消失的手機門店
" 現在是有多想不開,才會想著靠賣新機掙錢?" 在身經百戰的林旭看來,現在手機店不止是行情不好,而是已步入夕陽了。
【資料圖】
林旭入行很早,岳父是當地第一批手機經銷商,結婚后,身為女婿的他接過了老丈人的衣缽,經營著當地商業區的兩家手機門店。
在他看來,手機門店的顛峰時期大約是在 10 年前,彼時正值 3G 轉 4G 浪潮,兩家店一天最多能賣出 100 多臺手機。然而,隨著手機行業的生命力逐漸衰退,手機線下門店也陷入了艱難的境遇——無論是手機銷量、利潤的下滑,還是雜七雜八的附加業務的頹勢,似乎都成為了行業日落西山的寫照。
一、線下門店,無人生還
" 現在,我們這一個月能賣個 30、40 臺新機就算是很不錯了,一個月要是還能賣上百臺,那絕對是數一數二的大店了。"
銷量走低的同時,利潤也在下降。林旭告訴光子星球,行業熱絡的時候,大家都不太 " 正經 ",不管什么手機,遇到 " 老實人 " 只管加價就完事了,后來雖然價格透明了不少,但賣藍綠廠的線下機,利潤仍然相當可觀。
在此背景下,各種手機門店、通訊店,擠滿了彼時當地商業區的底層門店," 仿佛遍地都是錢 "。然而,隨著行業步入低迷,林旭的神仙日子也成為了過去式。
據其回憶,大概是在 2018 年之后,電商崛起、行業變得更加透明,店里的生意則以肉眼可見的速度下滑——客流減少的同時,滿天飛的報價單和電商比價,也殺死了原來的 " 無腦加價 "。
" 一臺 8000 多的 iPhone,頂天 100~200 的毛利,上個月走了一臺 iPhone13 Pro,就只賺了 80 元錢,其他手機算上各種各樣的優惠和討價還價,別說加價了,價格普遍比淘寶還低,哪頭賺錢?" 林旭坦言。
此外,林旭還提到,由于行情不好,像他這樣的通訊店基本不會再壓貨,若是遇到缺貨的情況,只能向本地同行調貨,偶爾還會為此賠錢。而品牌專賣店的日子,似乎也不比個體通訊店好過。
兩年前,國產手機廠商紛紛奔赴高端化,這也給疲倦的經銷商們打了一劑雞血。因此,當手機廠商帶起門店開向商圈的節奏時,老陶也加入了進去,把店開進了購物中心。殊不知,購物中心似乎并不是手機的合格賣場,人流很多,進店體驗的人也很多,但實際成交量卻一言難盡," 尤其是高端機型,淤積更是嚴重 "。
一位浙江的手機經銷商亦曾告訴光子星球,當地一家主要做華為的大型經銷商,后來又去做了其他品牌,最后發現所謂的高端化其實不是解藥而是苦果,最終幾乎是在一夜之間,關掉了絕大多數門店。
而在此背景下,不少店為了謀生,不得不繞開品牌方面的規定。成都周邊某品牌專賣店銷售告訴光子星球,雖然價格是死的,得根據公司定價來,但為了留住生意,很多時候門店只能倒貼," 就算嘴上咬死價格,但當你轉過身走出去的時候,很多銷售還是會松口。"
以該品牌折疊屏旗艦為例,起初只送小禮品,但一番討價還價后,其實際賣價比在電商平臺的定價低了 100 元。" 公司肯定不會給你折扣,這 100 優惠其實是我們門店給到你的,要是被抓到還要遭罰幾千。要知道我們賣一臺機子,利潤還不到兩百。"
而行業由盛轉衰,林旭所在的商業區,生態也在改變。周遭的店鋪,有的奔著雜貨店去了,主打一個多元化發展,有的則轉行賣起了電子煙。" 后來做電子煙的這批倒了,有幾家又跑去和那幫賣電腦的卷起了安防,賣攝像頭。我其實也跟風考察過,想著自己沒有資源和路子,放棄了。"
" 如果不是因為門店是自己的,這個店可能根本活不到今天。"
二、附加業務,也卷不動了
這幾年,絕大部分手機門店都掙扎在穩定的下滑里。
