛的社會情緒。換言之,能出圈的情緒營銷,洞察到的情緒一定是“眾數”的。回看今年火起來的女性主義、寺廟上香、玩具營銷皆是如此。
但大基數的情緒洞察只是第一步,要想撬動情緒,轉換為消費行為,更進一步形成大勢能的傳播效應,還需要為情緒找到更多的承載體,組成一套“品牌宣發+產品+PUGC”的組合拳。
玩具營銷路徑復盤
圖片來源:公眾號@刀法研究所
宣發層面,用“暖男”式理解共情,讓情緒合理化。
正如人際交往之中的“名片效應”——相似的價值觀就像一張名片,快速幫助相似價值觀的雙方建立鏈接。在有了情緒洞察之后,品牌方需要直接讓消費者感受到有被理解和共情。
肯德基兒童玩具三件套的文案——“少女心滿滿,吹的風都是甜的”、“喝白開水,都快樂了起來”、“裝得下小日常,也裝得下公主小脾氣”。“少女心”、“公主脾氣”這些傳統意義上的“兒童任性特權”,與理性主導的成人世界形成鮮明對照,直戳成年人想要逃離壓力、重返童年的情緒需求。如此“暖男”問候,很難不讓人墜入溫柔陷阱。
轉化層面,用低門檻、高可得性產品承接,減少決策成本。
能打到心窩的文案,觸發的是感性思維反饋。轉化到購買行為,還會加入對產品價值的理性判斷。
情緒是有價值的,但情緒溢價是有閾值的。玩具營銷之所以能火起來,與它的價格合理性不無關系。麥當勞俄羅斯方塊機30元、肯德基玩具套餐69元、樂樂茶Loopy貼紙周邊隨套餐附送,這些套餐組合幾乎沒有讓消費者產生額外決策成本。
腦海中的感性小人喊出“我想要”,理性小人默許,有何理由不行動呢?
傳播層面,用社交性承接情緒表達,引發群體效應。
需求激發到購買轉化,完成了大多數營銷campaign的使命。但如玩具營銷一樣流行,還需要進一步思考:如何成為可流通的“社交貨幣”,讓消費者自發輸出PUGC內容,構成二次傳播?
相較純粹的情緒抒發,玩具這一“實物”載體,擁有更豐富的創作空間。加上足夠有流行度的IP,本就適合作為大眾社媒的傳播話題,更容易產生豐富的二次創作內容,掀起自發的PUGC浪潮。
玩具營銷,正是通過“宣發-轉化-傳播”這一層層遞進的路徑,演繹了現象級的情緒營銷范例。
四、分析師點評
《烏合之眾》指出,群體行為對個體行為有極強的同化作用。在當下“要堅強、要努力、要進取,做個情緒穩定的成年人”的主流社會語境下,大多數人對于“感性、情緒波動”的心理需求都是隱忍的。
玩具營銷相當于是直接給了他們“我懂你”的語境:通過激發情緒共鳴的實體物件,為情緒表達創造群體環境,為情緒相通的人建立聯系,以此讓成年人們把“想成為小孩”這件事在心理上合理化,真正放松下來。
營銷或有范式,情緒卻無范式。花錢買快樂是不變的本質。情緒營銷正是對這一邏輯的質樸演繹。想要在消費者心里泛起漣漪,品牌們要成為“心理按摩師”,找到精準穴位、給到剛剛好的力道,才能達成渾身舒爽的效果。精準診斷、穩健手法、貼心服務,缺一不可。
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