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城中村里的西瓜專賣店

這個聰明的西瓜店老板瞄準差異化,找到了生存之道。

近日,我在深圳南山區白石洲城中村看到一家西瓜專賣店,專賣來自寧夏的壓砂瓜,雖然價格高過普通瓜1倍,但顧客盈門。


【資料圖】

這家店鋪和城中村的普通店鋪一樣,不大講究,基本上沒有什么裝修,店里只擺放西瓜,在檔口有兩個冰柜,賣出去的都是冰鎮西瓜,買瓜人想買多少都行。店員稱重之后,還可以分切擺盒,用牙簽扎著吃。我和孩子買個四分之一個西瓜,花了30多塊,孩子吃了說又甜又好吃。

甜是起碼要求,如果不是好吃,也不敢賣這么貴。老板走的不是游販那種薄利多銷的路線,擺明就是要高利潤,否則他養不起這間20多平米的店鋪。

這個店鋪銷售還有一些技巧,就是冰鎮瓜的口感明顯要比常溫瓜好,買瓜人如果分開買,或者現場要切,一般都會選冰鎮的,這樣吃起來不僅明顯好過常溫瓜,比品牌瓜口感也會好不少。另外就是有盒裝服務,能切瓜擺盤,增加了買瓜人的好感。

這個季節賣西瓜競爭激烈,這家專賣店旁邊就有幾家水果店,小超市里也有瓜賣,小區路口往往還有貨車上擺放著西瓜。

但是我們消費的大多數西瓜是不知名的,不會產生聯結和重復購買。消費者最多知道西瓜產地,比如海南瓜、廣西瓜、寧夏瓜、新疆瓜。西瓜跟大多數農產品一樣,質量很難控制,消費者吃到一個好的,又到商家購買,下一個可能不好,全看運氣,久而久之也就習慣了。所以,多數消費者買水果等農副產品的態度比較隨意,離家近就好。

拼多多的崛起跟這種現狀有一定關系,因為多數消費者默認農產品不能標準化,買到差的產品只是概率高低問題,即使不好也會自認倒霉,所以愿意在平臺上郵購農副產品。

這一點工業品就解決得很好,產品標準化,質量基本一致,消費者購買商品的期待和付出價格很容易達成一致,品牌化很容易成功。農產品不是這樣,它們大多沒有品牌,最多就是標注一下產地。

這家西瓜專賣店沒有品牌,但是通過店鋪背書的方式,向消費者做了類品牌化的質量保證,在這里消費的每個西瓜都質量上乘,如果不滿意即可退貨。店員介紹,這個店鋪的老板在深圳開了20多家類似店鋪,已經開店多年,只賣西瓜一個品類,等西瓜季結束就短租給他人。老板之所以能控制質量,是因為在寧夏種植西瓜,控制了源頭。

農產品要想品質好,就要倒溯到種植環節,舍得在種植環節下功夫。百果園之所以能開連鎖店,主打的是產品品質,將采購員派駐全國各地去保證買到好水果。

這家西瓜專賣店提供的水果品質和服務,與百果園相比并沒有多少提升,但只做一類,顯得專業。另外,就是它選在百果園不能涉足的地方——城中村,服務周邊群體。城中村主要做熟客,這樣容易有品牌積累,深圳重要商圈也有不少散賣水果者,切開拼盤賣單價高,但走的是游客路線。

城中村因為房租便宜,容納了低收入群體,人員密集,來自五湖四海,店鋪商品價格都比較便宜,畢竟到這里租房的群體消費上也比較節儉。

這樣的地方西瓜能賣出高價,說明消費者愿意為了確定性的品質而額外付出價格,恒定的高品質會帶來溢價。這個聰明的西瓜店老板瞄準差異化,找到了生存之道,將一個普通商品在低端貨暢銷的地方賣出高價。

(作者系證券時報記者)

(文章來源:證券時報網)

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