西南某四線城市的通訊店店主駱平告訴光子星球,就算生意越做越差,但前幾年偶爾還會去暢想會不會逆風翻盤,而現在,他已經徹底躺平了,只求能生存下去。
對于諸如折疊屏之類的市場變局,駱平的感知也不算強烈。據其透露,這些年,除了極少數熟客會在他這預定折疊屏新機,其余時間折疊屏就像是放在店里充當門面的產品,體驗的人很多,感興趣的人也很多,但掏錢的人卻寥寥無幾。
大概是從去年末開始,折疊屏生意有了一些起色,今年以來,每個月基本都能賣上一兩臺新機,只是這個量對于門店整體的幫助并不大。對其而言,真正的變化在于,主業垮掉的同時,副業也卷了起來。
" 除非有品牌養著,不然能活到現在的手機店,沒有幾家是完全靠賣手機賺錢的。" 駱平告訴光子星球,只有朝著配件、維修、運營商合作、二手等方向綜合性發展,從邊邊角角摳出利潤,才能博得一線生機。本地有些同行,甚至開設了黃金、煙酒回收的業務。
以配件為例,耳機、鋼化膜、充電線、手機殼等品類,一直是門店的香餑餑。" 配件的毛利一直是最高的,進價十塊錢不到的有線耳機,能輕松賣個幾十塊,印象最深刻的是 iPhone X 剛出的時候,十幾塊進的手機殼掛個一百多元都能賣斷貨。"
然而,當下手機配件的消費邏輯早已更迭。在駱平看來,當下配件的價格早已透明,人人都下了個拼多多,低價網購手機殼、數據線、充電寶,可能只有那些要得急的人會專門跑到店里來買,量已經走不起來了。此外,市里還開了很多專門做同城配送的配件店,走美團、微信,把價格也打了下來。
同樣的局面,置之于維修亦然。駱平只會貼膜,并不會維修手機這種技術活,因此店里的維修業務一直是雇來的小伙負責,盡管小伙空閑時也會兼任店員,但工資也比普通店員高出了一截。這意味著,為了保住維修點,駱平平均每個月會多開出 2000~3000 元的工資。
然而,手機維修行業也慢慢卷了起來。以最常見的換屏為例,據駱平透露,現在很多人買新機都送了碎屏險,屏幕碎了直接送官方維修,像他們這種拿不到合作資格的店,可以說是一點辦法也沒有。" 鋼化膜卷出自動貼膜后,來店里貼膜的人都少了很多,現在蘋果還搞了個加密芯片,逼著用戶去官方維修。"
與此同時,維修價也被打了下來。" 原來還能在價格上動動手腳,現在要是我們報價太高,顧客可能轉身就走了,畢竟這行零部件價格都是固定的,那些維修平臺和同行,逼得我們只能賺個辛苦費。"
相較于維修、販賣配件等業務,真正的重頭戲,其實是運營商。駱平告訴我們,在當地,絕大部分手機店都同三大運營商有合作,合作最多的中國移動,合作方式也是五花八門。
最常見的就是賣合約機,通過保底消費協議來降價促銷。以某折疊屏旗艦為例,1000/2000/4000 元的補貼,分別對應著 150/300/600 檔位的套餐,考慮到 2~3 年不可降費的合約期,所謂的補貼其實是加價。
此外,原本還有存話費送手機、辦寬帶送手機等,抑或是免費送兩個月的 " 咪咕大禮包 ",賭的就是用戶兩個月后忘記退訂。而以上種種,運營商均會給到門店補貼," 就算是一身‘傲骨’的小米之家,現在好像也已經被運營商‘收編’了。"
" 以我們以前和某運營商簽的達量協議為例,每月幫他們開滿一定的號數,就能拿到相應的補貼,連續完成還能免掉房租,算下來收入其實很可觀。" 駱平坦言:" 而現在,不僅補貼一直在下降,無論是勸人辦卡還是辦寬帶,也都很難拉到人了,完不成任務甚至還要根據差額倒扣錢。"
" 我頭大,底下的店員也頭大,好多人扛個一兩個月就走了。很無奈,但一時間也想不出什么辦法。"
三、二手手機,才是出路?
其實,手機店主們并非沒有出路——賣新機賺不到錢,并不意味著賣手機不賺錢。
郭偉的表哥,在當地開了一家通訊店,有了這層關系,體制內出身的郭偉,從 iPhone X 開始,將收售二手手機當作了副業。
這些年,他對這一行最大的感觸,就是客群的拓寬。原本,只有學生、年輕人會購買二手手機,但在這兩年,二手手機不僅成為了老人機的上位替代品,也逐漸被全年齡段的用戶所接納。
而在他看來,手機這行,現在只有賣二手手機,才是真正能賺錢的生意。" 新機利潤最高百來塊,而二手手機只要操作好了,每臺最差都能賺個 100、200,運氣好收售一臺旗艦手機,差價能到上千元。"
郭偉的客流主要分為三類,一類是自己的朋友以及朋友的朋友,一類是在表哥店里購機的顧客,還有一類則是二手平臺上的散客。
" 我們這種小地方重人情,大家相互間都認識,你做得好人家自然也會幫你介紹,大部分人交易一次后就成為了熟客。" 在熟人社交根深蒂固的小鎮," 朋友 - 朋友 " 鏈式傳播的威力,絲毫不亞于二手平臺的宣傳廣告。
而郭偉表哥店里的顧客,則更多扮演著二手手機供給的角色:" 二手平臺收來的手機,往往賺不到什么錢,畢竟全國各地的販子都在盯著,人顧客也不傻,價格層面沒啥操作空間。"
相比之下,在通訊店購機的熟客,才是其真正的 " 衣食父母 "。" 手機店開久了,微信里肯定會積累很多顧客,這些顧客維護好了,不僅還會找你買新機,他們的舊手機也能折舊給你。有個女生,每逢蘋果出新款必換機,順便把舊手機低價賣給我們,每次基本都能倒騰個小 500。"
當然,郭偉也不是所有的手機都收。據其透露,他原本只收蘋果手機,畢竟蘋果手機出手很容易,就算當地賣不掉,掛二手平臺也能很快回血。相比之下,除非有顧客指定,不然他很少會收安卓機," 就算要收,價格也會壓得很低,畢竟之前吃虧了太多次了 "。
隨著折疊屏手機興起,郭偉的收售業務也有所拓展。" 折疊屏折價率很高,就算品相很好,相對原價打對折是經常的事。而有的顧客又想體驗折疊屏,又被高昂的原價勸退,就會來找我們指定。" 郭偉坦言。
依托二手手機的巨大潛力,現在的郭偉在當地可謂混得風生水起,今年過年期間,他光靠倒騰手機,就賺了 1 萬多元,利潤已然超越了諸多仍處虧損或困于溫飽線上的手機門店。
然而,在運營商、手機廠商的雙重壓力下,縱使知道表弟的二手手機業務做得不錯,但郭偉的表哥仍不敢在店里大張旗鼓地擺賣二手手機,畢竟這很容易被貼上 " 越界 " 的標簽,大多數門店只能同二手平臺合作,以 " 以舊換新 " 為由拿到上游利潤。
歸根結底,二手手機生意,或許并不是手機門店們唯一的解藥,但也足以解渴。只是,縱使知道了前路可能的方向,絕大多數門店卻身不由己。
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